集客ができない理由は、サービスの需要の低さや他社との差別化がない点など、さまざまな要因が複合的に絡み合っています。そこで集客を成功させるためには、まず原因を紐解き集客ができない理由を棚卸ししていく作業が必要です。
そこで本記事では、集客ができない原因となる要素を紹介します。併せてケース別の原因と改善方法、集客を成功させるポイントなどもご紹介します。集客数に伸び悩みを感じている方は、ぜひ参考にしてください。
集客ができない理由は6つ
集客ができない理由はさまざまですが、主に下記の6つが挙げられます。
- そもそもサービスの需要が少ない
- サービスの魅力を伝えきれていない
- 競合との差別化ができていない
- 短期間で成果を出そうとしている
- 業者にすべて丸投げ
- 人脈営業しか取り組んでいない
集客できない理由を考えながら、これから紹介する内容を参考にしてください。まずは理由を把握することで、改善のポイントが見つかります。
そもそもサービスの需要が少ない
集客ができない原因の一つは、サービスや商品が顧客からそもそも必要とされていないケースです。需要が少ないため、サービス自体は優れ、その上マーケティングに取り組んでいたとしても、集客は見込めません。
まずは提供するサービスや商品の需要を再検証しましょう。そのためには競合や市場を分析して、ユーザーニーズを理解しなければなりません。
人が商品・サービスを求めるのは、自分の悩みを解消できるときです。需要を無視して、一方的に作りたい商品を作る・サービスを提供するといった状況にならないようにしましょう。開発と企画において、消費者目線を忘れては効果がでません。
サービスの魅力を伝えきれていない
サービスの需要があっても、魅力を上手に伝えきれていないと集客がうまくいきません。顧客の立場になって、サービスの魅力やベネフィットが伝わってくるか、視点を変えて確認してください。
なお、難しい専門用語の多用や難しい例えは、サービスを手にしたときのイメージが湧きにくく、消費者は手にするメリットを感じません。ターゲットに対し、適切な訴求ができているか今一度振り返りましょう。
同時に適切なプロモーションができているか見直してください。サービスを売りたいターゲットが利用する媒体を考え、そこでの露出を増やすのがポイントです。PDCAサイクルを回していき、成果を出していきましょう。
競合との差別化ができていない
サービスの需要があって魅力を顧客に伝えられても、競合との差別化が図れていないと顧客からは選ばれません。実際、A社とB社、どちらのサービスが優れていたとしても、似たようなサービスでは購入の決め手に欠けます。
差別化を図るためには、他社の分析が必須です。他社のサービスを把握するのは、自社のサービスの弱みと強みを把握するうえでも非常に役立ちます。自社の強みはさらに伸ばしていけば訴求ポイントになります。アフターサポートや接客の丁寧さも、差別化の一つです。
短期間で成果を出そうとしている
できれば短期間で成果がでたら嬉しいものですが、残念ながら集客を短期間で成功させるのは困難です。なぜなら、集客は反響をみて、そこから改善と検証を繰り返して成果を出すものだからです。集客ができないからといって、1ヶ月単位ですぐに見切りをつけるのは、かえって効果を実感できるまでの期間が延長します。
状況によっては変えた方がスムーズに行くケースもありますが、継続的に取り組むのは集客を成功させる上でのベースとなる姿勢です。すぐに成果が出ると思わずに、中長期的な目標を立てて取り組んでいきましょう。
業者にすべて丸投げ
集客を代行する業者もありますが、すべて丸投げはNGです。そもそも、自社のサービスは自分が一番わかっているはずです。それらをすべて丸投げにして、「業者なら必ず成功するだろう」と思っても成功は遠のきます。
業者に依頼するにしても、自社が持っている情報の共有は欠かせません。二人三脚で集客を行うのが、集客成功のポイントです。
なお、業者ごとに特徴や実績は大きく異なるため、依頼先は慎重に選定しましょう。相場よりも高過ぎる依頼費用、保証のない「必ず・絶対」といった言葉を多用する業者は避けた方が無難です。
人脈営業しか取り組んでいない
起業当初は、以前から付き合いのあったクライアントをたどる人脈営業をやりがちです。人脈営業は決して悪い営業ではありませんが、既存客ばかりに集中しては母数は増えず事業は拡大できません。
人脈営業で獲得したクライアントも、いずれは契約が切れてしまうかもしれません。その際、どこも契約が取れないとならないために、人脈集客からなるべく早めに投網集客へと変革させていきましょう。人脈営業で集客が安定しているうちに新規開拓をすれば、収益が0になり事業継続ができないリスクも低くなります。
いずれ新規の営業開拓は行わなければならないからこそ、早めに取り組むのがおすすめです。
【ケース別】集客できない場合の原因・改善方法
集客できない場合の原因・改善方法を下記のケース別にみていきましょう。
・ホームページで集客ができない
・SNSで集客できない
ケースごとで原因と改善方法は異なります。自社がどちらに当てはまるのかを考えながら、参考にしてください。
ホームページで集客ができない
ホームページで集客ができない原因として、下記の2つが考えられます。
・SEO対策ができていない
・ホームページのクオリティに問題がある
1点目のSEO対策とは、GoogleやYahoo！といった検索エンジンで、検索の上位表示を狙う施策です。対策を講じなければ、上位に表示されないためユーザーがサイトを見ることはありません。被リンクの獲得やタグの設定、ユーザーにとって価値のあるコンテンツとなっているか、SEO対策を見直す必要があります。
2点目はホームページのクオリティに問題があるケースです。例えば、訴求ポイントが定まっていない、問い合わせ・購入までの導線がなっていない、見にくいホームページであることが挙げられます。CV率が低い場合は、ホームページの作りを見直してみましょう。
SNSで集客できない
SNSを使って集客がうまくいかない場合、下記の原因が考えられます。
・SNSの特徴を把握できていない
・ユーザーの求める情報を発信できていない
・アカウントの動かす頻度が低い
・ターゲットユーザーと異なるフォロワーを集めている
SNSで年齢層や利用者の特徴は大きく異なるため、まずはそれらを把握する必要があります。例えばInstagramであれば写真がメイン、一方でTwitterは文章がメインです。SNSを使いこなせなければ、集客にはつなげられません。
また、アカウントを動かしていないフォロワーが多い状況とならないように注意が必要です。ユーザーの求める情報を発信して、反応のあるフォロワーを獲得していきましょう。
店舗で集客できない
店舗の集客ができない場合は、お店の外観と内観に問題がある可能性があります。まず、入りやすく清潔感があるお店は欠かせません。さらに看板やのぼりを設置して、新規客でもお店を見つけやすいようにしましょう。お客さんの立場になり、初めてでも入りやすいお店か客観的な視点を忘れてはいけません。
また、Googleマイビジネスも効果的です。Googleマイビジネスではお店の名前から住所、電話番号などの基本情報のほかに、メニューやお店の様子がわかる写真を掲載できます。さらに公式サイトも貼り付けられるため、多くの人にお店の情報を伝えられます。
余裕があれば、写真メインのInstagramを活用するのもおすすめです。
紙媒体で集客できない
紙媒体で集客できないなら、チラシにインパクトがない、訴求力の弱いデザインが原因です。そもそも、ポストに投函されたチラシの多くは見られずにゴミ箱に捨てられてしまいます。そのため、まずは興味を引くデザインが大前提です。
デザインを変えても集客がうまくいかない場合は、そもそも紙媒体が適しているのかも検討しなければなりません。特に10代〜20代がターゲットユーザーであれば、紙媒体よりもSNSメインです。それらを踏まえて紙媒体での集客が適切なのか、改めて考えてみるとよいでしょう。
「集客できない」を「集客できる」に変えるビジネス設計
集客できない場合、設計を再度考えてみましょう。ここでは「集客できない」を「集客できる」に変える、下記の5つのビジネス設計を紹介します。
・最終目標を設定する
・顧客の調査
・商品・サービスの改善
・テストマーケティングの実施
・テストマーケティングの振り返り
集客で悩んでいる方は、ビジネス設計を振り返ることで改善されるかもしれません。それぞれの項目を詳しくみていきましょう。
最終目標を設定する
まずはゴール設定をしましょう。目標売上や期間、数値などによって、適切な集客方法は異なります。ゴールを設定し、そこから逆算して施策を決めていくのです。
ゴールを決めないと施策の方向性が定まらず、最適な改善ができなくなります。ゴールを決めて、既存顧客へのアプローチで実現できるのか、新規顧客の開拓が必要かを考えましょう。
顧客の調査
ゴールの設定ができたら、顧客の調査をしましょう。顧客がどのようなサービスを求めているのか市場分析をして、商品企画やマーケティングで活用していきます。競合他社の顧客を把握するのも、効果的な手段です。
また、既に自社製品を購入している顧客がいるのならば、アンケートやインタビューで改善点やサービスのよい点を聞いてみるのもおすすめです。どの業界においても、顧客の意見を聞くのは新たな発見ができるとても重要なフェーズです。
商品・サービスの改善
競合他社と自社のサービスを比較して、自社の弱みと強みを把握しましょう。競合他社と比較すれば、自社のサービスをより深く知れるようになります。また、トレンドの流れを把握するのも重要です。
トレンドの変化は早く、顧客のニーズは常に変化してます。トレンドを上手に取り入れて話題性を狙い、商品を多くの人にアピールしていきましょう。サービスにおいて重要なのは、常に進化し続けることです。情報収集を怠らずに、顧客のニーズを捉えて商品・サービスの改善を繰り返しましょう。
テストマーケティングの実施
本格的に集客施策を行う前に、テストマーケティングを実施します。テストマーケティングとは、一部のエリアでテストをすることです。事前に検証すれば評判を確認できるため、規模を拡大するか中止するかを検討できます。
また、ターゲット層の確認やリスク回避をする上でも、テストマーケティングは効果的です。テストマーケティングで得た結果を元に課題を見つけ出し、よりよい商品・サービス作りに活かしましょう。
テストマーケティングの振り返り
テストマーケティングで得た結果を元に、うまく行かない原因を探ります。たとえテストマーケティングでうまく行かないにしても、原因を振り返り改善を繰り返す工程は、集客を成功させる上で必ず糧となります。
諦めずに、根気強く取り組みましょう。
集客を成功させる上でのコツ
集客を成功させる上でのコツは、下記の2つです。
・1つの集客方法にこだわらない
・集客できない原因を追求してみる
集客が成功しないコツはわかったものの、それでもうまく行かない場合はこれから紹介するコツを参考にしてください。
1つの集客方法にこだわらない
どの集客方法が適しているのかは、実際に試してみないとわからないケースが多くあります。そのため、1つの集客方法にこだわらないようにしましょう。
例として、飲食店は店舗周辺の住宅へポスト投函、マーケティング会社はオウンドメディアが挙げられますが、すべての会社に適しているわけではありません。
そのため、1つの集客方法にこだわらず、臨機応変に取り組んで行きましょう。ただし、すぐに集客方法を変えるのはNGです。リソースに合わせて、中長期的に取り組んでいきましょう。
集客できない原因を追求してみる
本記事で紹介したように、集客できない原因は1つではありません。具体的にはターゲティング、媒体の選定ミス、競合他社との差別化が図れていないなど、さまざまな原因があります。
原因によって対処法は異なるからこそ、まずは集客がうまく行かない理由を追求してみましょう。
初めから集客がうまくいく例は多くありません。中長期的に取り組むのを前提に、原因を把握して、1つ1つ改善していくことで集客の成功に近づきます。
まとめ
この記事では、集客ができない原因と改善方法、成功させるコツなどをご紹介しました。集客が成功しない原因は、媒体の選定ミスやサービスの需要の少なさなどさまざまです。
原因を紐解き、1つずつ改善していくのが集客成功のポイントです。また、短期間で成功するとは思わずに、中長期的に取り組んでいきましょう。
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