月にかけられる予算が少ないけども、Webマーケティングってできるの？

そうですね。
結論としては、できますね。

そういうことになりますね。

「予算が少ないと、得られる成果が大きく減る」というような話で言えば、いわゆる広告系ですね。
マーケットを攻める場合、WebマーケやWeb広告を運用するのなら、
10万円の広告よりも30万円、50万円、100万円の広告費の方が、数は
当然取れるので、もちろん大きな成果に繋がりやすいと言えます。

一方、SEO対策で自分たちの独自コンテンツをきちんと言語化する、あとはSEO対策に関して、ある程度どこに気をつけなくてはいけないかというのは決まっているところもあります。
ですので、そういったものをしっかり自分で調査分析及び勉強して、粛々とコンテンツを作っていくこと。

また、SNSマーケティングもそうですよね。
短期的にバズらせることは難しくても、少しずつファンを獲得して少しずつ伸ばすようなことは、ある程度地道な努力でできることだと思い
ます。
もちろん、予算があると、色々なものを専門家に外注できるし、当然
その分スピードが速くなるんです。

ただ、予算がないからといってできないわけではありません。
実行するときの精度、要はどのぐらい筋が良いやり方をどれだけ取り入れられるのかというところと、あとは予算があると自分のリソースを使わず外注しやすいよという話で、予算がないからといって全くできないというわけではないんです。

そうですね。
ですから、やり方もいろいろあります。
例えば、無料でインタビューしてくれるようなメディアがありますね。
また、ポータルサイトへの掲載に関しては、無料のポータルサイトも
ありますが、有料のものにも無料プランが準備されていたりします。

まずはそういうものを利用するということでも良いと思います。
何か、「Webマーケティングをやろう！」となると、大々的な施策を打つことが正義であるかのように思ってしまう人もいるようなのですが、
予算がないのならそれが現実なので、そこで予算がなくては大きな効果が見込めない施策を無理に採用したり、予算がないのに無理に誰かに
外注したりといったことはあまりしない方がよいと思います。

そうです。
Webマーケティングをやるのは、結局のところ集客のためですよね。
そのため、Webマーケティングにかけられる予算がないのであれば、
自ら営業活動で取っていくしかないわけです。

分かりやすい例にビジネスマッチングがあります。
有名なものではYentaやCXOバンクなど、そういったものを使う。

あとは、例えば、今お客様が既にいらっしゃるのであれば口コミをお願いする、要はご紹介をお願いするということも営業活動の一つです。

SNSのアカウントがあるのなら、そこから良さそうなお客様に向けて、いわゆるDMをして営業活動するということも一つの方法です。
自分でリストを準備できるならテレアポをしてもいいと思います。

「Webマーケができないから集客もできないんだ」のように諦める
より、予算がないなら、ないなりのやり方を探すしかありません。

もちろん別の大変さもありますけどね。
ただ、予算をどうしても出せないということであれば、もうそこは
仕方がないことなので。

まず、真っ先にやった方がいいと思うのは広告ですね。
 なぜかというと、冒頭にお話ししたとおり、Webは予算が多ければ多いほどやれることも増えますし、成果も大きくなりやすいんです。
もちろん、正しく施策を運用することや、PDCAを回すことが前提です。

予算がないということは、そもそも今はそこに回せるだけの利益を確保できていない、さらに言うと売上を確保できていないということです。
ですので、まずは集客を安定させるということを考えます。

そうすると、集客のためにかけられる予算を増やす必要があるので、
今の少ない予算をまずどこに配分するかといったら、最も売上が立ち
やすいところに予算を配分するのが一番いいんですよね。

広告という言い方をしましたが、例えば、皆さんが一番思いつきやすいのは、比較的顕在層に対してアプローチできると言われている、いわゆる「リスティング広告」というものです。

しかし、必ずしもリスティング広告が最適ではないケースもあります。
例えば飲食店さんだと、お客様の行動的に、いきなりGoogle広告で
とても細かい条件をキーワードで挙げるよりも、
「ランチ食べたいな」と思ったら、”銀座 ランチ”などで調べて、

・食べログ
・一休
・ヒトサラ
・ぐるなび

などの一覧サイトや情報サイト、そういう所に飛んでみるんですよね。

その中で、エリアやカテゴリなど条件を指定して、予約できるかどうかを日付で確認して調整することが多いですよね。
そのようなケースでの販売促進費として、そのようないわゆるプラットフォームの有料プランを使うという広告の使い方もあるんですよ。

不動産などもそうです。
例えば賃貸でいうと、「引っ越したいな」と思ったときにまずどこを見るかと言えば、多分ほとんどの人がSUUMOなどですよね。

仮にGoogleの検索で、「練馬区 2LDK 20万以内」みたいに検索をしたとしても、出てくるのはSUUMOやホームズなんですよ。

また、初めからSUUMOを見に行く人もいるでしょう。
そのような点を考えると、SUUMOなどにお金をかけた方が、案件は
より入りやすくなると思います。

ですので、いわゆる運用型のWeb広告のみを指すのではなく、

・ポータルサイト
・メディアに出るなどのPR
・チラシを配る

などの方がうまくいくケースもあるので、このような広い意味での
広告費にお金をかける方がいいのではないかなと思いますね。

お客さんが行動するかどうかを決めるところに広告を撒くのが一番
効果的なんです。

内容にもよりますが、大体月1万円から5万円程度のプランが多いのではないでしょうか。
そのような掲載系のところでは、オプションをつけたり、他にも様々なプランが存在していたりと、さらに価格が上がるケースもあります。

例えば食べログでは、2024年の4月現在で、食べログの掲載料はいくら
かかるのかなということを調べてみると、「月額１万円からご予算に
合わせて使えますよ」という結果が出てきます。
1万円、2万5000円、5万円、一番上のプランで10万円のものがありますね。大体の金額としては、1万から5万円がほとんどのようです。

例えば、カテゴライズできないものは向きません。
要は、検索するときに、和食や洋食などのカテゴリがありますよね。
それに全く当てはまらないような、完全なる新業態のお店などは、
そもそもカテゴライズできないので検索しようがないんです。
そのような場合は、プラットフォームが適さないこともあります。

例えば、今言ったような業界初の業態で、誰も見たことがないような
新しい事をやっているのなら、「こういう新しいものを始めましたよ」と色々な人に言って、その物珍しさで、新しい物が好きな人にどんどん
来てもらう方がいいです。

そういうものは検索もできませんよね。このような場合は、

・Instagram
・Facebook
・X（旧ツイッター）

などの、いわゆる面を貼れる広告と呼ばれる、検索がなくても画像等でこちらから見せに行ける広告を利用して、とにかく数を見せに行くとか、YouTubeの広告を使用する方がうまくいくケースがあります。

「食べログ」というプラットフォーム上の面に貼るタイプが有効なのは、やはりカテゴライズされたり、エリアで絞られたりした時にきちんと表示できるような業態、業種の場合です。

予算が特に少ない場合は、自社のお客様が、

・どこにいるのか
・どこで行動をするのか
・どこで情報を調べるのか

ということに合わせて、顕在層がいる場所から広告を最初に撒くのが
一番費用対効果の高い方法であるといえます。

逆に大コケするパターンは、予算がないのに、「自分たちのことを知らない人や、これから課題が出てくるような人たちにアプローチしよう」ということを考えて、どんどん範囲が広くなっていくというものです。
潜在層などに対してアプローチするのですが、潜在層って、動くまで
時間がかかることの方が多かったりするんですよ。

ですので、費用対効果を素早く回収できず、コストの方が先に大きく
かかってしまって、予算をそれ以上準備できないから広げられない。
売り上げも増えていかないから予算が出せなくなる。
それが大コケするパターンですね。

そのため、何か特別な状態がない限りは、基本的には費用対効果を回収しやすいところの広告をまず始めるというのが一番早いですね。

中小企業においては逆効果です。
いわゆる大手のマーケティング活動を見ていると、CMやタクシー広告も扱って、どこの媒体を見ても広告が出てくるし、YouTubeも扱っていてすごいですよね。
それを真似しようと思っても大体うまくいかないので、あまりおすすめしないです。

・必要な媒体は何なのか
・本当に必要な施策は何なのか

というところを見て、それに対して予算を集中投下する方が
うまくいくと思います。

少しずつ、少しずつ広げていく感じですね。
最初は予算が少なくても、一番効果が良いとされる広告に対して
さらに予算を追加していくということもあるんです。

ですので、10万円でも30万円でも、キーワードの検索ボリュームによって広告にかける予算を変えたり、例えば先ほどの食べログを1万円で始めたけれど、予算が出せるのなら5万円のプランにするなど、途中で予算を増やすこともできるんです。

まずは、今うまくいっている媒体に予算を再投資する。
要は、出た売上の中の、さらにその利益の中から、うまくいっている
ところに再投資することが考え方のベースになるという感じですね。

ありますね。
「月20万円、15万円でもちょっと苦しいです」という会社はもちろん
あります。
でも、それは別に悪いことではないんです。むしろ逆に、自社の財務
状況をよく把握していることは良いことだと思います。

財務状況がわからないと、キャッシュフローの状態も見えなくなります。
だけど、「広告だからどんどんやらなきゃ」と言って、状況が見えていないのにやる方が途中で息切れしてしまうんです。
つまり、予算が出せなくなるので危ないんですよ。

5万なら5万、もしくは50万、70万などのように、自分たちの中で
ここまでなら出せるというライン引きがしっかりできている場合、
それはむしろいいことです。

ありますね。
予算をかける前に、「その費用対効果をどうやって回収しようか」
みたいなことを考えないでかけてしまうケースがあるんですよね。

広告に限らず、「お客さんを呼ぶためにはまず広告費をかけなきゃ…SNSをやらなきゃ…」など、2つの施策に大きく予算をかけてしまう人もいるのですが、大体うまくいかないですね。

そうですね。
息切れしますし、例えばそれで仮に外注できても、外注先の運用代理店みたいなところから嫌がられます。
色々な見込みがあってやっているというよりは、ほぼ思いつきに近い
ため、振り回されてしまうので。

やはり代理店も人間ですから、「言っていることが全然違うな、筋が通っていないな」と思いながらやると、あまり関係値が良くない状態での
体制が続きますね。

そうですね。把握できていて、その中でやらなくてはいけないのはいいんですけれど、できていなくて「やらなきゃいけない！」というのは
怖いなと思いますね。

そもそも何で焦ってしまっているかなのですが、そうなる前に対策を
してこなかったからなんですよね。
すごくざっくり、あえて誤解を恐れずに言えば、さぼってしまっていたからそうなっちゃって、焦っている状態なんですよ。

きちんとした人格者である経営者であれば、おそらく周りの人が良く
ないなと思ったら、「それって少しまずいんじゃないですか」と一言
言ってくれると思うんですよね。

でも、焦ってしまうような状態に陥っている会社様などでは、大体そういう声を無視して、「自分たちはこれをやりたいから」ということでやってきた結果、うまくいかないままズルズルいって焦って、「とにかくもう広告は専門家に丸投げすれば大丈夫だから…」みたいな感じで丸投げ
したり。

サービスの改善などにまでしっかり目が向いていないようなことも
よくありますね。

そうですね。例えば自由診療のクリニックでいうと、湘南美容外科さんや、東京中央美容外科などが有名ですよね。
そういうところって、凄まじい量の施術をやっているんですよ。
セールスメニューがあるんです。

なので、例えば脱毛もやっているし、アンチエイジングもやっているし、AGAも…みたいに色々やっていますよね。
それを見て、「私達もそういう状態にしたいよね」みたいなことに
なっても、結局、湘南美容外科さんとかTCBさんみたいに大きいところには、やはり資本があるんですよ。

やはり資本があるので、それだけ広げても、それぞれの施術メニュー
ごとにLPを作ったり、動きを分けたりといったことができるんです。

ただそれを、資金のないところが、「たくさんのメニューを準備して
広告を出そう」のようなことをするとどうなるかというと、当然ながらそれぞれの説明に対して広告費を出せないんですよね。

それで、あれもこれも広告出したいなって時にLPはちょっと作れないかな、広告費かけられないかな…みたいな話になってくるのでどんどん施策が中途半端になっちゃうんですよね。

そもそも、そのようなメニュー数を運営できるのかという話です。
例えばAGAでは、リスティング広告をやると、1クリック1000円や1500円ほどかかることがあるんですよ。
1クリックですよ。リスティング広告ですよ。

他にも医療ダイエットは800円かかります。結構お金がかかりますよね。
そうなった時に、やはり1つ1つの施術に対して集客しようと思ったら、それなりの資金がかかることは分かりきっています。
「そのような状況下において、それでも全てやりますか？」と僕なら
お話しします。

それでも、「いや、うちはトータルでやるんだ、全ての施術でやるんだ」ということであれば、もうそれは自社の事業のことなので、外部としては止められないわけです。

その意思決定であれば、「わかりました、施策をやっていきましょう」となった時に、「やはり1つ1つが全て中途半端になってうまくいきませんでした、やはり数を減らそうか…」ということになっても、その時には
もう施術のための機器を買っていたり、リースで借りていたりすると、負債がたくさんあるわけですね。
そうなるとやめられなくて、どんどんズルズル泥沼に入っていきます。

1つのものや、少ないものに特化していれば、専門性がつきます。
例えば、AGAだけをやっていれば、AGAだけの専門性や症例をたくさん出したりなど、とても詳しいクリニックとして、他のクリニックに対して差別化を図れるのですが、「ただ色々なものをやっていました」だと、どの施術も他のクリニックと比較して中途半端になってしまうので、
結局何が起きるかというと、どこからも選ばれなくなってしまう。

焦っている時に、何か1つに絞ろうと思っても、その時は何に絞れば
いいのか分からないんですよね。

そういうことが実際ありますからね。

何かに絞ったところで、結局もともと「全体でいろんなことをやって
いるクリニックです」という打ち出し方をしてしまっているので、
そこから例えば脱毛専門や、AGA専門や、医療ダイエット専門になる
ようななことをしても、他のお客様からは「あそこってこういうクリニックじゃなかったっけ？」のように認識されているので。

やはりそれでは、医療ダイエットを専門的に数年やっているような
ところや、10年やっているようなところには勝てないわけですよ。
後から絞ってそれだけで勝てるほど簡単な世界ではないので。

そうですね。大負けしますね。

競合調査は、「直接競合」「間接競合」の2種類があります。
自分たちと直接的に競合するところとまずは比較するようにしましょう。そこには、大手も含んでよいと思います。

なぜかというと、お客様から見たときに、例えば練馬区に住んでいるとして、練馬区で美容院を探すことになった時、「練馬区 美容院」などで
調べますよね。
色々出てくると思うんですけど、それらが競合対象なのです。

直接競合の対象なので、その中にある大手を排除するということは、
自分たちの都合に合わせて競合を変えちゃっているんですよ。
お客さんからすれば、大手を選択することも全くあり得ることです
よね。

さらに身近な例を挙げると、牛丼屋などもそうですね。
牛丼を食べたいなと思って、自分の住んでいるところから「牛丼、エリア」で調べた時、そこにはきっと吉野家やすき家があって、それ以外に例えばバーや、炭火焼牛丼専門店みたいな所もあったりします。

そういうものが混ざったときに、自分たちが炭火焼牛丼店だったとしたら、結局すき家や吉野家・松屋など、そういうところと競合しなくてはいけなくなるんですよ。

お客さんはそこと比較するので、 彼らよりも選ばれるように自分たちが良いポジションを取らなくてはいけないですし、サービスを改善しなくてはいけないという話になります。
なので、競合調査の時には、大手も含め、お客様がどこで比較するのかということをしっかり入れることが重要だと思います。

そうですね。満遍なくというよりは、「お客様はどこで比較しているか」ということです。
お客様が比較している対象を除いてしまったら、それは競合調査では
ないですからね。

はい。「こことは比較されないだろう」みたいなことで、楽観的に
やっても仕方がないので。

例えば、お湯に溶かすコーヒーの粉がありますね。
それにも、すごく有名なものと、そうでないものがあります。
でも、結局どこで競合するのかといったら、スーパーの売り場など、
コーヒーの粉がたくさん売られているコーナーがあって、そこに出て
いるものが全て競合なんですよ。
なので、そのお客さんがどこを競合として認識するのかということが
全てだと思います。

大手が入ってこないケースは、BtoBのケースにちょこちょこあるかなと思いますね。
BtoBで大手の会社さんは、やはり対大手向けにビジネスをしていることが結構多いんですよ。
大手が中小向けにビジネスをすることももちろんありますが、ただ大手は大手向けにやっているみたいなことがある程度多いとしますよね。

例えば、大手のシステムを開発しますっていうシステム開発会社が存在した場合、「名だたる大企業のネットワークインフラを作ります」みたいなことを言っている会社があるとします。

ただ、中小企業のお客さんからすると、自分たちに対して必要なものを明らかにオーバーしてしまっているんですよ。
そうなると、もうそこは比較検討外なんですよね。
なので、中小企業隈のみで競合を作った方がいいんです。

逆もしかりで、例えば大手の方で自分たちがいわゆる業界で一定の知名度があったり、上場企業だったりする場合には、どちらかといえば大手と比較をした方が良いですね。
大手の場合は、そもそも中小のシステム会社を企画検討に入れない場合もあるんですよ。

そもそも、先ほどのネットワークインフラという話は、大手に求め
られるネットワークインフラと、中小企業に求められるネットワーク
インフラが全く違うからですね。

そうですね。
もちろんBtoCでも変わることはありますが、ただBtoCの場合だと、
お客様側に結局選んでもらうということがあるため、お客様の年代
とか、そもそもどこで売るのかのようなことなどによって、競合対象
も変わります。
競合の考え方は、BtoCとBtoBで少し違うように思いますね。

月にかけられる予算が少ないという場合でも、Webマーケティングはできますということが結論で、少ないならば少ないなりのやり方があるというお話をしました。

例えば、最初にまず予算が出ないということは、売上なり利益なりが少ないということだと思うので、まずは費用対効果が合いやすいもの、予定効果を大きく出しやすいものからやりましょうという話になります。

その場合、リスティング広告や、飲食店なら例えばポータルサイト
など、いわゆる広告費に予算を充てていくのが一番よいと思います。

ですので、

・予算が少ない中で潜在層のお客様を取りにいく
・予算が出せないような環境下で、自分たちのサービスを大きく広げてしまい、どの施策も中途半端になったり、予算が回らなくなったりする

このような状態を起こさないことが、もともとの準備として必要です。

Webマーケティングをするときに、「そもそも自分たちでコンテンツを
作ることや、サイトを作ることなどにリソースをかけられない…」と
いうことであれば、マーケティングの目的は集客なので、まずは営業
活動的なアプローチで集客をする。

例えば、

・口コミや紹介などの人脈でお仕事をいただく
・ビジネスマッチングや無料で使えるものを利用して、営業的アプローチをかけて集客、商談、販売をする

などを、まず行うとよいかと思います。

なので、そういった意味では「予算は少ないけれども、マーケティングできるの？」ということへの答えとしては、「できる」です。

ですので、あまり無理せずに少しずつできることをやって、費用対効果があるものから行い、そこから更に次の予算を作れるように売上を立てていくことを先に行います。
そのように進めていくことが一番良いのです。

ですから、Webマーケティングをこれからやろう、またはこれから強化しようと思っている人に何か一言あるとすれば、「その予算を無駄に使っていませんか？使い方をきっちり考えていますか？」ですね。

予算の使い道を正しく検討することを行っていただいた方が良いですし、予算の正しい使い方がわからない場合は、最近では、いわゆる
「チャット顧問」のようなサービスが月に数万円程度を受けられます。

弊社もそうですが、チャット顧問のような形でマーケティングに関するアドバイスを行うサービスが存在しているので、そのようなものを活用して、「低コストであっても、いわゆるマーケティングに関して筋の良い持って行き方ができるような体制を作る」ことも一つの重要なポイントだと思います。