マーケティングに力を入れたいけれどリソースが足りません。どうすればいいですか？ 

はい、お願いします。

そうですね。リソースが足りないのであれば、外注しましょう。

そうは言っても、リソースが不足している状況でも、すぐに採用できるとは限りません。しかし、だからといってマーケティング活動を止めて良いわけではありません。

限られたリソースの中で業務を進めても、多くの場合、中途半端な結果に終わってしまいます。そのため、こうした状況では外注を活用する方が最適な判断だと言えます。

外注を活用する方が良いケースは多いと思います。もちろん新規採用で
体制を整える方法もありますが、そもそもマーケティングを行ったことがない企業や、社内にマーケティングの知見やリソースが全くない企業も少なくありません。

マーケティングを理解している人材がいない状況では、優秀なマーケターやスキルの高い人材は、その企業をあまり魅力的とは感じず、採用が難しくなる傾向があります。

はい。そうした企業は、そもそも優秀なマーケターから選ばれにくい
傾向があります。スキルの高いマーケターほど、周囲のマーケターや
上司からフィードバックを受けられる環境が、どれほど価値あるものかを理解しています。
継続的な学びや成長につながる環境を求めるためです。

そのため、自分がすべての旗振り役となってマーケティングを推進し、責任を負っていくような環境は、主体的に挑戦したい人にとっては魅力がある一方、多くの優秀なマーケターにとっては敬遠されやすい側面があります。

そうです。多くの場合、こうした環境ではマーケターとしてスキルアップがしにくいという課題が生じます。フィードバックを適切に得られないため、優秀な人材からは選ばれにくいのが現状です。

そのため、まずは外注を活用してマーケティング業務を着実に前へ進めることが重要です。

そのうえで、必ずしも高度なスキルを持つ人材でなくても構いません
ので、将来的にマーケティングを担いたい人や、成長意欲のある人材を採用し、時間をかけて育成するという考え方が望ましいでしょう。

まず最初に大切なのは、スキルが十分でない人や、マーケティング未経験者に業務を任せる場合に共通して言えることとして、「短期的な成果を求めない」という点です。

多くの方は、広告を出せば集客につながる、メルマガを配信すれば顧客が増える、あるいはSEOのために記事を作れば効果が出る、といった
期待を持ちがちです。

しかし、マーケティングは、そのように一つの施策を少し試しただけで数字が伸びるほど甘いものではありません。 

はい。そうした前提を踏まえると、マーケティングのノウハウが不足している、あるいは全く持っていない人がいきなり取り組んで成果を出すことは、ほとんど期待できません。

仮にプロフェッショナルで、非常にスキルセットの高いマーケターで
あったとしても、失敗は必ず発生します。「うまくいかない結果」が
出ることは、100％発生するでしょう。

そうですね。そのため、採用したからといって、その人材が入社直後から即戦力としてマーケティングを成功へ導いてくれる、という期待は現実的ではありません。むしろ、ほとんど夢物語と言えます。
したがって、過度な期待を持たないことが重要です。

少なくとも半年、場合によっては1年ほど成果が見えない可能性もある、という前提で取り組まなければ、認識のズレが生じると思います。

そのとおりです。最初の半年から1年ほどは、外注を活用しながら、
外部のマーケターと社内担当者の接点を増やすことが重要です。

もし新たに担当者を採用する場合は、その人を自社側の窓口として配置し、外部マーケターとの接点を増やして積極的に相談できる環境を整えてあげてください。

こうした体制づくりによって、担当者が着実に成長していける環境を
用意することが、企業としてできる支援だと思います。

リソースが不足しており、採用や外注の強化も必要な状況だとすれば、一度マーケティング活動を止めるという判断も選択肢の1つです。

そうです。効率化は、最初から実現できるものではありません。
ある程度の量をこなして初めて、「この量をこなすのにどのくらいの時間がかかるか」といった実績が見えてきます。
また、現状のやり方でどの程度の質の業務が可能かも把握できない状態では、効率化の判断が難しいでしょう。

そのため、まずはある程度の量をこなし、その上で効率化を検討する
必要があります。具体的には、アウトプットのクオリティや最終的な成果を維持しつつ、どれだけ効率化できるかを考えることが必要です。

量をこなさず、質も確認していない状態で効率化だけを目指すと、作業
時間は短縮できても、結果としてアウトプットの質が著しく低下して
しまう、という問題が起こります。

はい。昨今のトレンドに沿って言えば、「マーケティングがよくわからないので、すぐに実践できる方法を知りたい」と生成AIに聞いてみて、
その内容をそのまま試してみる、といったケースがあります。

しかし、マーケティングをきちんと経験している経営者であれば、
そのアプローチが非常に危険であることにすぐ気づくでしょう。

そうです。現状のマーケティング活動、つまりリソースが不足しており、採用や外注も行わない状態で効率化を目指すこと自体、やめた方が良いでしょう。

まずはマーケティング活動を一度停止し、そのリソースを営業活動や
その他売上に直結する施策に振り向ける方が、効果的だと思います。

そうですね。必ずしも時間やリソースだけの問題ではありません。
マーケティングは、例えるなら農業のようなものです。種をまいたからといって、その瞬間に野菜や果物が一気に実るわけではありません。

私自身、営業も経験しているのでわかりますが、例えばテレアポの場合は、その場で相手から「イエス」「ノー」の反応が返ってきます。
日々何百件と電話をかければ、その中でどのくらい成果が出るかを
即座に把握できます。

しかし、マーケティングの場合はほとんどがこのように即時の結果が
出るわけではありません。営業では直接相手に反応を確認できますが、
マーケティングではお客様に直接確認できないケースがほとんどです。

はい。例えば、広告を配信した場合、日ごとにリアルタイムで数字は確認できます。しかし、その数字だけではお客様の本当の意図はわかりません。クリックしてLP（ランディングページ）にアクセスしたお客様が、完全に「サービスに興味がない」と判断したのか、単に電車を降りる
直前に開いただけで後で忘れてしまったのか、といったことは判別できません。

また、仕事中に知人から「これ良さそう」と紹介されて開いた場合や、
ちょうど電話がかかってきたタイミングで中断した場合なども考えられます。このように、実際にお客様にとって「興味がない」のかどうかは、数字だけではすぐに判断できないのです。

ある程度マーケティングを継続していくと、数字にまとまりが出てきます。そのデータを分析すると、現在の目標に対して数字が著しく低い
場合、おそらく多くのお客様から「興味がない」と判断されているのではないか、という仮説が立てられるようになります。

そのうえで、どうすればお客様に「ノー」と言われずに済むか、あるいは一度は興味を示さなかったお客様が、問い合わせや資料請求など何らかのアクションを取ってくれるようにするにはどうすればよいか、と考えながら施策を改善していきます。

しかし、ここでも「一度この方法を試せば、ずっと数字が良好になる」といった単純な方法は存在しません。

そうです。施策を少し改善しても、お客様の反応は変化するため、
その結果がリアルタイムで分かるわけではありません。

そのため、改善の手を休めることなく、粛々と施策を積み重ねていく
必要があります。これは自社のサービスや商品だけでなく、集客のためのコンテンツ、たとえばバナーや画像、動画などのクリエイティブも
同様です。

このように1つひとつを育てていくプロセスは、まさに農業のようなものです。確かに生成AIなどで一部自動化や効率化は可能ですが、すべてを
任せきりにできるわけではありません。そのため、ある程度のリソースや時間をかける必要があります。

また、コンテンツを生み出すための思考時間も必要であり、比較的時間を要する作業であることは理解しておいたほうが良いでしょう。

やりたいことが多すぎて手が回らない場合は、

「やらなければいけないこと」
「やるべきこと」
「やりたいこと」
「やらなくてよいこと」
「やるべきではないこと」

が明確に整理されていないときに起こります。

やりたいことが多いと感じる場合は、主観的に「やりたい」と思って
いるだけのことがほとんどです。

しかし、それが本当に、

「やらなければいけないこと」なのか
「やるべきこと」なのか
それとも単に「やりたいだけのこと」なのか
あるいは「やらなくてよいこと」「やるべきではないこと」なのか

を、冷静に判断することが重要です。

やりたいことが多すぎる場合は、まずそれらをリスト化し、先ほどの
五つのカテゴリーに分けて整理してみると良いでしょう。
そうすると、実際に「やらなければいけないこと」や「やるべきこと」は意外と少ないことがわかります。

一方で「やりたいこと」とは、単に自分の興味によるものであり、
必ずしもやるべきことでも、やらなければならないことでもない場合があります。

そのため、結果的に「やらなくてよいこと」として扱えることが
多いです。なお、「やらなくてよいこと」や「やるべきではないこと」に
関しては、当然手をつけるべきではありません。

はい。「やらなくてもよいこと」であれば、リソースを割く優先度は
当然低くなります。
後回しにしても問題はなく、手が回らない状況にはなりません。

逆に、一番リソースを割くべきなのは「やらなければいけないこと」
です。
マーケティングにおいてやりたいことが多い場合でも、その中で本当に「やらなければいけないこと」は何かを見極めることが重要です。

そうです。
まず最初に行うべきは、やるべきことや、やらなければいけないことを見極めることです。
それを行った上で、やるべきことが非常に多くて社内だけでは回らない場合は、

・外注を活用する
・採用を強化する

といった形でリソースを追加していく、という順序で進めるのが適切
だと思います。

そうですね。やらなければいけないことが非常に多くなるケースは、
急速な成長を目指す会社に見られます。
スモールビジネスのように少しずつ成長させていく場合であれば、
やらなければいけないことはそれほど多くありません。

しかし、二次曲線的に飛躍的な成長を目指す場合、常に新しい取り組みを行ったり、既存の施策を大幅にブラッシュアップしたりする必要が
あります。そのため、やらなければいけないことの量がどうしても多く
なってしまいます。

はい。そのため、やらなければいけないことの量は、自社がどのような成長戦略を描いているか、どのような成長曲線を目指しているかによって変わってきます。

基本的な考え方としては、自社の売上や利益に最も直結するものから
優先的にリソースを配分すべきです。これは予算も人材も同様です。

社長のこだわりが非常に強いケースもあります。
例えば、BtoBのシステム会社であるにも関わらず、知り合いの経営者がインスタグラムで大きく集客できたという話を聞き、「自分もインスタでやろう」と判断して実際にインスタを始める、といったケースです。

はい、そうです。BtoBで、しかも無形商材のシステムを扱っているのに、それをインスタグラムで集客しようとする、というケースがあり
ます。もちろん、インスタグラム上でデザインやマーケティング関連の
情報は多く見つかりますが、システム関連の情報を学ぶユーザーが多い
わけではありません。

それでも、知り合いの経営者がうまくいったからという理由で実施する場合、担当者は泣く泣くリソースを割くしかなく、数字は伸びず、どう改善すべきか悩むことになります。

こうした状況はよくある話で、経営層がマーケティングの本質を理解していなかったり、十分にサポートしてくれなかったりすることで、担当者が困ってしまうケースを非常に多く相談されます。

社長がそのような状態にある場合、ほとんどの場合、現実的には人の意見を聞かない状況になっています。
そのため、マーケティングがうまくいかない場合には、事実として数字や結果を突きつけるしかありません。

そのとおりです。そのため、社内でマーケティングを担当している
場合は、各施策の数字をしっかり計測しておくことが重要です。

例えば広告なら広告のデータ、SNSならSNSのデータをもとに、

「この投稿ではこれだけしか見られていません」
「目標のフォロワー千人を達成するには、現状のペースだと二年かかります」

といった予測を提示することができます。
こうして事実に基づいた数字を示すことで、「こんなに時間がかかるなら無理だ」と気づく経営者もいます。

ただし、中には「いつか芽が出るはず」と考える経営者もいます。
その場合は、正直に言って対応が難しく、私たちの会社でも多くの
場合、このようなケースはお断りしています。

はい。柔軟な改善や変更だけを行うことは、本当にお客様が求めていることでしょうか。それは、お客様がその導線で情報を調べたり、興味関心のあるコンテンツを探したりすることに直結しているでしょうか。
私たちは、もし「そうではないけれども、やりたい」と言うお客様が
いたら、「それは御社で行ってください」とお伝えします。

「ただし、私たちが関わったとしても成果が出るわけではなく、御社に
とってコストメリットが全くないと考えます。
コストをかける意味がないのであれば、私たちが介入せずに御社で
進める方が良いでしょう」とお伝えし、その姿勢に同意いただける会社と一緒に仕事をするという方針をお示ししています。

そうですね。

マーケティングに力を入れたいがリソースがない場合、まず短期的には外注を活用するしかありません。中長期的にスキルのある人材を採用しようと考えるのは、あまり現実的ではありません。

ほとんどの中小企業ではマーケターが不在で、その重要性も理解されていないことが多く、求人を出しても給与水準が低いため、優秀な人材はほとんど集まりません。

そのため、新規採用では、スキルが十分でない人や未経験者を
担当者としてあてがうしかなく、こうした人材は半年から1年ほどは
成果を出せない「お荷物」になると考えておく必要があります。

しかし、その「お荷物」をそのまま放置するのではなく、外注のマーケターと未経験の担当者が常にコミュニケーションできる環境を作ることが重要です。相談や質問ができる体制を整え、担当者が成長しやすい
環境を提供することが、会社としてできることだと思います。

また、マーケティングは農業のようなもので、コストも時間も手間も
かかります。中途半端に取り組むくらいであれば、実施しない方が良い
でしょう。さらに、どれだけやりたくても、「やるべきでないこと」には手を出してはいけません。

こうした整理をしながらマーケティング業務に取り組むことが大切です。もし、何を優先すべきか整理できない、あるいは進め方がわからない
場合は、遠慮なくご相談ください。