効果のあるセールスレターの書き方を知りたい！

セールスレターというのは、LPやチラシ、手紙、DMなど、
「お客様に購入してもらう、来店してもらう、問い合わせしてもらう」といった、相手にアクションを起こさせるための文章のことです。

・セールスレターは文章そのもののこと
・セールスライティングはセールスレターを書くこと

を言います。

細かいテクニックはいろいろあるんですが、今回そういった部分は
除いて、前提として効果的なセールスレターを書くために必要な話を
すると、まず「誰に届けるか」なんです。

「誰に」が具体的であればあるほど良いという状態です。
要はペルソナですね。

例えば、その人の潜在的な気持ちやニーズはインサイトって呼ばれたりするんです。
自分では言葉になっていないけれど、他人に言われると「ああそうだよね」と思える状態のことを指します。
可能な限り全て言語化するのが一番重要です。

ペルソナを作った上で、このセールスレターは誰向けで、その人にはどんなインサイトがあるのかをきっちり言語化するのが先です。

それができたら次は、「その人に何を届けるのか」です。

例えば、エイジングケアの化粧品とした場合、

・それらの商品を欲しいと思っている人はどんな人か
・彼らに何を届けたら買うのか

を考えるわけです。YOUメッセージ、Iメッセージってよく言われるんですが、「私はこれが役に立つと思う」ではなく、「あなたの◯◯に役立つ」と、YOUメッセージに合わせることをやります。

さらに進めると、ユーザーがエイジングケアを調べていたとします。
このとき、ユーザーは一番最初に何を思いながら見るでしょうか。

「エイジングケア？よくわからないな」という方もいれば、
「この商品は何が他の商品と違うんだろう…気になるな」と思う方も
いますよね。

そう思っていたとしたら、例えば、「周りでエイジングケアをしている友人がいて、興味はあるけども結局何をしたらいいのかわからない。種類も多すぎてわからない。そういうお悩みありませんか？」といった感じで共感をとりに行くんですね。

共感を得られたら、

「そんなあなたにはこれがおすすめです」
「なぜこの化粧品がいいか…」

と詳細が出てきて、お客様の興味を惹きます。

ですがここで、
「良いことが書いてあるけれど、これって私に合わないんじゃないの？ここまでする必要ないんじゃないの？」
と思うわけです。

そこで今度は、同じような年代で同じような悩みを抱えている方の声を伝えます。
「これを使ってからパッと明るい顔になったと感じます！」
などの声を見て、
「なるほど、他に使っていて良いと感じる人がいるのね」
と思うわけです。

他にも、

「ここで1位を獲得しました」
「インフルエンサーの〇〇さんが使っています」

など、社会的な信頼といった要素を通してお客様のインサイトに響くような内容を入れてあげます。
もちろん、景品表示法には注意が必要です。

逆に言えば、響かない内容は入れる必要がないです。
Iメッセージの典型なんですが、ユーザーにとって価値にならない自分たちはこれにこだわっている、強みはこれだ、というのは正直いらないんですよね。
なぜなら、お客様から求められていないからです。

そう、潜在的なインサイトに含まれないことは言う必要がありません。

そうなんですよね。なんか売りつけられている感じがする、と出て行ってしまうんです。そういうことじゃないんだよなって。

LPも同じですね。

それも一つの要素ですね。
例えば、顕在的なニーズでいくと「月100万稼ぎたい」は言葉になっているじゃないですか。そこで「老後に2,000万といわれているけれど、その10倍の資産を持ちながら悠々自適に過ごせるライフスタイルをおくりませんか」と言う入り方もあるわけです。

そうです。
そういうものをファーストビューに入れることはありますね。
月100万が顕在的なものだとしたら、「1週間に2日しか働かずに月100万を稼いで、2週間に1回リゾート旅行ができるライフスタイルを送りたくありませんか」とか。

この二つを合わせると怪しく思えてしまいますね笑
理想的過ぎて、現実離れしていると怪しくなるんですけども、要は顕在的なものや潜在的なインサイトを混ぜることもある、ということです。