「競合調査とは？」
「競合調査をマーケティングに活かしたい」
競合調査とは、自社が展開する商品やサービスと競い合う企業について、情報を収集・分析し、自社の競争力を強化するために役立てるプロセスです。
本記事では、競合調査の基礎知識やフレームワーク、確認すべきポイントを紹介します。競合調査により他社のビジネスモデルや戦略を的確に把握し、自社のマーケティングの施策に活用しましょう。
競合調査とは？
競合調査とは、自社が展開する商品やサービスにおいて、市場を共有する競合他社のビジネスモデルや獲得シェアなどの情報を収集し、分析する活動を指します。調査の目的は、自社の現状把握はもちろん、競合他社との差別化戦略の立案、新規事業や商品開発の際に必要な市場ポジショニングの検討などが含まれます。
加えて、自社の強みと弱みを明確にし、経営戦略に反映させることも重要です。競合調査を効果的に行うためには、明確な目的設定を行い、適切な調査対象から得られた情報を、戦略的に活用することが求められます。これにより、自社の競争力が向上し、市場での優位性を高めます。
競合調査と市場調査はどこが違うのか？
競合調査と似た調査に市場調査がありますが、これらは異なる目的を持つ調査手法です。競合調査は、競合他社のビジネスモデルや商品の性能、獲得シェアなどを調査します。その情報をもとに、自社の強みを明確にして競争力を高めるために実施されるのが目的です。なお、調査対象は競合となる企業やその商品です。
一方、市場調査は市場全体の動向や顧客ニーズの把握を目的に行われます。市場動向やトレンドを分析することにより、商品開発や改良、事業の改善に役立てられます。
競合調査の具体的なやり方
競合調査の具体的なやり方は以下の4つです。
- ゴールを明確にする
- 競合を洗い出す
- 仮説を立案する
- 実際に競合調査を行う
それぞれ詳しく解説します。
ゴールを明確にする
競合調査を行うには、明確なゴール（目的）の設定が不可欠です。調査のゴールを設定することで、調査結果を顧客満足度の向上や商品リニューアルなど、具体的な対策に活用できます。ゴールを不明確にしたまま調査を進めると、時間やコストを無駄にするリスクがあります。
具体的なゴールとしては、「現在の課題を解決するためのヒントを得ること」「新たな市場への参入や新商品の開発」などがわかりやすいでしょう。将来的に自社のマーケティング戦略策定に役立つ内容をゴールに設定するのもおすすめです。明確なゴールの設定は、必要な情報を的確に集めて、分析の方向性を定めるために必須です。特に、調査を複数人のチームで行う場合は、メンバー内でゴールや方向性を共有しておきましょう。
競合を洗い出す
ゴールを設定したら、次のステップとして調査対象となる競合の洗い出しを行います。このとき、既存の競合企業だけでなく、将来的な競合も視野に入れることをおすすめします。市場は変化するため、あらかじめ新たに参入してくる可能性のある企業やスタートアップ企業などもチェックしておくと、自社の持続的な成長にもつながるでしょう。
洗い出す競合は、3〜5社程度に絞ります。業界トップ企業や自社と類似したマーケティング戦略を持つ企業、同価格帯の商品・サービスを提供する企業などから選定すると、効率的な競合調査が実現できます。より多角的な視点で分析したい場合は、成功している企業だけでなく、市場で苦戦している企業を分析対象に含めるのも有効です。どのような点が苦戦している理由なのかを分析すれば、自社のリスクマネジメントにも役立つでしょう。
仮説を立案する
調査対象の洗い出しの次は、仮説を立てます。効果的なマーケティング戦略を策定するには、競合他社との差別化が不可欠です。「自社と競合の違いは〇〇だ」「競合が△△なのは、自社よりも□□だからだ」というように、具体的な仮説を立てて検証します。
ただし、仮説は必ずしも正解とは限りません。間違っていた場合は、その要因を分析し、新たな仮説を立てる繰り返し調査が必要な場合もあります。
実際に競合調査を行う
仮説を立てたら競合調査を行います。調査方法はインターネットで検索する、競合他社の製品を実際に使ってみる、元社員など内通している人へヒアリングするなど多岐にわたります。
調査した内容を基に、あらかじめ立てていた仮説が正しいのか検証しましょう。検証や詳しい分析には、フレームワークを活用するのもおすすめです。フレームワークは調査した情報をさまざまな視点から分析できます。目的に適したフレームワークを活用し、効果的なマーケティング戦略を策定しましょう。
競合調査のメリット・デメリット
競合調査を行う際は、メリットとデメリットを正しく把握しておくべきです。マーケティングに役立つ情報を入手できる一方、コストがかかるなどの難点もあります。以下の頁で、競合調査のメリットとデメリットを紹介します。
競合調査を行うメリット
競合調査を行うメリットは、他社のビジネスモデルや市場評価を把握することにより、自社のポジションや強みなどを理解しやすくなる点です。
例えば、競合調査により同様の商品やサービスを扱う競合他社が、市場でどう評価されているかを知ることで、自社商品を市場に出したらどうなるか予測を立てるのに役立ちます。その結果をもとにマーケティング戦略を策定すれば、自社の強みを最大化するのも容易です。
また、市場シェアを獲得するための差別化戦略も立てやすくなります。顧客ニーズを的確に把握した上で、競合他社にはない価値（価格や機能）を提供すれば、自社にとって有利な市場を築くことが期待できるでしょう。
競合調査のデメリット
競合調査のデメリットは時間や労力などのコストを要する点です。実際に競合調査を行うときには、人手が必要であったり、調査に時間がかかってしまったりすることもあるでしょう。設定したゴールによって、商圏調査やデータ収集、分析などの工数も変動します。
競合調査は1度の実施で終わりではなく、市場の変化に合わせて複数回行うため、その度に必要なコストがかかる点を把握しておくべきです。とはいえ、激しい競争環境下では競合調査の実施は不可欠です。実施時には必要人員や調査時間などの予測を立て、無駄なコストをかけずに調査できるよう留意しましょう。
競合調査で活用できるフレームワーク6選
競合調査は、調査する目的や手順の実施時に役立つフレームワークが数多く存在します。
- バリューチェーン分析
- 3C分析
- 4C分析
- 4P分析
- SWOT分析
- 5フォース分析
ここでは、特に活用しやすいフレームワークを6つ紹介します。
バリューチェーン分析
バリューチェーン分析は、企業が商品やサービスを市場に出す上での価値創造プロセスを細分化・分析する手法です。この手法では、原材料調達から製造、販売までの一連の流れを「価値の連鎖」として捉えています。
バリューチェーン分析のメリットは、細分化した各活動を詳細に分析して、コストと付加価値を評価することで、企業は自社の強みと弱みを明確に把握できる点です。この分析結果を基に、競争優位性を高めるための戦略が立案できます。自社と競合他社のバリューチェーンの比較は、業界内での自社の位置づけを明確にすることにも役立つでしょう。
3C分析
3C分析は、「Customer（顧客）」「Competitor（競合他社）」「Company（自社）」の観点から市場環境を総合的に分析する手法です。
3C分析では顧客ニーズの変化、競合の対応、自社の成功要因を調査できます。ただし、目的はあくまで情報整理となるため、さらに深堀したい場合は他のフレームワークと組み合わせる必要があります。
4C分析
4C分析は、「Customer Value（顧客価値）」「Cost（顧客コスト）」「Convenience（利便性）」「Communication（コミュニケーション）」の4つの顧客視点から戦略を考える手法です。
4C分析により、企業は顧客満足度を向上させる糸口を見つけ、競争優位性を高めることができます。顧客ニーズや価値観を的確に理解できるため、それに応える戦略立案も容易です。特に、顧客中心の考え方が定着した現代のビジネス環境において、このフレームワークは競合調査にマッチしているといえます。
4P分析
4P分析は、「Product（製品）」「Price（価格）」「Place（流通）」「Promotion（販促）」の4要素を分析する手法です。4C分析とは視点が異なり、4P分析では企業視点で分析するのが特徴です。4P分析は自社の商品・サービスの販売課題を特定するのに役立ちます。
例えば、売上不振の原因が商品の品質なのか、価格設定なのか、流通の問題なのか、あるいは販促活動の不足なのかを明らかにできるのです。この分析を通じて、各要素の適切な組み合わせを見出せれば、市場での競争力を高め、顧客ニーズにより効果的に応えられるでしょう。
SWOT分析
SWOT分析は、「Strength（強み）」「Weakness（弱み）」「Opportunity（機会）」「Threat（脅威）」の4要素を通じて内部・外部環境を評価する分析手法です。これにより、自社の商品・サービスの強みや改善点、新規事業のリスクなどを明確にできます。
SWOT分析はシンプルながら包括的な手法です。内部要因（強み・弱み）と外部要因（機会・脅威）を同時に分析することで、自社や事業を取り巻く環境を多角的に把握できます。SWOT分析の効果を最大化するには、明確な目的設定が重要です。何のために分析するかを明確化しておくことで、マーケティング戦略や新規事業の計画立案に役立てられるでしょう。
5フォース分析
5フォース分析は、企業が自社を取り巻く外部環境を分析するフレームワークです。「販売者の交渉力」「購入者の交渉力」「新規参入者の脅威」「代替品の脅威」「競合」の5つの要因を評価することで、業界の競争環境を包括的に理解できます。
この分析は、現状の戦略を見直す際や新規事業への参入を検討する際に有効であり、競争力を高めるための戦略立案に役立ちます。特に、新たな市場に参入する際には、その市場が抱えるリスクや収益性を見極めるための基礎データとなるでしょう。また、業界の成熟度や競争の激しさを的確に把握することで、自社が取るべき戦略策定にも役立ちます。
競合調査で確認すべき4つのポイント
競合調査で確認すべきポイントは以下の4つです。
- どのような商品やサービスを扱っているか
- どのようなビジネスモデルか
- どのような人事戦略か
- どのようなWebサイトか
これらのポイントを押さえることにより、詳細な調査結果を入手できます。
どのような商品やサービスを扱っているか
競合調査において、他社がどのような商品やサービスを取り扱っているかを把握することは、戦略を立てる上で重要です。これにより、競合のビジネスモデルや市場での立ち位置が見えてきます。
また、価格帯を調べることで、競合のターゲット市場や価格戦略がわかります。顧客満足度を調査したいときは、接客対応やアフターサービスも見逃せません。競合調査では、競合の情報を包括的に調べて、自社の商品やサービスと比較分析することが大切です。
どのようなビジネスモデルか
競合調査においてビジネスモデルの理解は不可欠です。ビジネスモデルについて把握できれば、長期的な目標や戦略的意図を把握できるためです。ビジネスモデルのほかには、売上高や従業員数といった事業規模や、ターゲット市場の顧客セグメントも把握しましょう。
これらの要素を総合的に分析することで、競合企業のビジネスモデルの全体像が可視化できるため、自社との比較が容易になります。比較結果をもとに、自社の強みや改善点を探り出し、効果的な戦略立案へとつなげましょう。
どのような人事戦略か
競合調査において、競合他社がどのような人事戦略を進めているかを把握することも重要です。ここで把握しておきたい人事戦略とは、採用や定着率、給与に関わる施策全般を指します。人事戦略を調査するには、元社員や内通する人からヒアリングするのが有効です。
雇用形態ごとの従業員の比率や組織の構成を調査できれば、労働力の安定性を予測できます。また可能な場合は、給与制度や個々の従業員のライフスタイルに関する取り組みを分析することで、競合企業の労働条件や従業員満足度を調査できます。このように競合企業の戦略から自社の人事体制を見直すことは、従業員満足度やモチベーションの向上に役立てられるでしょう。
どのようなWebサイトか
自社のマーケティング戦略としてWebサイトの構築や改善を行う場合は、競合他社のWebサイトを分析しましょう。Webサイトが作り込まれている企業は売上や利益が上がりやすい傾向にあることから、調査時にはぜひチェックしておきたいポイントです。
【Webサイトで調査すべき項目】
- 基本のコンテンツ
- ページ数
- 更新頻度
- SNSとの連携
- 問い合わせフォームなどの使いやすさ
- ユニークなデザインやコンテンツ
ただし、競合他社のWebサイトはあくまで参考程度にチェックしてください。良い構造だからと真似てばかりいると、コピーコンテンツとみなされる可能性があるため注意しましょう。
まとめ
競合調査とは、自社の商品やサービスにおいて、市場を共有する企業の調査を行うことです。競合調査によって他社のビジネスモデルや差別化ポイントを把握できれば、自社のマーケティング戦略の策定に役立ちます。
競合調査を行う際は、マーケティング戦略につなげやすいフレームワークを活用することがおすすめです。目的や手順に合わせて適切なフレームワークの選定により、自社が市場で成長するための戦略を導き出せるでしょう。
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