Webhit 編集部3C分析を効果的にやるにはどうしたらいいのか、また3C分析がどういったものなのかについて知りたいです。
大澤 要輔3C分析の基本ですが、
一つ目の「C」はカスタマー（Customer）です。市場や顧客と言ったりします。
次に、自社カンパニー（Company）の「C」ですね。
あとは競合他社、いわゆるコンペティター（Competitor）です。
これら3つの「C」の角度から、それぞれを軸として、市場環境を分析
するためのマーケティングや、事業開発でよく使われるフレームワークのことをいいます。
大澤 要輔こういった分析系って、「市場はこうらしい」「競合はこんなことをやっている、自社の状態はこうだ」といったように分析して終わりということが多いんですけれども、より効果的にやろうと思ったら分析することを目的に置かないっていうことなんですよね。
大澤 要輔3C分析と言っておきながら「目的を置かない」と言うのはちょっと違和感があるかもしれないんですけど、実際に何の目的でやるのかというと、いわゆるマーケティング戦略の策定ですよね。
大澤 要輔「マーケティング戦略を作るために必要な情報を集めてくる」ということと、「市場顧客・競合・自社、この3つを軸にして、今後自分たちがどうやって市場で戦っていくのかの方向性を決める」ための分析なので、方向性を決めることを目的とするということです。
分析をすることは手段でしかないということですね。目的は分析ではなく、マーケティング上の方向性を決めることにおきましょう。
Webhit 編集部この3C分析は、どのタイミングでやるのが効果的なのでしょうか。
大澤 要輔例えば、商品やサービスを作るとき、それらを作った後で市場に出すときですね。
また、その商品サービスを世に出すときや、何かしらで認知をさせる・告知をする・集客をするときに行って、その後で実際に市場に出し、
お客様からの反応を得られたタイミングで3C分析をブラッシュアップするのも効果的です。
Webhit 編集部ちなみに、「分析することを目的に置かない」というお話がありましたが、分析をするうえで気をつけなきゃいけないことや、注意点はあったりするんでしょうか。
大澤 要輔分析するときに明確に気をつけるべきことが一つあります。
それは、自社でも顧客でも競合でもそうなんですが、自分の思い込みを入れないということです。
自分の考えや、意見とか想像みたいなものと、事実として出てきているものを分けるということです。
大澤 要輔例えば、「このぐらいかな？」という自分の間隔と、実際にデータで出てくる「市場規模で何億円です」みたいなものって全然違いますよね。
統計データで出ているものは、ある程度どこかの調査機関がしっかり調査をしていることが前提です。
一方で、自分が「こうかな」と思う肌感や、「こういう話を聞いたことがある」のようなことは、思い込みや感情がほとんどです。
そこをきっちり切り分けて分析をすることが大事だと思います。
Webhit 編集部市場を分析するとなった場合、どこからどの期間までを見たほうがいいといったことはありますか？
大澤 要輔時間軸がどこなのかっていう話ですね。
3C分析の時間軸は基本的に「現在」でいいと思うんです。過去を遡ったとしても、正直「現在」の状況が一番リアルで正しいので。
例えば、「市場予測として既にこういう予測が出ている」とか、「競合が資金調達をしていて、こういうものに力を入れている」みたいなこと
とかですね。
大澤 要輔もし競合が上場企業だったりするとIR情報が出たりするため、そういったところから情報を取ってきて分析に入れる可能性があるので、基本的には「現在」の軸でいいと思います。
その場合、事実上の情報や、調査機関が調べた推測自体は入れても
構いません。
Webhit 編集部なるほど、ありがとうございます。
最後に確認ですが、3C分析は「分析をやるぞ！」といって始めるのではなく、マーケティングの戦略を考えるために必要な過程の一つという
考え方で合っていますか？
大澤 要輔そうですね、自分が所属するマーケットや自分が所属する業界市場の
全体環境を分析することに近いです。
大澤 要輔その環境の中でどう生き残るか、例えば、すごくわかりやすい話をすると魚は海水魚と淡水魚で種類が分かれますよね。
当然ながら、淡水魚は海水で生きられませんし、海水魚は淡水に入れられません。
大澤 要輔池を市場としたときに、もし海水魚が淡水魚の池に向かって入っていこうと思ったら、そもそも生きられないわけじゃないですか。無理なものは無理なんですよね。
でも、それもその環境を見ないでちゃんと分析しないとわからないことなので、「そもそも生きようがないよね」っていうことが理解できれば、その池に入っていかなくて済むんですよ。
大澤 要輔もし、この3C分析をしないで池に入るとどうなるかというと、
・その池が海水なのか淡水なのかさえわからない
・でも、自分は海水魚のようだ
・それなのにいきなり入って死んでしまう
みたいなことがあるんですよ。
大澤 要輔自分が海水魚だったら、「太平洋で生きるのか、大西洋で生きるのか、はたまたインド洋で生きるのか」のようにいろいろあるわけですけど、
・そこの生態系がどうなっているのか
・自分より上位の捕食者は誰がいるのか
・自分が餌にできるのは誰がいるのか
・自分はどのぐらいの深さで生きるべきなのか
みたいなことは、各場所によって違うわけですよね。
大澤 要輔要は、それぞれ環境の違いがありますので、自分が戦おうと思っている、またはこれから入っていこうと思っている環境下において、勝てるのかどうか、どうやったら勝てるのかの方向性を決めるために分析は必要です。
極端な話、自分よりも上位の捕食者がいないようなエリアで戦うことができれば、自分が一番最上位捕食者になれるので、そうなるとその魚は一番強いわけです。
大澤 要輔企業的にいえば、「自分たちが一番そのシェアを持っている、認知がある市場の中でNo.1のサービスを作っている」となってしまえば、自分たちが一番そこで売り上げを上げられる勝てる市場なわけです。
これから自分が入っていく環境がどういうところなのかをきちんと
分析、言語化して、その市場環境の中でどう生き残るかを決めることを3C分析といいます。
Webhit 編集部なるほど、とてもわかりやすい例えでした。
ありがとうございます。
