「Web集客は失敗ばかり…」うちには合わないんじゃないですか？

そうですね。まず何が原因でWeb集客が失敗しているかですね。
まず考えられるのは、

・集客をどこでやるのか、どう打ち出すのかを検討し、テストを繰り
返した上でなお失敗している
・少しリスティング広告をかけてみたが集客できなかったため合わないと思っている

のどちらかですね。

もちろん、細かく言えば色々なパターンがありますが、「集客がうまく
いかないんですよね、失敗しているのでWeb集客は合わないと思うん
ですよね…」という人は、大抵の場合は後者です。

そうそう。
それは、新しいスポーツを始めた子供が、30分やってみて、「あんまり
うまくできなかったから、やっぱりやーめた！」というのと一緒です！

もちろん、Web集客を少しやって、ラッキーパンチを含めてうまくいくこともあります。それはそれで別にいいんですよ。

ただ、どんなプロがやったとしても、必ずうまくいくというものでは
ないんですよね。
あくまで経営者側の立場に立って話をすると、「広告費というお金をかけているのだから、結果が出るのが当たり前だろう」という気持ちがあっても仕方ないとは思います。

ですが、大前提として、Web集客は魔法ではありません。
「Web集客に広告の予算や、SNS運用の予算などをかけたから、必ず売上になって返ってきます」という性質のものではないのです。

もっとわかりやすく言うと、株式投資なども同じです。

「どのタイミングで買ってどのタイミングで売るか」という話ですけど、一定のセオリーがあるにせよ、それを今ここで売る・今ここで買うのが100％ベストなのかどうかは、最終的に結果を見ないとわからないし、どのような大手の株であっても、それを買ったところで必ず株価が上がる保証は無いわけですよね。

Web集客にも同じことが言えます。

集客と売上の話になると、「広告費をかけているのだから、プロに任せているのだから、SNSもやっているのだからうまくいくはずでしょ！」
と、魔法の杖のように思ってしまう現象が、なぜか非常に多く発生するんですよね。

これはただ単に「期待値が高すぎる」ことが原因です。

どんなに優れたマーケターでも、失敗なんて当たり前、あるあるなんですよ。
逆に失敗しないマーケターがいるとしたら、Web集客は関係なしに、
そもそも商品やサービスが強力で、何をしても売れるような仕事しか
受けていないのではないかと思いますね。

ところが、中小企業の経営者様に多いのは、「失敗しかしない、うまくいかない、わからない…終わりだ…」のように考えてしまって、「うちには合わない！」って決めてしまうんですよね。

そもそもが間違っているんですよね。
例えば、Web広告の運用なら、

・Web広告の運用について細かく勉強したか
・広告アカウントの中をすべて見てみたか
・わからないことをすべて調べてみたか
・それでもわからないことは、GoogleやFacebookなどのヘルプに
　電話やメッセージなどで聞いてみたか

などの点を確認すると、実はそもそもやっていなかった例が9割です。

適当に代理店に丸投げしてみて、「代理店にやらせてダメだったから、
うちには合わないんじゃない？」で終わってしまっていることが多い
です。

もしかしたら、

・商品やサービスに課題があった
・配信しているターゲティングが悪かった
・訴求メッセージが悪かった

など、色々なポイントがあるのかもしれないのですが、「やってダメだった！以上！」のように、とても解像度の荒い捉え方をしていると、「失敗ばっかりだな」「うちに合わないんじゃないか」のような発想になってしまうんですよ。

そうですね。
例えば営業だって、仮に関係のある方からの紹介であっても、100%成約するなんてことはあり得ないですよね。
でも、そこで数人に営業してみて上手くいかなかったからと言って、
「もううちには営業は合わないのかな」と考える人は絶対いません。

おっしゃる通りです。
それと同じことですよね。

まず、Web集客・Webマーケティングのことをよくわかっていないからですね。

お客さんが目の前にいて、売る商品とサービスがあったとしたら、
お客さんから直接的に「価格が合いません」「今はちょっと、そのタイミングではありません」のように、明確なフィードバックをもらえることもありますよね。

その後も、経営していたら営業は絶対にしなくてはいけないので、
そもそもそれ自体が合わないという発想になる可能性はかなり低いですよね。

ただ、Web集客の場合は、

・そもそもその仕組みをわかっていない
・Web集客で何やっているのかが分からない
・Google広告はどういうロジックになっているのかを知らない

などを理由に、「なぜ競合に負けているのか」を考えた時にも、「広告を出してみたけど数字が合わない、以上」という答えしか出てこないことが多いんですよ。

要は、きちんと勉強して数字を見て、その裏側にある「ユーザーは何を考えているのか、どのように選んでいるのか」ということを追いかけ
ない限り、分からないんですよね。
でも、それをサボってやらないから、分からないままなわけです。

分からないままだから、「失敗ばかりで、もう合わないんじゃないか」
という考えになり、すぐに諦めるんですね。
これではうまくいかないです。

もちろん、代理店によって対応は全く違いますよ。

ただ、結論から言うと、広告代理店や広告だけでなく、運用代行の方に任せてもうまくいかなかったという場合は、広告代理店側も広告主側もどちらも一度すべてを見て、原因を一緒に分析するというのが成果を
最短で出すためには必要です。

例えば、広告主が広告代理店を見るのであれば、

・現在のターゲティングはどうなっているのか
・現在のクリック単価はいくらになっているのか
・リスティング広告なら、どういうクエリが出ているのか
・クリエイティブはどれが出ていて、どれが上手くいっていないのか
・上手くいっているクリエイティブがない場合、その中でも可能性があるクリエイティブはなかったのか

等について、広告主側からツッコミを入れてでも、一緒に議論しなくてはいけません。

広告代理店や運用代行をする側に関しては、「基本的に広告が悪かったので…」のようなみたいな話で終わらせるのではなく、

・商品やサービスをさらに魅力的に見せるためにはどのような見せ方があるか
・これまでお客様にどういうことで喜んでもらえたのか
・これまでお客様が満足してくださったきっかけは何だったのか
・お客様が購入に至ったきっかけは何だったのか

等、広告代理店が持っていないデータを取りに行って、「ここのメッセージの改善策があるよね」のようなことまで考える必要があります。

そのため、お互いにお互いの情報を取りに行き、もし失敗したのであればどうやって成功させるかということを、必死に頭をひねって考えるということが答えですね。

うまくいかないのであれば、そこはやらなくてはいけません。

そうですね。
特に中小企業という話で言うなら、それをまず疑った方が良いです。
それぞれが得意なところを説明する・教えることをお互いにやっていくべきなんです。

でもそれをやらないんですよ。面倒くさがって。

「だって広告代理店でも何もできなかったし…」
「代理店の言っていることが難しくて分からない」
「Web集客は向いていない、うちに合わないんじゃない？」

このようなことを言っているだけの中小企業は、Webマーケでは絶対
伸びないですね。

必要でしょうね。
社内にいないのであれば、外から持ってくるか、社内の人間を育てる
しかないでしょうし、育てために外部の支援を借りることも必要です。
弊社も、Webマーケの内製化支援をしていますしね。

そうですね。
逆にやりきった人からは、「合わない」「失敗」などの言葉は出ません。

失敗を失敗だと思っている限り、うまく行くことはないですね。
それは、当たらないパターンを見つけたというだけのことなんです。
ただ単に発見しただけなので、それを失敗だと思ってしまうと、そこで終わりなんですよ。

当たらないパターンが見つかったなら、「どうすれば当たるだろうか？」と、すぐに思考を転換する必要があります。
「失敗してしまった、どうすればいいのか…」と悩んでいるだけでは、一生前に進みません。

現実問題として、あると思います。
しかし、その資金を継続的に準備できないのであれば、経営者の能力
不足です。
実際に弊社も中小企業ですが、Webマーケティングのために毎月100万円以上の資金枠を必ず準備できています。
自社の事業の組み方や、利益の出し方を工夫することで、Webマーケを検証する十分な予算を準備することは可能なのです。

やったことがないこと、成功したことがないこと、成功の確証がないことをやろうとしているわけですよね。
それで不安になったからといって、「うちがうまくいかないのは御社の
せいだ」のようなことを言うのは、経営者の責任逃れです。

当然魔法の杖などは無いので、当然上手くいかないパターンも出てきます。
本当に売りたいのであれば、「上手くいかなければ、一緒に次の手を考える！」と決めて、常に改善し続けるしかないんですよ。

当然それは、「今日広告を出したら、明日売上になって返ってきます」のようなものではありません。
それには何ヶ月ぐらいかかるのかを判断して、半年かかるなら半年、
余裕をもってその投資に使えるように、資金を準備するのは経営者の
仕事です。

そして、クライアントにとって、無駄なく最適な結果を何かしらの形で得られるように運用するのが運用代行の仕事です。
そこには、資金を調達することは含まれていませんよね。

そうですね。それを準備した範囲でうまくいかないのであれば、
それは読みが浅い・甘いのです。
自分の読みが浅い・甘いことを誰かに押し付けて怒っているうちは、
一生その会社は伸びないですね。

そういう会社で、集客がうまくいっているという話は聞いたことが
ないですからね。

最後は全部、自分が腹をくくって責任を取りますという考え方を経営者ができていないと、集客は常に苦しいだけになります。
売上が上がらないから、外注の業者や、社内のメンバーに圧力をかけるだけの存在に成り下がるので。

資金がなくなりそうなら、何とか資金を作ることが経営者の仕事です。

・借りてきて作る
・自分たちの別の事業で売上を上げて作る

など、やり方自体はいろいろありますけど、それをどうやって持ってくるのか、いくら持ってくるのかを決めて実践する、実行するのは経営者の責任ですね。

商品やサービスで、特に「いいな」と思うものは出来上がっていない
けれども、とりあえず早く売上が欲しいから広告を出そうという早とちりをして上手くいかないパターンも、とてもよくありますよ。

かなりありますね。
ですので、結局誰のためにもなっていないものを、ただ単に広告で
バラ撒いているだけになってしまうんです。

そのとおりです。
結局、私利私欲を優先してしまうと、そのような結果になります。

本当に、営業などと同じですね。
うまくいかないときほど冷静に、落ち着かなくてはいけないんですよ。「よーし、一旦落ち着こう」と。

そうです。
ダメだと思っている営業からは、誰も買おうと思いませんよね。

一つ前のミーティングで、どれだけクライアントからボコボコに言われていようと、その次のミーティングではケロッとして普通に振る舞う
ぐらいの体力がないと、営業もマーケもうまくいかないですよ。

「この広告が上手くいかなかった、次も上手くいかないだろうな」と
思いながら別の広告を扱っても、うまくいく訳がありません。

そうです。
もう、とっととやるんですよ。四の五の言わずにやる！

そうです。
ダメだったなら、「何かが違ったんだろうね、次は方向性を変えよう、
次のパターンを試そう」とかね。

もちろん。あることはあります。

「そもそも懸賞の方法がずれている可能性がある」などですかね。

検証の方法がずれていたりすると、何やっても上手くいかないという
ことが起きます。
また、やっていると言っていても「やっている風」なだけということもありますね。

そうそう。
ただ単純にGoogleアナリティクスの数字を並べて、「今、うち分析やっています」って言っているのと一緒です。

そうですね。
自分たちが「これでやれている・やってきました」と言っているものが、専門家から見ると、「いや、それってそもそも検証できていないよね」となるときがあるので、専門家に頼っていないパターンで上手く
行っていないというパターンもあります。

あとは外部の知見も取り入れながら本当にやるべきことをやっていて、これ以上の手がないという状態までいったタイミングで、「この媒体に
対して、うちは今相性があまり良くないフェーズなのかもしれない」という判断を初めて下すことはあります。

ただ、

・扱う商品
・サービスのレベル
・商品やサービスがどのようなことを実現しようとしているのか

のようなことが、社会にマッチをしてきたフェーズであれば、再び
マッチする可能性があるんですよ。

「合わない」「今は相性が悪い」というダウン状態、フェーズの事業や
サービスが、進化することによって合うということもあるんですよ。

もちろんです。
最終的にはやってみないと分からないことは多いです。

それが事前にすべてわかったら、誰も集客で失敗しないですよ。

それはめちゃくちゃ重要ですね。
自社の思い込みだけで進まないようにするためにも、客観的に見て、
「それはいいよね、それはちょっと違うよね」ということを一緒に
考えていける人は貴重ですね。

もちろん効果的です。
今までなかったアイディアでうまくいくこともありますし。

そうなんですよね。

はい、そうですね。それで合っています。

はい、そうですね。
「Web集客は失敗ばかりでうちに合わないんじゃないか」という、そういう発言をしている状態のときは、そもそもWeb集客とかWebマーケとか、実際に今やっている施策に対しての理解度や解像度が非常に薄い
ということがまずあります。

そういうときは大体、その施策をやりきっていないんですよね。

「少しかじってみてうまくいかなかった」ようなケースがほとんどなので、まずはそれが分かるように、

・失敗をしてしまった原因
・Web集客はどのような方法をとっているか
・現時点での施策間広告の管理画面はどうなっているのか

などを自分で見ても分かるように、しっかり勉強なり練習なりをすればよいという話ですね。

自分たちが取り組んでいるWeb集客施策について、

・きちんと知らない状態
・勉強していない状態
・少しかじって「やった風」にしている状態

のままで「失敗」などと言っていないで、とにかく改善しようという
ことが一番重要かなとは思いますね。

もちろん、「何をやってもうまくいかない・フェーズが合わない」状態と
いうのも現実問題としては存在します。
しかし、フェーズが合わないのであれば、そもそもお客様の視点が欠けてしまった商品やサービスが出てしまっているということです。

お客さんが見たときに、そのサービスや商品なりを欲しいと思ってもらえるように、まず

・ユーザーのためになっているのか
・ユーザーにとって良いと思えるものになっているのか

ということを突き詰める必要があると思います。