「リード獲得をしたいけど効果の高いものがわからない」
「リード獲得にはどんな方法があるのかな？」
リード獲得をしていく上で、上記のような悩みを抱える方は多いでしょう。そこでおすすめしたいのが、リード獲得に強いウェビナーです。ウェビナーは場所の制限がなく参加しやすいのが魅力です。
本記事では、ウェビナーのメリットからデメリット、開催するまでの流れを徹底解説します。明日からすぐに実践できる内容となっているので、リード獲得で悩んでる営業担当者の方は、ぜひ本記事を最後までご覧ください。
ウェビナーとは？
ウェビナーとは、ウェブとセミナーを合わせた造語で、オンラインで開催するセミナーを指します。コロナ禍でオフラインでのセミナーが難しくなったのをきっかけに、多くの企業が行うようになりました。
ウェビナーを開催する目的としては、認知拡大やリード拡大など、主にリード獲得手段として行われます。なお、リードとは、自社に興味を持っていて、今後サービスを利用する見込みが高い層を指します。
ウェビナーでリードを獲得する利点
ウェビナーでリードを獲得する利点としては、以下の3つです。
- 名前やメールアドレスなどの顧客情報を把握できる
- 場所や時間の自由度が高くアプローチしやすい
- コスト削減をしやすい
時間や場所の制限があるオフラインのデメリットも、ウェビナーであればカバーできるのがポイントです。ここでは、それぞれの利点を詳しくみていきましょう。
名前やメールアドレスなどの顧客情報を把握できる
ウェビナーに参加するとき、参加者にメールアドレス、氏名などを入力させるタイミングがあります。そしてその顧客情報は、営業活動のときに活用できます。
例えば、アフターフォローでは、顧客のメール宛てに参加のお礼と同時に自社の製品を再度アピールしましょう。自社の案内メールを流せば、興味を持ってくれたり、製品の購入・サービスの利用につながったりするかもしれません。
1回のセミナーで数十人から数百人の顧客情報を獲得でき、効率よく営業活動ができるのはウェビナーならではのメリットといえます。
質の高いリードを獲得できる
そもそも、ウェビナーに参加する人々は、すでに特定のトピックや業界に興味を持っています。そして、さらに深い情報を求めている人が多いです。実際、ウェビナーの内容は業界の人だからこそ知っている情報を提供したり、独自のノウハウを伝えていたりします。このように需要と供給が一致しているため、より質の高い顧客を獲得できる可能性があります。
見込み顧客にとっても知りたい情報をゲットでき、ウェビナーの開催者としても、質の高い顧客を獲得できるのは大きなメリットといえるでしょう。
場所や時間の自由度が高くアプローチしやすい
ウェビナーは場所や時間の制限がないため自由度が高く、アプローチしやすい傾向にあります。オフラインでのセミナーになると、会場の確保や定員を定める必要があるため、時間がかかり、一度にアプローチできる人数には限りがあります。実際、そのような理由が原因で、セミナーの開催をためらう企業も多いでしょう。
一方、ウェビナーはオンラインだからこそ、会場の確保をする必要がなく、時間の融通が効きやすいため開催しやすいのが利点です。参加者としても、日本全国どこからでも参加でき、負担が少ないのはウェビナーならではのメリットといえます。
コスト削減をしやすい
ウェビナーはインターネット環境と機材さえ揃っていれば、どこからでも開催できます。参加人数によりツールの価格は異なりますが、Zoomでウェビナーを開催するなら、500人規模で月額約1万円から利用でき、加えて広告や機材・編集などで数十万円前後と、オフラインに比べて非常にお手頃です。
選ぶ機材次第ではさらに費用を安く抑えられるため、予算が限られている企業にとって取り組みやすい施策といえるでしょう。
一方、オフラインでのセミナーになると企画立案から計算費用、企画立案、管理費用、告知などで100万円前後の費用がかかります。そのため頻繁にセミナーを行い、リード拡大を狙う企業にとって、ウェビナーは最適な方法といえます。
ウェビナーのデメリット
ここまでウェビナーのメリットを紹介しましたが、なかにはデメリットもあります。ウェビナーならではのデメリットとして、以下が挙げられます。
- 参加者の集中力が途切れやすい
- 通信環境で映像の遅延が発生する
ここでは、それぞれのデメリットを紹介します。
参加者の集中力が途切れやすい
オフラインで参加できるからこそ、周囲に意識が散乱し集中力が途切れやすいのが難点です。テレビやスマートフォンがあれば、そちらに意識が傾き、終始ウェビナーに集中し続けるのは難しいかもしれません。
さらにオフラインは周囲の目を気にして途中離脱されにくいものの、オンラインは人目を気にする必要はなく、すぐに離脱できる環境です。このように参加者が内容に興味ないと判断すれば、すぐに離脱されやすいため、楽しんでもらうよう工夫する必要があります。
通信環境で映像の遅延が発生する
ウェビナーはネットを介するため、インターネット環境に依存します。そのため通信環境で映像の遅延が発生し、動画が途中で止まる、音が聞こえなくなるなどのトラブルが起こる可能性があります。開催者の通信環境がよかったとしても、参加者側の通信環境で大きく変わってくるため、トラブルを完全に防ぐのは困難です。
トラブルがストレスになって、離脱する方もいるでしょう。
ウェビナーでリードを獲得する流れ
ウェビナーでリードを獲得する流れは、以下の8つです。
- ウェビナーの目的を明確にする
- ターゲットにヒアリングを行う
- 配信ツールを選定する
- 告知をする
- 配信環境を整える
- リハーサルを行う
- ウェビナーをする
- 参加のお礼メールをする
ここでは、それぞれの流れを詳しくみていきましょう。
ウェビナーの目的を明確にする
そもそもなぜウェビナーを行うのか、目的を明確にしましょう。認知拡大なのか、リード獲得なのか、目的によってウェビナーの内容は大きく変わってきます。ウェビナーの目的を明確にしないと、内容がぶれてしまったり、参加者の評判もマイナスになってしまったりするため、目標は必ず明確にしてください。
ターゲットにヒアリングを行う
ウェビナーの当日に質問や疑問をヒアリングして、参加者にとって価値のある時間にしましょう。ウェビナーは顧客が知りたい情報を提供することで、参加者の興味を惹きやすくなります。
ただし、ヒアリングできない場合は仮説ベースで顧客の状態や、求めている情報を想定して内容を考えていきましょう。自社が発信したい情報よりも、参加者に合わせて内容を作っていくのがポイントです。
配信ツールを選定する
ウェビナーで最も重要といっても過言ではない、配信ツールの選定をしましょう。配信ツールごとで利用料金や機能は異なります。ツールを選ぶときのポイントとして、以下の項目をチェックしておきましょう。
- 使いやすいインターフェースになっているか
- 最大参加人数に問題はないか
- 画質や音質は十分か
スムーズに開催できるよう、自社に合ったものを選択しましょう。
告知をする
集客には告知が必要です。告知タイミングとしては、BtoB向けのもので1カ月前が目安です。特に2週間前後〜1週間の間が予約のピークとなるため、集中的に告知をしていきましょう。スケジュール調整や社内調整を踏まえて、余裕を持ったタイミングで行うのがポイントです。
また、告知方法としては以下のものがあります。
- 自社ホームページやSNS
- セミナー掲載サイトで告知
- メールでの告知
短時間で多くの人に伝えられる告知方法がおすすめです。
配信環境を整える
解像度や音質で参加者の満足度は大きく変わります。開催者側がテストでウェビナーに参加して、映像や音声に問題がないかチェックしましょう。
もしも環境に問題がある場合は、有線接続にしたり、回線が悪くなった時の代替え案を考えたりするなどして、スムーズに対処できるようにしてください。トラブルを想定しておくと、当日トラブルがあってもスムーズにウェビナーを遂行できます。
リハーサルを行う
シナリオや資料を作成して、リハーサルを行ってください。練習をせずに本番をするとスムーズに行かないのはもちろん、台本なしでは行き当たりばったりで参加者が困惑する可能性があります。
台本・資料を作成して、リハーサル関係者に参加者として参加してもらい、問題がないか確認してみましょう。問題があれば、その都度台本・資料を見直してください。
ウェビナーをする
ウェビナーでは開催者の一方的なコミュニケーションにならないよう、参加者との対話を意識しましょう。直接会話はできないものの、質疑応答や投票、チャット機能などを駆使して参加者とコミュニケーションを図るタイミングを交えていきます。開催者だけが情報を発信し続けていると、参加者は退屈と感じてしまうからです。
参加者ができる限り興味を持ち続けられるよう、喋り方に抑揚をつけたり、参加者の反応を見て時にはアドリブを入れたりするなどして工夫を凝らすことも大切です。
参加のお礼メールをする
ウェビナー終了後は、参加者にお礼のメールを送りましょう。参加者からは好印象を抱かれやすくなるうえ、自社の資料を添付すれば興味を持ってもらいやすくなります。さらにアンケートの入力も促しましょう。アンケートの内容はウェビナーを知ったきっかけ、参加の動機、ウェビナーに対する評価などが挙げられます。
選択式にすると、参加者は手間に感じず回答率が上がります。アンケートの内容をもとに、次回のウェビナーに活かしていきましょう。
ウェビナーでリードを獲得するときのポイント
ウェビナーでリードを獲得するときのポイントとして、以下の3つが挙げられます。
- アンケートの実施をする
- 欠席した方へのフォローもする
- 自身のウェビナーを見返して問題点がないか確認する
それぞれのポイントを押さえて、ウェビナーでリードを獲得していきましょう。
アンケートの実施をする
アンケートを実施して、ウェビナーの課題を次の開催に活かします。そもそも、開催者がうまくウェビナーをできたと思っても、参加者からすれば不評となるケースがあります。
だからこそ、アンケートを振り返り、開催ごとに改善点や修正点を見つけ、ウェビナーをよりよいものにしていきましょう。
欠席した方へのフォローもする
ウェビナー開催終了後は、欠席した方へのフォローも行ってください。たとえ参加者がウェビナーを欠席したとしても、見込み顧客であるのは間違いありません。だからこそ、次のウェビナーの案内をメールで送り、自社への興味をなくさないよう、興味を持ち続けてもらう工夫をしましょう。
なお、参加者はウェビナー参加時にメールアドレスを記入しているはずです。そちらを参考に案内のメールを送付してください。
自身のウェビナーを見返して問題点がないか確認する
自分自身でウェビナーを見返して、客観的に進行の仕方や内容に問題がないか確認してください。参加者の情報だけではなく、自分で確認して初めて問題がわかるケースがあるためです。
知識があるからこそ、「この進行をこうすればよかった」「この部分の情報が浅かった」などの意見もあるでしょう。そういった点は、まとめて次のウェビナーに取り入れてみてください。
まとめ
この記事では、ウェビナーならではのメリット・デメリット、リードを獲得する流れなどを徹底解説しました。ウェビナーはオンラインで行うからこそ、開催者・参加者の負担を軽減でき、多くの見込み客にアプローチをかけられます。
さらにアンケート内容をもとに改善を繰り返していけば、よりよいウェビナーに近づけます。ウェビナーを積極的に開催して、見込み顧客を獲得していきましょう。
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