Webマーケティングの成果を最速で改善するには？

そうですね。
Webマーケティングの成果を何とするかですけれど、Web上でお客様を集められているのかプラスその先の売り上げが立てられているのかどうかという話かなと思っています。

基本的に、その二つの目的のどちらが優先なのか。売り上げのほうを優先でやっている方が多いのではないかなと思います。
基本的に、売り上げが向上することを期待してWebマーケティングの施策を打っているところが多いかなと。

その前提で答えると、売り上げを上げるために何を改善すべきかという話ですね。
だいたいここから２パターンに分かれるんですが、一つは集客です。
お客様を集めるところまでができている場合と、できていない場合に分かれます。

集客ができているならそれでOKなんですよ。集まってきた人たちを素早く売り上げに繋げていくために、営業文脈で商品やサービスを提案するのが一つ。適切なプランやサービス、商品などを提案できているのかがチェックポイントです。

一方で、

・集客ができていない
・商談が取れていない
・そもそもお客様を集められていない

などの状況においては、売り上げ云々の話よりも先に、集客できて
いない原因を探らないといけません。

最速で改善するためにはどうしたらいいのか、Webマーケティングでお客様を集めるとなった場合、何かしらの施策をうっていると思います。広告、SNS、SEO対策、アフィリエイトなど、いろいろなものがありますけど。

単一施策であれば施策がうまくいっているのかどうか、どこで狂ってしまっているのかを確認するだけなんですが、いろんな施策を同時並行で動かしている場合は、どこからの流入が悪いのかを見定める必要があります。
そのときに、妥当な目標を設定しているうえで、実際各チャネルから集められているのか件数をみなければいけないのが一つ。

もう一つは、その先どこかの施策が悪いとなった場合、予算を別の施策に振る可能性があるので、各チャネルの件数は1件あたりいくら取れているのか、所謂CPAと呼ばれるものですね、顧客獲得単価といいますが、各チャネルごとの集客の効率性というものを確認しておくことが必要です。

例えば、リスティング広告からの集客が悪いとなった場合、他のチャネルは一旦横に置くんですよ。全部一気にやろうとしないことです。

複数施策を同時に回すことに慣れているようなマーケティング専門で
やっている人間ならできるんですけど、一般的に中小企業においてそういった人間がいることは極めて珍しいので。

複数同時にやると混乱してしまう可能性が高いです。ですので、まずは一番問題になっている場所を見つけたらそこに集中します。

SNSがちょっとだけ悪いな、アフィリエイトがそこそこだな、というのがあってもそれらは一旦横に置いておきましょう。

そこからさらに細かくなっていくんですけども、集客の導線を考えなくてはいけなくて、お客様に一番最初に接する接点からリスティング広告の成果（獲得できているお客様の件数）となって出てくる出口、その間にはどんな導線があるのかを明らかにしなければなりません。

わかりやすく挙げるとGoogleの検索面があります。

・お客様が何らかのクエリで検索をする
・それによって自社の広告が表示される
・そこから広告をクリックしてランディングページに飛んでくる
・その先で問い合わせフォームやセミナーの申し込み欄を見つけ、コンバージョンポイントと呼ばれるところに到達する

というのが基本的な導線の流れです。

では、そもそも集客できていないとなったときは何が原因かと言うと、

・競合に対してクリック単価が低すぎてお客様に広告表示されている数の絶対数が少ない
・表示はされているけどもクリックされない、広告が魅力的ではない
・ランディングページに飛んだときに問い合わせに至らない、ホームページでお客様を納得させられていない

大きく分けるとこのような感じです。

具体的に、どこにボトルネックがあるのか問題を明らかにする必要があります。
幸い、Webマーケティングはこのあたりのデータを数字でとることができますので、もともと設定している目標に対してボトルネックを決めることで、「そこだけを直すぞ」と集中することができますよね。

・広告が魅力的でないのであれば広告文を直す
・広告が表示されてないのであれば入札のクリック単価を上げる
・問い合わせがないのであればランディングページを改善する

のがアクションなんですよね。

もちろん、全部が良くないということもありますが、だいたいは極端に悪いところがあって他はちょっとずつ悪いといったケースがほとんどです。
ここが悪い！と決めたのであればそこを集中して直す、直したら次に優先度の高いものを直していく、といった順番で一個ずつ処理していきましょう。

最速で改善したいという点において、外注であればそれが可能かもしれませんが、自社で行うとなると一個ずつ改善していかないと混乱のもとになってしまいます。

何かを変えたらすぐに効果があるといった期待はしないというのが、
改善するときのマインドセットです。
うまくいかなかったら「うまくいかなかったね。じゃあ次どうしようか」これ以上の感情を持たないことが大切です。

一週間は様子を見たほうが良いかなと思いますね。
広告費にもよりますが、前後の2週間で比較分析して、変更する前の
1か月と変更した後の1か月期間を延ばして推移をみていくこともありますが、最低限1週間はあけたほうがいいかなと思います。
1週間とする理由は、曜日や時間帯によって偏るサービスもあったりするからです。

結果的に、それが一番早いですね。
焦ってあれこれ手を出して訳がわからなくなって空中分解していく様を今までよく見てきているので。

そうですね。
基本的に改善点がゼロになるってことは無いです。
シンプルに、一個ずつ順番に改善していくことで、精神的な負担が軽減されることがメリットです。

はい、過剰な期待はしないことです。
よく大手企業が出している成功事例を見て、自分たちもそうなるんじゃないかと過剰な期待をして、とても残念がってしまう人たちもいるんですけれど、かなりの確率でそうはならないんですよ。

ランディングページをちょこちょこ変えて成果があったというよりは、運用側で大幅な改善があったからかもしれません。
広告だったら、オファーの内容で「10万円相当のものが無料になる」といったオファーを作ったからかもしれません。

ですので、本当にその修正だけでできたのか、裏でCMを始めたり、代表がどこかのメディアに出たりしたのか。
そういったことでも変動するんです。

そういう事例もあるんだな、くらいで考えるといいですね。
参考程度に聞いておきましょう。