Webhit 編集部ではさっそく…
できれば広告をやりたくないんですが、やらなきゃダメですか？
やらなきゃいけない理由はありますか？ということなんですが。
大澤 要輔そうですね。
場合にもよりますが、短期的に売り上げの成長を伸ばしていくのを
至上主義としている企業の場合はやらなきゃいけませんね。
大澤 要輔逆に、売り上げを凄く伸ばそうとか、特に売り上げのことを考えて
いないとか、目標を達成しなくても…みたいな、そういったスタンスの企業には必要ないかなと思います。
Webhit 編集部売り上げを伸ばさなくてもいい企業ってあるんですか？
大澤 要輔ありますね。現状維持というか、昨年比で102%～103%あれば別にいいかな、といった企業ですね。
大澤 要輔あとは、取引先との紹介で成り立っているような地方の企業で、無理にやらなくてもいいケースがあります。
Webhit 編集部なるほど、そういったパターンがあるんですね。
売り上げを伸ばしたい企業が広告をやるべき理由ってなんでしょうか。
大澤 要輔結局のところ、広告で何ができるかっていう話なんですけれど、
二つあって、一つは自社のことを知ってもらえる場面が増えるんですよ。
大澤 要輔例えば、Googleの検索広告だと、水道工事とかで調べると、水道工事の会社さんって世の中には多くいるじゃないですか。
大澤 要輔基本的には広告が出てきて、その下にSEOが出てくるので、広告のところに自分たちが出すことができるとなると、要は他の会社よりもお金をかけて、いわゆる検索結果の表示面を変えてる状態ですよね。
大澤 要輔なので、SEOは強くなくても表への露出できる場面が増えるので、
そういう意味で認知してもらえる機会が増えるっていうのがひとつ。
大澤 要輔もうひとつは、短期的に売り上げを作れるということですね。
大澤 要輔基本的には、広告で一定の数が表示されて、そこから、もちろんキーワードによって変わりますが、リスティング広告だと、約2～3%のクリック率が存在します。
そこからはLPに入ってきて、その中の大体1〜5%がコンバージョン
する、問い合わせに至るということですね。
大澤 要輔広告を多く表示させることや、クリックを多く取ることが一定数できていれば、予算に応じてある程度の数を取っていけます。
大澤 要輔そうなると、あとはそこから契約率っていうところで、どのぐらい営業の力があるかによりますが、一定の契約率で数字が取れると、売り上げになるという感じです。
大澤 要輔なので、売り上げが短期的に伸ばせるっていうのはそういうふうに、
ある程度計算がつくんですよ。
大澤 要輔でも例えば、
・ご紹介をいただく
・ホームページから問い合わせが来るのを待つ
のような待ちのスタンスについては、計算ができないんですよね。
あくまでお客様側の行動主体なので。
大澤 要輔ただ、SEOにすごく力を入れてるケースで、戦略的にこのキーワードを押さえに行くとかっていうのをやってるんだったら、話は変わります。
大澤 要輔一般的に、特にSEOにすごく力を入れてるわけではないとなると、公式サイトからの問い合わせっていうのは、そこまで大きく上振れる会社様は多くないのではないかなと思います。
Webhit 編集部となると、やっぱりその売り上げをある程度伸ばしていきたいのであれば、広告をやっていくのが妥当であるということですね。
大澤 要輔その方が早いですね。
達成のための目算を立てられる計画を立てて、数字が悪ければ改善が利くんですよ。要はある程度コントロールできるんですよね。
Webhit 編集部広告に対してちょっと苦手意識や負のイメージを持っている人に、
どんな伝え方をしたら、広告をやった方がいいんだなって思ってもらえそうですか？
大澤 要輔広告で一番嫌がられるところは、先にコストを払わなきゃいけないというところですね。
要は、「広告費をかけてその結果問い合わせが取れなかったらどうしよう、だからやりたくない」と。
それが見えないからやりたくないし、理解できないからやりたくないっていう場合がほとんどです。
大澤 要輔ですので、一つはコストのかけ方というところですね。
例えば広告を使わないで集客をしたのに、一定程度安定させようと思ったら、例えばその営業さんが、
・テレアポをしなければいけない
・飛び込みをしなければいけない
・ご紹介をいただくために、多くのところに出向かなければいけない
であったりだとか。これも言ったら時間的コストですよね。
大澤 要輔もう少しわかりやすく言い換えると、それを例えば経営者さんなり、担当者さんなり、営業のスタッフさんなりがやるにしても、営業のスタッフさんも時給があるでしょうし、経営者さんも結局自分の役員報酬を、働いてる時間で割り込むと平均時給が出ますよね。
大澤 要輔要は、結局どっちもコストがかかるんですよ。
紹介をいただくにしても、お客様とのコミュニケーションや、関係性を築くために例えば会食に行くであったり、ゴルフを一緒にするだとか、何か折に触れて贈り物を贈ったり、挨拶をしに行くだとか、いろんな形で関係性を築く必要がありますよね。
大澤 要輔そこには時間的コストもかかりますし、それに加えて何か贈り物をしたり、何かを一緒にやるのであれば、それなりのコストもかかります。
結局、コストをかけずに集客するっていうのは、ほぼ現実的に存在しないので、結局コストのかけ方の違いですよっていう話です。
大澤 要輔そしてもう一つが、自分たちで売り上げをコントロールしたいのかということも重要な視点です。
逆に言えば、広告をやらないと、コントロールできるものってあんまり多くないんですよ。
大澤 要輔その意味で言うと、広告には、しっかりしたものを作るという前提があります。
しっかりしたものを作ることができれば、ある程度の割合での想定が
でき、コントロールができたり、改善すると大体ここがこのぐらい変わるよね、みたいなこととかもシミュレーションできるわけです。
大澤 要輔そうすると、売り上げをコントロールしやすいので、広告をやった方がいいのではないかなという感じですね。
