中小企業はリストマーケティングとダイレクトレスポンスマーケティング、どっちが合ってる？

はい、よろしくお願いします。

これは結論、どちらが合ってるのかという考え方をするものではありません。

質問の答えになっておらず大変恐縮ですが、ポジショントーク的に
「こっちをやった方がいいですよ」と言うのは非常に簡単なことです。

しかし、実際には商品やサービス、または、どういう売り方をしていきたいのかなどによって異なります。

例えば、一番売りたい商品（バックエンド商品）が1商品だけある状態
なのか、それともそこに繋がるような単価が低めのフロントの商品が
いくつかあるのかなどの状況によっても変わってきます。

短期間で売上を上げることが必要なのか、それとも中長期で売上を上げる仕組みの方が重要なのかという考え方の観点によっても結論が変わります。
そのため、結論としては、どちらが合っている、合っていないというもの
ではありません。

しかし、どちらかと言えば……という答えを出すとすれば、ダイレクトレスポンスマーケティングからやった方が良いですね。

リストマーケティングのリストとは、顧客リストのことです。
顧客の名簿みたいなもので、自分たちのお客様になりうる、まだ既存のお客様ではない「見込み顧客」のリストのことです。
または、自社の何らかのサービスを既にご契約いただいている既存の
お客様のリストになります。

このリストを使ってマーケティングをやっていくというのが「リスト
マーケティング」です。

リストマーケティングでは、短期的に売上を伸ばそうというよりも、見込み顧客のリストをまず効率よく獲得していきます。

昔だとメルマガに登録をしてもらって、メールに登録しているお客様を対象の見込み顧客リストとして使うということがよくありました。
今の場合だとそれに加えて公式LINEですね。

短期売上だけでなく、中長期的にリストから売上を安定的に生み出す仕組みを作っていくためにやるのがリストマーケティングです。

ダイレクトレスポンスマーケティングは、直接的に即反応が出るというマーケティングになります。

例えば、ランディングページ（LP）から直接商品が買える仕組みになっていれば、そのLPに対して広告から流入させることによって、すぐに商品を買ってもらうことができます。

このように、売上に対して比較的ダイレクトに反応が出るマーケティングのやり方をしていくのが、ダイレクトレスポンスマーケティングです。

特徴としては、基本的に短期で売上に繋がりやすい傾向にあります。
短期で売上に繋がりやすいのですが、逆に言えば、

・何かのお問い合わせを獲得する
・商品・サービスを買ってもらう
・来店を促す

など、短期で売上になるユーザーしか集められないデメリットがあります。

既に会社のサービスや商品に興味がある人だったら、お問い合わせは
取れますし、逆に言えば興味がなければ問い合わせは取れません。

商品を買ってもらうものだとすれば、そのページ内で「その商品を買いたい」と思う人しか集められないということです。
来店も同様に、「この店舗に行きたい」と思う人しか集められません。

ダイレクトレスポンスマーケティングは、基本的にはその場で購入や
問い合わせをしたいというユーザーに当てはめていく形になります。

そうですね。
ポジショントーク的に、例えばお客様リストの情報を管理するツールの会社や、リストマーケティングの手法を売っている会社だとすると、
「リストマーケティングをやった方がいい」と言えます。

逆に、例えばプロダクトローンチのような、短期的に売上にすぐに繋げるような方法や、すぐに直接広告で売ったりする方法を推している人が「ダイレクトレスポンスマーケティングが一番いいです」と言う
のは簡単なんですよ。

しかし弊社では、
「何かの手法をやらくてはいけない」
「必ずこうやってください」
というような押し売りをしているわけではないため、ポジショントーク的なことは言いません。

それでも「どちらかと言えばダイレクトレスポンスマーケティングからやった方がいい」というのは、ポジショントークとはまた違います。

なぜかと言うと、基本的にこの記事を見てくださっている方は、中小企業で商品やサービスのマーケティング、販売に関わっている人だと思います。

大手と違うところは、マーケティングにかけられる資金の限界値がかなり低いところにあるというのが現状として多いです。

リストマーケティングですぐ結果が出ることもありますが、ほとんどの場合、基本的には中長期戦になります。

基本的に中小企業と予算が少なく、売上も大きくないとなると、短期的に売上にならない行動に対してマーケティングの予算が下りなかったり、活動が継続できなかったりすることが比較的多くなっています。

そのため、最終的にリストマーケティングをやっていくことはいいと思いますが、中小企業の場合、最初の段階では売上を作ることの方が大事なケースの方がほとんどであるため、どちらかと言えばダイレクトレスポンスマーケティングから取り組む方がいいんです。

もちろん、会社として最初から一定程度の内部留保を持っていて、短期で売上がなくてもリストマーケティングで中長期的な売り上げの仕組みを作ると腹が決まっている会社であれば、最初からリストマーケティングをやっていいと思います。

ただし、これまで30業種ぐらいやってきた私の経験から言えば、中小企業の場合は、まず短期的な売上を作らなくてはいけないケースがほとんどであるため、ダイレクトレスポンスマーケティングの方を最初に取り組んだほうがいいのではないかと思っています。

一番良くないのは、流行ってるかどうかで首を突っ込んでしまうこと
です。

これを聞いてピンとくる方はよく勉強していただいていると思います。Webに限らず、マーケティングの手法にはとにかく流行り廃りがあります。

今はTikTokをやるべき、今はインスタグラムをやるべきだみたいなことや、プロダクトローンチ、エバーグリーンローンチみたいな、さまざまなものが世の中にはあります。

しかし、流行りの後には廃りがあるため、流行っているからといって
乗っかると、そのやり方がうまくいかなくなった場合、替えの手段が
わからなくなってしまいます。

そうすると「これが流行だから、次の流行を探さなきゃ」という議論になるんです。
「今は何が流行ってるんだ？」というところから議論がスタートする
ため、勝ち筋を見つけて選んでいるというより、流行りが手法を選択
する基準になってしまうということが起こります。

流行に乗っかってしまってないかは、ぜひ自問自答していただいた方がいいと思います。

今日は「リストマーケティングとダイレクトレスポンスマーケティング中小企業の場合どっちが合ってるんですか？」という話をしました。
結論としては、どちらという考え方をするものではありません。

ポジション的に言うのは簡単ですが「どちらを選べば確実に成功します」みたいなことは言えません。

基本的にはどんな商品・サービスなのか、どういう売り方が主体であるのかを考慮する必要があります。

・バックエンド商品だけなのか
・関連商品もあるのか
・短期で売上を上げる必要があるのか
・中長期の仕組みを作る必要があるのか

など、諸々の要素によって大きく選び方が変わります。

しかし、中小企業の場合、30業種以上見てきた経験からいえば短期的に売上を上げる必要があるケースの方が比較的多い傾向にあります。

そのため、どうすればいいのか迷っているのであれば、一旦ダイレクトレスポンスマーケティングから手をつけてみるといいと思います。

リストマーケティングはやらなくていいのかというと、もちろんそう
ではありません。

リストマーケティングの非常に優秀なところは、中長期の売り上げの仕組みを作れるところにあります。
リストマーケティングを育成するやり方に関しては、リードリストに
対して、継続的にコンテンツや一定の情報を提供していくことが必要
です。

そのなかから「コンテンツを見て問い合わせをしました」「御社のXを
見て問い合わせをしました」といったお客様が出てくる場合があり
ます。

本日の現時点で私のXでは大体3300人ぐらいの方にフォローしていただいています。
そのため、Xから「こういう投稿を見てご相談がしたいので、お問い合わせしました」とご連絡いただけることがあります。

これも結局、1回の投稿で毎回結果が出るものではありませんが、私の
投稿を継続的に見て、お客様にとって良きタイミングが来たときに、
私を思い出してもらってお問い合わせをいただいているという背景が
あると思っています。

リストマーケティングは、そういった中長期の仕組みを作っていくためには、非常にいい仕組みです。

このように、ほとんどの場合、ダイレクトレスポンスマーケティング
から取り組まれる方がいいですが、リストマーケティングをやらなくていいというものではありません。

会社のフェーズ、状況、次に目指す仕組みの状態を見ながら、リストマーケティングとダイレクトレスポンスマーケティングをうまく掛け合わせて使っていくと良いと思います。