中小・ベンチャー企業も始められるコンテンツマーケティングとは？

はい、よろしくお願いします！

中小・ベンチャー企業で始められるコンテンツマーケティングでよくあるのは、SEO対策の文脈で、メディアやコラムを作って、そこにコンテンツSEOの記事を作っていきましょう、というものですね。
SEOの文脈だけに限るなら。

ただ他に何があるかな…みたいな話でいくと、
いわゆるコンテンツマーケティング自体、自社から出せる「お客様にとって有益なコンテンツ」を、資料や記事、動画などのコンテンツの形に整えて、お客様に届けて、そこでお客様にファンになってもらう・お客様に役に立ったと思ってもらい、商談に繋げるであるだとか。

そういったような効果を求めてやるものですけど、最初にお伝えしたコンテンツSEOの記事以外で言うと、お役立ち資料ですかね。

お役立ち資料を作って、そのサービスや商品に関連する話で、お客様が情報収集をする時に気になることや知りたいことを、ダウンロードできるPDFの形にまとめてあげて、Webサイト上にフォームを準備し、そのフォームから申し込んでくれた方には、資料をお送りしますよといったようなスタイルが一般的ですね。

これであれば、無料でお客様に提供していくことになるので、一定程度、数を取ることができる可能性があるのと、ダウンロードしてくれたお客様は基本的にその領域に興味がある人たちの方が多いので、自分たちの見込み顧客として扱うことができます。

見込み顧客として扱えると、そこから今度は場合によっては架電をしたり、メールアプローチをしたり、イベントやセミナーに誘導して行くようなことも可能です。

例えば、もしコンテンツでコラムやメディアを運営していれば、メディアの更新情報を届けることもできるようになりますね。
なので、「お役立ち資料」がまず一つ、やりやすいところだと思います。

もう一つ、中小企業・ベンチャー企業が始められるコンテンツマーケティングでいうと、セミナーコンテンツを出すことですね。

セミナーに関しては、今は基本的にライブと録画と2種類あります。

ライブの方は何日の何時からみたいな形で日程を決めて、その日程に皆さんに申し込みをしてもらう。

もう一つが録画型のセミナーと呼ばれるもので、フォームなどから申し込んだ方には、一定期間視聴ができるセミナーの動画のリンクをお送りして、ご都合の良いタイミングで見てもらうというものですね。

ライブは、リアルタイムでコミュニケーションが取れるので、双方向のコミュニケーションを取ることができるのは非常に良いところですし、やはり当然ライブ感がそこにはあるので、問い合わせに持っていくことができる割合はもちろん高くなりやすいですね。

商談に持って行きやすいところはあるのですが、一方で、ライブにすると日程を決めなきゃいけないという問題が発生します。

セミナーに行きたいけど、その曜日その時間帯に合わない人が出てくることになるので、数を集めるみたいなところに関しては、日程を増やす・毎月開催をするなどを、一定程度行わないと難しいケースがあったりします。

例えば、かなり大きなイベントでもう何ヶ月も前から、ずっと継続的に広告を流す、アナウンスをするっていうのをやり続けていれば、何ヶ月前であれば日程調整してくれる人たちもいるので、一定の予算をかけられるならそのようなやり方もできます。

ですが、中小ベンチャー企業においては、基本的になかなか大きな予算をかけられることの方が少ないので、そうなるとセミナーの日程を増やすしかなくなってしまうというのが、ライブの配信セミナーですね。

ただ今度、録画セミナーに関しては、リアルタイムな双方向のコミュニケーションが一切できなくなるところが足枷としてありますね。
ただその分、誰でもいつでも、自分の都合に合わせて視聴できるので、申し込みがしやすいですよね。

もちろんライブ感というものはないので、商談に持ち込むのは結構難しかったり、ながら視聴されることもあったりするので、なかなか難しいところではあるんですけど…

なので、そういったオンラインライブと録画の2種類ですね。
セミナーも中小ベンチャー企業が始めやすいコンテンツマーケティングですね。

全体をざっとまとめると、いわゆるコンテンツSEOで、コラムなりメディアなどを運用し、お役立ち資料という形でリードの情報、見込み顧客の情報を取って、後から追いかけて商談に持っていくというパターン。

はたまた、セミナーのコンテンツをライブなり、録画なりの形でお客様に展開をして、そこから商談に持っていくという流れですね。

それ以外も、もちろん言い出せばいっぱいあるんですけれども、ただ、それ以上やろうとすると結構予算が大きくかかるものがある程度出てきてしまいます。

ですので、おそらく中小ベンチャー企業さんが初めてコンテンツマーケティングをやると言った場合は、この辺りのいずれかから始めるのが比較的やりやすいのではないかと思います。

コンテンツSEOのところからいくと、一定のペースで記事を更新しないと、やはりSEOの評価がなかなかつきにくかったりするので、そういう意味で言うと、週に1回ぐらいは最低でも記事を更新した方が良いかなと思っています。

なので週に1本、月に4本というペースだと思いますね。

お役立ち資料に関しては、もちろん企業さんができる範囲のリソースに合わせてですけれども、できれば月に2本ぐらいは上げていくと、お客様がまた何度かホームページを見に来てくれた時に、新しいのが追加されているな、というのが隔週ぐらいであると良いかなと思います。

最後にセミナーですね。同じセミナーをやるのであれば、いわゆるどのぐらいのペースでやるかみたいなところですが、月に最低でも2〜4日程ぐらいは欲しいところですね。

一定の集客効果であるとか、曜日だったり時間帯の検証をしようと思うと、2〜4日程ぐらいあったら、一応そういうことができるかなとは思います。
もちろん多ければ、多いほど良いですが、ただ、だからといって毎日やれば良いっていうものでもないので。

少なくとも一定の曜日だったり、一定の時間帯を網羅する形で、4日程以上はやれると良いかなというところですかね。

ライブの配信セミナーに関しては、今の話の通りなのですが、録画に関しては、お役立ち資料と同じでいつでもダウンロードできるようなものなので、月に一、二本ぐらい出しておけば良いかなと思います。

はい。アポイントに持っていくタイミングに関しては、結論、お客様のアクション次第で、お客様のアクションに合わせて、アプローチするっていうのが一番正しいかなと思います。

なぜかというと、ついつい営業的に、お客様と商談の調整をしたくてゴリゴリ連絡をしてしまう人がいるのですが、それをすると「すごい押し売り激しいな…セールス強いな…」みたいな印象になってしまいます。

結局そう思われた瞬間に、もう商談にはならないんですよね。
押し売りされるのが分かっているので。

なので、お客様に対して色々な情報の提供をしていって、その中でお客さんがアクションをどこかで起こすわけですよね。

例えば、記事の更新のメルマガをずっと送っているとすると、
その中でお役立ち資料を送っていきます。

・こういう資料がありますよ
・最近、こういう新しいセミナーが出ました
・次のライブ配信セミナーの日程はこうです

などです。

その時に、何のアクションも取っていない人、要はメールは見るけど
そこから先のダウンロードをしたり、セミナーに申し込んでというのが一切ない人に関しては、リードの情報を持っていても、見込み顧客の
情報を持っていても、営業しては駄目ですね。

それで営業すると、別に興味はそこまでないんだけど…みたいなことになるので、ある程度興味が出てきたタイミング、つまり興味関心が出てきたことが分かる情報収集の行動が見られた時、例えばセミナーや資料を見てくれている時に、「今、こういうサービスもあるのですが」のように、サービス案内を簡単に1、2通混ぜてみるのもいいでしょう。

それも「うちと商談しませんか」みたいな形じゃなくて、例えば、Webマーケの戦略の作り方のお役立ち資料を見てくださった時に、「Webマーケの戦略の作り方を資料見ていただいたってことなのですが、実際に作ってみてどうですか」のような。

「もし使い方が分からなかったらご連絡くださいね、ご自身で作ってみて少し難しいかなと思うようであれば、一度壁打ちでも良いので、お打ち合わせがいかがですか」ぐらいのものがいいですね。

「このサービスを導入しませんか」みたいなことを最初から言うわけではなく、という方が基本的には上手くいきやすいかなと思います。

これはマーケティング的には、リードナーチャリングと呼ばれる領域ですね。1回入ってきたリード、つまり見込み顧客の情報、見込み顧客に対して色々なコンテンツを見せていき、いわゆるファン化していくという流れです。

なので、自分たちが持っているコラムの記事であったり、資料や動画・セミナーなどを使って、自分たちの商品やサービスに対してファンになってもらう、または少し気になるな…という気持ちになってもらうと。

もしそこで気になってくれる人が出てきたら、そのアクションにきちんとアンテナを張っておいて、アクションのあった人たちには「打ち合わせ・壁打ちの形でどうですか。また、商談をされたいということであれば、それもいかがですか」という形でアプローチをします。

そこから初めて商談になっていくっていう流れですかね。

そうですね。逆にそこで焦るような人、つまり見込み顧客に入ってきた人がすぐに商談にならないのは嫌だ、というような人はコンテンツマーケ向いていないですね。

もちろん、あくまでも短期的に考えたら売上を上げなきゃいけないのは綺麗ごとではなく、大事なことなのですが、「なぜコンテンツマーケをやるの？」みたいなそもそも論で言うと、結局その見込み顧客、あくまで会社側の言い方をすればリストですね。

自分たちの見込み顧客のデータ情報を集めていってそこに対して、例えばサービスの案内などを、そのリストがたくさんある状態であれば、そういう案内を一発打つだけで、例えば二、三件問い合わせが取れるっていうことが起きてくるわけですよ。

もちろん、それは見込み顧客のデータがたくさんある前提ですね。
リストがたくさんあれば、そのように作っていけるので、そういう状態を作りたい。

つまり、いわゆる広告で新規で商談をゴリゴリ取りに行くということに依存してしまうことは、結構怖いわけですよ。

経営として要は、例えば広告がうまくいかなくなったり、広告のポリシーや審査が厳しくなって、自分たちのサービスで本当は一番メリットのことが言えなくなってしまった時に、そのサービスの売り上げがガタつく可能性があるわけじゃないですか。

そうなると経営的な問題が起きるわけですよ。

売り上げが立たない、お客さんも次から次へ探さなきゃいけないみたいな形で、ある意味狩猟型ですね。

もう狩猟型でお客様を集めていくようなマーケティングを展開しなきゃいけないんですけど、ただ、リードナーチャリングで言うと、さっきのコンテンツマーケティングの方は、どちらかというと農耕型っていう感じですかね。

なので、本当に少しずつ少しずつ育てていって…みたいな形ですね。
畑も更地のところから土を耕して、種を入れて水をやってっていう作業をしていくと、やっぱり成長するのに時間がかかるじゃないですか。

でもある程度1回成長してしまったら、そこから先のメンテナンスってそこまで手間がかからないはずで、そうなってくると、そこからある程度のペースで収穫ができるわけですよね。

そのような形のマーケティングをさっきの狩猟型と並行して持っていると、経営的にはすごい安定するわけですよ。

そういったリストを持っているかどうか、見込み顧客のデータを持っているかどうかっていうこと自体が結構重要ですね。
コンテンツマーケティングは、そういう目的でやるべきかなと。

そうですね、やった方が良いですね。

やった方が良いのですが、ただ、最初のうちは特にすぐ売上になるわけではないので、コストに対して費用対効果や投資回収みたいなことが、なかなか見えにくいんですよ。

計算すると後から合ってくるのですが、最初は短期的なところで計算が合わないんですよね。なので、半年1年とかでは合わないんですよ。

例えば、うちのこのウェビットのメディアも、運営してもう1年半ぐらいですが、今ここから売り上げ立てようと現段階で思っていないので、ここから問い合わせができるルートってほとんどないんですよ。

お役立ち資料の機能も実は後ろにあるのですが、まだ表に出していなくて。

なので、そこから取ろうと思っていないので、この1年半は言ってしまえば、ただのコストです。
この運用をするために毎月何十万もかかっていて、この1年半、もうどのぐらいだろう、もう普通に数百万ですよね。

もう数百万ぐらいずっとこのメディアにはお金をかけ続けているだけで、別にここから1円も上がっていないんですよ。

仮にわかりやすく500万かかったとして、この500万かかったところから
1件お客様が取れたら、2件のお客様が取れたら。

…というのが、今後資料やセミナーの機能を公開する予定なのですが、そういったような機能を公開してそこからお客様を集客できるということになれば、しかも広告費なしで集客できるのだとすれば。

例えば500万で作ったところで、セミナーの申し込みが1件取れたらCTAは500万ですね。
10件取れたら50万ですね。でも、それが100件取れたら5万円ですね。

しかも、それが1000件取れたら5000円ですね。そうなってくるともう広告より効果が良いわけです。
ただ、ここには広告費はかけてないんですよね。

あくまでも微妙な金額は乗っていきますが、毎月のサイトの維持費はありますけれども、それでも広告費をかけずにサイトの維持メンテナンスをするだけでお役立ち資料をやったり、セミナーからの見込み顧客が
月に10件20件入ってきたら、正直なところ全然ペイできるんですよ。

それでもし1年間その状態で運営ができれば、仮に10件毎月入ってきたら年間で120件のリードが手に入るんですよ。

その中から商談化できるものが例えば10%ぐらいあったとして、12件ぐらい商談したとしたら、その20%で決めることができたとしたら、ざっくり2件ぐらい入れたらですね。

しかも、それが継続契約でご契約をいただいたということであれば、
ただペイできるだけじゃなくてそこからプラスに転じていくわけです。

このメディアはさらに3年5年というふうに運営していって、SEO対策もしっかりやっているので、ページビューも、どんどん伸びていくアクセスが伸びていくというようになれば、そこからもうずっとプラスにしかならないわけです。

というような状態で考えているので、いわゆるこのメディアのKPIを
そもそも、1年とか半年とか数ヶ月で合わせていないんですよね。
5年計画ぐらいで回収ができるかな、どうかなぐらいの世界です。

なので、そういうふうにある程度やや大局的な視点に立って、自分たちの会社が中長期的に伸びていくであるとか、中長期的に経営を安定させるためにっていうことで、ある程度余裕がある時に仕込んでおこうと思って1年半前に仕込んだのがこのメディアです。

なので、そういうある程度長いスパンを、5年は少し言い過ぎかもしれないですが、1年、2年、3年…のような年単位で、全体を通して、ある程度その効果を見ていくっていう発想がないと難しい。

そういう、「数年単位で費用対効果を回収しにいく」みたいな考え方をマーケティングに対して持つことが難しいということであれば、おそらくコンテンツマーケティングは取り組むべきではないと思います。

そういう時には、まず短期的な数字を改善できる広告など、1年2年と
かからないようなSNSなどの範囲で進めていった方が良いのではないかなと思います。

はい。
「中小・ベンチャー企業も始められるコンテンツマーケティングとは？」に関しては、まずはコンテンツSEO対策の文脈での記事作成をおすすめします。

SEO対策の一環として、メディアやコラムを作成し、定期的に更新することで、検索エンジンの評価を高め、アクセスを増やすことができ
ます。
更新頻度としては、最低でも週に1回、月に4本の記事を更新するペースを保つのがよいでしょう。

次に、いわゆる「お役立ち資料」を提供することも重要です。
 サービスや商品に関連する情報をまとめたPDF資料を作成し、ウェブサイト上でダウンロードできるようにする方法です。

こちらも、コンテンツSEO記事の更新と同様、定期的な情報提供が必要です。
月に2本ほど新しい資料を提供することで、お客様の興味を引き、リードの獲得につながります。

また、セミナーを開催することで、大きな効果が期待できます。

開催するセミナーには、 ライブ配信セミナーと録画セミナーの2種類があります。

・ライブ配信セミナー：リアルタイムで視聴者とコミュニケーションを取ることができる
・録画セミナー：聴者の都合に合わせて視聴いただくことができる

と、それぞれにメリットがあります。
開催頻度としては、月に2〜4回程度のセミナー開催が効果的です。

特に中小・ベンチャー企業の場合は、

・コンテンツSEOの記事作成
・お役立ち資料の提供
・セミナーの開催

を通じて、見込み顧客を獲得し、ファンを育成することが重要です。

ここでご注意いただきたいのは、コンテンツマーケティングは長期的な視点で取り組むべきであるということです。
短期的な売上を重視する場合は、広告やSNSなど他のマーケティング手法を併用して進めていきましょう。