現代のビジネスにおいて、マーケティング施策の重要性は高まりつつあります。企業の増加とともに、取引相手によって戦略や手法の違いを理解しておかなければなりません。BtoBとBtoCでは、アプローチ方法に大きな違いがあるためです。
この記事では、BtoBとBtoのCマーケティングの違いを詳しく解説します。また、マーケティング効果を高めるポイントや実際にマーケティング施策を行った企業の実例まで紹介しますので、ぜひ参考にしてください。
BtoB・BtoCマーケティングにおける10個の違い
BtoBとBtoCマーケティングではどのような違いがあるかを以下、10個のポイントで解説します。
- ターゲットとなる顧客層
- 取引対象のプロダクト
- 価格戦略
- 意思決定基準
- 販売チャネルと戦略
- 購入決定プロセスと期間
- ブランドスイッチの可能性
- 顧客とのコミュニケーション手段
- 使用するマーケティング手法
- マーケティングの全体フロー
それぞれのポイントを詳しく見ていきましょう。
1.ターゲットとなる顧客層
BtoBとは「Business to Business」の略で、企業と企業が取引するビジネスを指している用語です。一方で、BtoCとは「Business to Customer」を略した用語で、企業と個人の取引を意味しています。
BtoBとBtoC以外のビジネスモデルは以下、表の通りです。
| CtoC | 消費者と消費者の個人間で取引するビジネスモデル |
| DtoC | 小売店を介さずメーカーが消費者へ直接販売するビジネスモデル |
| BtoE | 企業が従業員に商品やサービスを供給するビジネスモデル |
| BtoG | 企業と自治体・国などの行政組織との間で取引するビジネスモデル |
| GtoC | 自治体・国などの行政組織と個人の間で取引するビジネスモデル |
BtoBとBtoCの主な違いは取引する相手が企業なのか個人なのかという点です。
2.取引対象のプロダクト
BtoBとBtoCでは、取り扱う対象のプロダクトが異なります。例えば、BtoBでは完成品以外にも原料や素材、機械類といった未完成の商材など、多くの種類を取り扱うのが特徴です。BtoBは資本力のある企業をターゲットとし、複数の企業に対して商品やサービスなどを提供する傾向があります。
一方、BtoCは消費者がすぐに使用できる完成品やサービスを提供しています。生産物が完成しているものが多く、消費者へ直接販売されることが一般的です。なかには、未完成品を提供するBtoC企業もあります。BtoBはBtoCと比較して取引のロット数が多く、取引額も大きくなる傾向があります。
3.価格戦略
BtoBでは企業に提案する要件や要望によって価格設定を行うため、単価が大きくなる傾向があります。取引金額がBtoCと比較して大きくなるため、時間をかけて商品やサービスの魅力を伝える戦略が必要です。価格交渉なども行われるため、販売までのプロセスに時間と労力がかかります。
一方、BtoCは販売側が価格設定するのが基本です。ほとんどの商材は低めの単価で設定されていますが、一部の商材は高額に設定されています。取引金額はBtoBと比較して低いため、多くの商品を販売する戦略が不可欠です。大量販売を前提とした価格設定やプロモーションが効果的です。
4.意思決定基準
BtoBは取引先企業のビジネスや売上に直結する商材が購入する判断基準となります。企業の意思決定は、信頼性・品質・納期・導入後の費用やサポート体制・費用対効果などの要素で検討されます。
一方、BtoCは消費者にとっての利益や利便性が商品購入の判断基準になることが一般的です。しかし、キャンペーンや興味・関心などの影響により、判断基準が変わる場合もあります。
5.販売チャネルと戦略
BtoBとBtoCでは、それぞれの顧客に合わせた販売チャネルと戦略を立てる必要があります。BtoBは顧客となる企業に合わせた提案を個別に行うのが一般的です。各企業に自社商品のプレゼンテーションや会議への参加を通じて、企業ごとのニーズに応じて商談を進め、長期的な関係構築を目指します。
BtoCではメディアやSNS、オンライン広告などのチャネルを通じて、消費者に対して商品を認知させるプロモーションを行います。加えて、顧客のロイヤルティを高めるために、リピート購入を促進するプロモーションなどの戦略も重要です。
6.購入決定プロセスと期間
BtoBの場合、購入を決定するまでに関与する人が多いため、検討期間が長くなる傾向にあります。決定プロセスに関与する人は以下の通りです。
- 商品を選定する人
- 取引の受付をする人
- 購入を決定をする人
- 購入の承諾を行う人
- 商品を利用する人
BtoCの場合、消費者本人が購入を決めます。購入を相談する場合でも、ほとんどのケースでは家族や友人などにとどまるため、購入までの検討期間が短い傾向にあります。
7.ブランドスイッチの可能性
BtoBの場合、商品やサービスを変えると複数の部署に影響が出る可能性が高くなるため、契約が決まるとスイッチされにくい傾向があります。ブランドスイッチをすると、コスト面にも多大な影響を与えるため、慎重に検討する必要があるからです。
一方、BtoCはブランドスイッチが起きやすい傾向があります。新商品やサービス、トレンドの移り変わりも早い点がスイッチされやすい要因といえるでしょう。また、BtoCでは代替品になり得る商品やサービスが豊富にある点もスイッチが起きやすい要因の1つです。
8.顧客とのコミュニケーション手段
BtoBは商品やサービスの購入後も企業と継続的にコミュニケーションを取ることが一般的です。導入後のサポートや商品やサービスの改善、カスタマイズの要望、トラブルシューティングなど、長期的な関係を維持するためのやり取りが必要です。信頼を深めるために定期的なフィードバックの場を設ける場合もあります。
一方、BtoCは企業と個人が頻繁にコミュニケーションを取ることはほとんどありません。ただし、購入後もメンテナンスが必要になる商品の場合は、継続的にコミュニケーションを取るケースもあります。
9.使用するマーケティング手法
BtoBとBtoCマーケティングの手法の違いは以下の通りです。
【BtoB】
・SEO
・広告
・ホワイトペーパー
・プレスリリース
・オフラインでのイベント
・メルマガの配信
・テレアポ
【BtoC】
・広告
・MA
・SNS
・メール
・自社コンテンツ
BtoBの施策では、見込み顧客獲得にコンテンツSEOが効果的です。コンテンツSEOを実施する上でのポイントは、ターゲットユーザーの課題や興味・関心を的確に捉えることが重要になります。
また、見込み顧客の育成も重要です。例えば、見込み顧客の育成に有効な施策の1つにメールマーケティングがあります。新商品のお知らせやイベント情報などをメルマガ配信して情報提供を行い、購買プロセスを一段階上のフェーズへ引き上げます。
BtoCの施策では、集客や認知拡大を目的としてWeb広告の活用が効果的です。Web広告は、効果測定がスピーディかつ詳細な分析を行えます。途中で変更も可能なため、PDCA運用がタイムリーにできるのが特徴です。また、BtoCではファンマーケティングも重要な施策です。熱量の高いファンに、商品やサービスの魅力を幅広く拡散してもらいながら、認知拡大と集客をしていきます。
10.マーケティングの全体フロー
BtoBとBtoCではマーケティングにおける全体のフローも異なります。BtoBマーケティングの流れは、以下の通りです。
- 自社の現状を把握する
- 顧客のニーズを理解する
- 戦略を立てる
- 施策を実行する
- 定期的に検証し、施策を改善する
BtoCマーケティングの流れは、以下の通りです。
- 見込み顧客を分類（セグメンテーション）する
- ターゲットを明確にする
- ポジショニングを決定し、戦略を立てる
- 施策を実行する
- 定期的に検証し、施策を改善する
BtoB、BtoCどちらにおいても施策を実施したあとは、定期的に検証を行うことが重要です。
マーケティングの成果を高める重要なポイント
マーケティングの成果を高めるための重要なポイントをそれぞれの視点から解説します。どちらのマーケティングにおいても成果を高めるには、ポイントを理解し、戦略的に施策を実行することが重要です。紹介する内容を確認し、理解を深めましょう。
BtoBの場合
BtoBマーケティングの成果を高めるための重要なポイントは、以下の通りです。
- 自社の各部門と連携し、情報の共有を強化する
- 顧客が求める課題やニーズを把握する
- 効果検証を持続的に行う
リード獲得から受注、フォローアップと商品やサービスはあらゆる部門にかかわるため、KPIや顧客情報を部門間での連携や共有が必要です。また、顧客の課題やニーズを正確に把握しなければ、効果的なマーケティングは行えません。アンケート調査やインタビューなどを行い、顧客のニーズを把握し、戦略に反映させましょう。
施策を実行した後は効果を検証し、改善を行いながらPDCAサイクルをまわしてマーケティングの成果を高めていきます。マーケティングを行う目的を明確にし、戦略を最適化していくことが、BtoBマーケティングの成果を最大化するポイントになります。
BtoCの場合
BtoCマーケティングの成果を高めるための重要になるポイントは以下の通りです。
- ターゲット層に合ったチャネルでアプロ―チする
- 消費者が抱える課題やニーズを把握する
- 長期的なブランディングの施策を行う
- 効果検証を持続的に行う
販売する商品やサービスにあったターゲットが利用しているチャネルでアプローチを行う必要があります。そのため、ターゲットが普段利用するSNSや検索エンジン、メディアなどを把握しておかなければなりません。また、消費者が抱える課題やニーズの把握は、効果的なマーケティング戦略の立案に役立ちます。アンケートやレビューなどのフィードバックを活用して、消費者の声を反映させた施策を行ってください。
加えて、消費者との信頼関係を築き、ブランド価値を高めることでリピート購入やロイヤルティを向上が期待できます。施策を実行した後は、効果を継続的に検証し、必要に応じて改善を行うことで、PDCAサイクルを回しながらマーケティング成果を最大化していきます。
マーケティングの施策事例
BtoBとBtoCのマーケティング施策事例をそれぞれ紹介します。マーケティング施策を検討する際の参考にしてください。
BtoB｜コンテンツを充実させ顧客との関係強化
A社は造船、航空宇宙、鉄道車両など多角的な事業を取り扱っている企業です。A社が行ったBtoBマーケティング施策は以下の通りです。
| 課題 | デジタルマーケティングの遅延による商談機会の損失 |
| 取り組み | ・既存メディアの役割と課題の把握 ・カスタマージャーニーマップの作成 ・対象国に合わせたコンテンツの作成 ・CRM導入によるプロセスの確立 |
| 効果 | ・問い合わせ件数の増加 ・新規リードの獲得 |
A社では当初、総務部がイベントや制作を担っていましたが、2017年の変革期を経て2022年にマーケティングコミュニケーション課を設け、マーケティング戦略を行う体制を整えました。上記の取り組みを一時的な施策ではなく、ビジネス成長を促進するための施策として中長期的な戦略を立てているほかに、新たな事業を柱として育成する取り組みも行っています。
BtoC｜SNSを活用した新規顧客獲得
茶葉や茶器をメインに販売しているB社は、明治に創業した歴史のある企業です。B社が行ったBtoCマーケティングは以下の通りです。
| 課題 | 新規顧客の獲得 |
| 取り組み | ・喫茶をオープンしてお茶に合うデザートや商品を提供 ・月に数回ワークショップや展示会を開催 ・手書きのチラシを作成して情報発信 ・商品のプラン作りや開発、外部のデザイナーと連携して商品パッケージを一新 ・インスタグラムを活用して商品やイベントなどの情報発信 |
| 効果 | ・新規の顧客を獲得 ・商品パッケージの変更により、売上増加 ・SNSでの情報発信より女性客の来店が増加 |
B社はお茶の良さを広げるためにワークショップや展示会を開催するなどオフラインでも取り組みを強化してきました。また、オンラインではInstagramを活用し、商品の紹介やイベントなどの情報発信、顧客とのコミュニケーションによる信頼関係の構築を行っています。
まとめ
BtoBとBtoCマーケティングはターゲットとなる顧客層が異なるため、取り扱うプロダクトや価格、戦略など大きな違いがあります。どちらの場合でも、顧客の課題やニーズを正確に把握することが、マーケティングの成果を高める上で重要なポイントになります。
施策実施後の効果検証と改善は必須であり、特にBtoBでは長期的な視点でのマーケティング戦略が求められます。効果的な施策を行えば、施策事例で紹介したように大きな利益や反響を得ることも可能です。
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