「オンライン上でリードを獲得したいがうまくいかない」
「そもそもリードとは何か、理解できていない」
このような悩みを抱えるマーケティング担当者の方もいるのではないでしょうか。
リード獲得の意味や目的を正しく理解すれば、より効果的で効率的なマーケティング活動を展開でき、売上向上にもつなげられます。
本記事では、リード獲得の定義から目的、具体的な施策までを紹介しています。リード獲得後のアプローチ方法や、自社に合ったリード獲得方法の見つけ方にも触れているので、新規獲得を成功させたい方はぜひ最後までご覧ください。
リード獲得とは
リード獲得とは、将来的な顧客候補の「見込み客」を探し出し、繋がりを築くためのプロセスや戦略です。「リード」は、自社に興味を持ち、購入や利用の可能性が見込まれる個人や企業を指します。この名称は英語の「lead」（手がかりやきっかけ）に由来し、単なる「潜在顧客」ではなく、すでに自社と何らかの形で接触があり、互いに認知している相手のことです。
リード獲得は、例えば見込み客から名刺を受け取った際の情報を基に、電話やメールでアプローチをかけ、商談のきっかけを作り出す活動から始まります。このリード獲得を通じて、企業は積極的なマーケティング活動を展開し、効果的な販促の実現が可能です。
リード獲得の目的
リード獲得の主な目的は、新しい案件を獲得し、顧客を拡大することです。従来の営業活動では、企業リストを元に営業電話を掛け、アポイントが取れたら訪問してヒアリングや情報提供を行い、案件の成約を目指していました。この方法は対象企業が自社に興味を持っているかわからず、アプローチ対象の選定が難しいため非効率的でした。
リード獲得の手法では、興味を示した見込み顧客の連絡先を入手し、メールや電話でのコンタクトによって、効果的な営業活動を実現します。このアプローチは、商談の成功率を向上させ、顧客基盤拡大を目指すことが狙いです。
リードを獲得するための具体的な方法を紹介
ここでは、リードを獲得するための具体的な方法をいくつか紹介します。具体的な方法を知っていれば、効果的な戦略を立て、成果を出しやすくなります。また、マーケティング予算を最適な方法で活用でき、リード獲得における予算削減も可能です。
展示会やイベント
展示会やイベントの開催は、リード獲得の効果的な手段として広く活用されています。展示会では、各企業が来場者との対話の中で商品やサービスをアピールし、興味を持った企業や個人を対象に、名刺交換やアンケート調査を行います。対面でさまざまな情報を伝えられるため、実際に商品を試せるデモンストレーションも実施でき、来場者に強い印象を与えることが可能です。
展示会やイベントには、複数企業の商品やサービス情報を収集したいと考える来場者や、オンラインでの情報収集が得意ではない来場者も多い傾向です。さまざまな目的を持つ来場者と対面でコミュニケーションを取れるため、展示会やイベントへの出展は、リード獲得に最適であるといえます。
屋外・交通広告
屋外・交通広告は、あらゆる場所で人々の視界に入る広告手段です。街中の看板やバス、電車の中・外側に掲示される広告は、興味の有無にかかわらず人々の目に触れる機会が多く、高い視認性があります。多くの人の目に留まれば、企業の商品やサービスへの認知を高められます。
また、動画や派手な演出を駆使した広告は、見た人に強いインパクトを与えることが可能です。屋外・交通広告を活用し、ブランドのイメージ向上やサービスの認知度を向上させれば、中長期的なリード獲得が期待できます。
ただし、屋外・交通広告の場合、直接コンタクトを取れないため、広告効果の具体的な測定が難しい点に注意が必要です。
WEB広告
Web広告とは、ネット上のサイトや、アプリケーション内で表示される広告で、効率的なリード獲得が期待できる手法です。「リスティング広告」は、GoogleやYahoo!などの検索エンジンで表示され、ユーザーが検索するキーワードに関連した広告が表示されます。ユーザーの関心に合わせた広告が表示されるため、高いリーチ効果が期待できます。
「SNS広告」では、FacebookやTwitter、Instagramなどで、ターゲット層に合わせた広告配信が可能です。SNSユーザーのプロフィール情報を元にターゲティングが行われ、関連する広告がフィードに表示されるため、リード獲得の可能性が高まります。
「バナー広告」は、Webサイト上に表示される形式の広告です。配置やデザインの工夫により、視覚的なアピールを加えながらクリックを促します。
オウンドメディア
「オウンドメディア」とは、企業が自社のWebメディアを通じ、記事やホワイトペーパー、ブログなどの各種コンテンツを通じてリードを集める手法です。自社メディアを通じて商品やサービスの特徴を伝え、資料ダウンロードを促進する場合もあります。
オウンドメディアの運営は、サイトを訪問したユーザーを惹きつけるような質の高いコンテンツが求められるため、コンテンツ作成には一定の労力と時間が必要です。しかし、成果が出るようになれば、外部メディアに頼るよりもコストを低く抑えられ、安定したリード獲得が期待できます。
オウンドメディアにおいて重要なのは、単なる自社商品の宣伝ではなく、ターゲット層にとって有益かつ魅力的な情報や事例の発信です。企業の信頼性と認知度を高める活動をすれば、ユーザーとの長期的な関係を構築でき、ブランドイメージを向上させられます。
メディア記事への掲載
「メディア記事への掲載」とは、特定のメディア媒体に商品やサービス情報を掲載し、広告として利用する方法です。掲載するコンテンツには、イベントやキャンペーン情報、インタビューや特集記事なども含まれます。
この手法は「タイアップ広告」とも呼ばれ、読者に対し商品やサービスを自然な形で訴求します。また、検索エンジン最適化を活用し、長期的な宣伝にも有効です。コンテンツと共にアンケートを配置するケースや、続きを読むために個人情報を入力させるケースもあり、効果的にリードを獲得します。
ウェビナー
「ウェビナー」とはオンライン上で実施されるセミナーを指します。Zoomなどの会議ツールや特定の配信プラットフォームを利用し、インターネット上でセミナー内容を配信します。
ウェビナーでは、物理的な制約や会場のキャパシティがないため、多くの見込み客に対しメッセージを伝えたりアピールしたりすることが可能です。参加者は、ウェビナー受講時に個人情報の入力が必要なケースが多く、ここで得た情報がリードとして活用されます。
一部ツールでは、各参加者の視聴時間や資料ダウンロード状況、質問と回答の履歴などの情報を収集できる機能が搭載されているものもあります。収集されたデータの活用によって、ウェビナー後の効果的なフォローアップが可能です。
ダウンロード資料の配布
「ダウンロード資料の配布」とは、自社の商品やサービスに関する資料やホワイトペーパーなどをWebサイト上に掲載し、それをダウンロードする際にユーザーの名前やメールアドレスなどの情報を収集する手法です。読者にとって価値のあるコンテンツを提供し、ダウンロード時に個人情報を入力してもらえば、質の高いリードを獲得できます。
この手法では、読者が積極的にコンテンツを求めており、自ら情報を提供するため、信頼性や興味関心が高いユーザーの情報取得が可能です。特に、専門的で役立つ情報を含んだ資料を用意できる場合、ダウンロードユーザーの満足度も高まる傾向にあるため、効果的な手法であるといえます。
リード獲得後にすべきこと
リードを獲得したあとの適切なフォローアップは、顧客へと転換させる重要なポイントです。どのようにアプローチすべきかを知っておけば、顧客への転換率を向上させられます。
ここでは、リード獲得後にすべき手法を解説します。
リードナーチャリング
「リードナーチャリング」とは、獲得したリードを購入段階へと導くためのプロセスや戦略を指します。メールやSNS、オウンドメディアやセミナーなど、複数の方法を組み合わせてリードの関心や意識を高める手法です。
例えば、ある企業のWebサイトから資料をダウンロードしたユーザーが見込み客（リード）として登録されたとします。このリードに対して、まずは商品やサービスの特徴やメリットに関してのメールを送信します。数日後、使用事例や成功事例を紹介するメールやセミナーへの招待メールを配信するなど、段階的な情報提供により、リードの興味を喚起することが可能です。
リードナーチャリングは、潜在的な顧客との関係を深化させる重要な手法です。適切なタイミングで情報を提供すれば、効果的なコミュニケーションが可能となり、購買行動につなげる確率を高められます。
リードクオリフィケーション
「リードクオリフィケーション」とは、獲得したリードの中から、商品やサービスを購入する可能性の高いリードを精査するプロセスを指します。この作業により、リードの「購入意向」や「商談への移行可能性」を見定めることが可能です。
例えば、あるIT企業がウェビナーを開催し、多くの参加者情報を得たとします。獲得したリードのすべてが高品質なリードとは限らないため、参加者の中から購買意欲が高そうなリードをクオリフィケーションします。クオリフィケーションの基準として挙げられるのは、参加者の役職や企業規模、ウェビナー後のアクションなどです。それらを考慮することで、成約の確率が高いリードの特定が可能です。
多くのリードの中から価値のあるリードを特定し、営業活動のリソースを効果的に活用すれば、成果を最大化させられます。
自社に合ったリード獲得方法を見つけるには？
リード獲得にはさまざまな手法があるため、自社ではどの方法を取り入れるべきか迷う方もいるでしょう。そこで、本章では自社に合ったリード獲得方法を見つけるための考え方を紹介します。適切な手法の選択により、より大きな成果を期待できます。
ターゲットを明確にし理解を深める
リード獲得を成功させるには、ターゲット層の明確化とニーズの理解が重要です。自社の商品やサービスに興味を持つ可能性のある読者層を特定し、ニーズに応えるメッセージを考えることが大切です。Webを活用した手法を選ぶなら、各メディアやSNSのユーザー層が異なるため、どのメディアが最も効果的かを判断する必要があります。
また、高い成約率を達成するためには、ペルソナを設計し、理想的な顧客像を明確にしなければなりません。そのためには、営業担当者と協力して顧客ニーズや課題を把握し、自社商品やサービスを選ぶ理由の共有が有効です。適切なペルソナ設計により、具体的な販売戦略やアプローチを考えられ、より効果的なリード獲得が可能になります。
ターゲットや目的に合わせた手法を選ぶ
自社に適したリード獲得戦略を確立するには、対象とするターゲットや獲得目的に合わせた手法を選ぶ必要があります。例えば、10代～40代のSNS利用者には、短時間で訴求できるビジュアルコンテンツや、トレンドに合わせた情報発信が効果的です。一方、50代以降の世代はテレビやデジタル機器に親しみがあるため、CMやラジオでの宣伝、新聞広告も一定の効果を期待できます。
BtoB企業をターゲットとするなら、SEO対策を施した高品質なコンテンツ配信やウェビナー告知、キーワード検索を活用したWeb広告などが効果的です。
このように、各手法の特徴やターゲット層を理解した上で、適切なアプローチ方法の選択が大切です。
費用対効果を考慮し自社に合った手法を選択する
リード獲得のための戦略を考える際、費用対効果を重視し、自社の予算に適した手法を選択しましょう。この際、リード獲得に投じる一人当たりのコスト「リード獲得単価」は重要な指標です。
例えば、Webメディアでの広告とSNS広告のリード獲得単価は、広告費の違いによって大きく変わります。つまり、あるプラットフォームではリード獲得のコストが低く、別のプラットフォームでは高くなる場合があるということです。同様に、展示会やイベントでの名刺交換によるリード獲得単価は、広告を出稿するよりも高くなる傾向があります。
ただし、獲得できるリードの質と、コンバージョンへのつながりやすさを考慮することも大切です。リード獲得単価だけでなく、自社商品やサービスとの相性も考慮し、効果的な施策を選択しましょう。
まとめ
本記事では、リード獲得の目的や具体的な施策、手法を選択する際の考え方を紹介しました。適切なリード獲得の実施により、成約の可能性が高い見込み客に対し効果的な営業活動ができ、時間やリソースの無駄を削減できます。また、リード獲得のための分析を通じて、市場ニーズやターゲットの興味関心、動向をより深く理解でき、効果的なマーケティング戦略の策定が可能です。
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