Webhit 編集部もう何年も社内でPDCAの重要性を言っているにもかかわらず、なかなかそのサイクルが回らないのはなぜでしょう。
大澤 要輔そうですね、回らない理由はいろいろありますが、基本的にはPDCAという流れで考えるとプランができていないのが結構多いですね。
大澤 要輔プランを立てたつもりになっているケースが結構あって、例えば売上1,000万だとして、営業にPDCAを回しなさいと言っても回りません。
何故かというと、その1,000万という目標は妥当な目標であって、PDCAを回すための目標になっていないからです。
大澤 要輔回す前提の目標になっていないため、最終的なゴールであることはわかりますが、
・そのゴールのために何をすればいいのか
・何がどれぐらい必要なのか
というところまでの明確な数字が出ていないんです。
大澤 要輔例えば、
・商談は何件なのか
・成約率は何件なのか
・アポイントは何件必要なのか
などですね。
あとは提案率なのか、見積もり提出率が7割必要なのかなどのような、
細かいKGIの1個下、最終的な目標の1個手前のところですね。
大澤 要輔営業のメンバーが自分達で改善できるレベルの目標の数字まで落ちていないということが、そもそもPDCAが回らない根本原因だと思います。
目標がそのような状態なので、売上が1,000万と言われたときに、1,000万に対して何をすればいいのか、結構いろんな道があるわけですよ。
そうなると、どれから始めればいいのかがよくわからないので、どうしても行動が遅くなるまたは止まるんですよね。
大澤 要輔何かやったとしても、それは重要なKPIが設定されていないので、PDCAのDの部分をやったとしても結局的外れな行動をしてしまうことがよくあります。
それをチェックしようとしても、1,000万に対して、その行動がどれだけ寄与したのかわかりません。
チェックができないので、当然ながらチェックを前提としたアクションもできません。
検証ができないので、改善をどうするか、みたいなことにも繋がらない、故に回らないんです。
大澤 要輔PDCAが回らないときは、まずその目標が改善できるレベルの指標まで
落ちているのかどうか、数字として落ちてるのかどうかっていうのが
重要かなとは思います。
Webhit 編集部なるほど。
その最終的な目標があった場合、そのさらに細分化した目標の立て方
みたいな考え方はあるんですか。
大澤 要輔例えば、「1,000万の売上を立てます」となったときの、自分たちの最終的な売り上げの単価ですね。
1名または1社、お客様を獲得できるといくらの売上になるのか。
それが例えば平均として10万円ぐらいなのか、平均として1,000円ぐらいなのかによって話が変わってきます。
大澤 要輔平均100万なのか、平均1,000万なのか。
例えば、わかりやすい話で平均1,000万の高額商材を販売します。
1名または1社のお客様で平均1,000万円の売り上げになるとした場合、
基本的には1人契約が取れれば1,000万の売り上げを達成できる期待値があるわけですよね。
大澤 要輔そこで、平均1,000万が下がることもあるため、目標の成約を1件増やして2件契約をとっておこうといった目標の立て方は正解です。
いわゆる「平均の売上単価がいくらあるのか」から考えるのがいいですね。平均10万円なのであれば、100人または100社の売上が必要です。
大澤 要輔他にもBtoBの話ですが、受注の売上と入金の売上というものがあるわけですよね。
例えば「今月5月中に100万円受注しました」となっても、5月末までに
入金があるかというと基本的にはないわけですよ。
BtoBの場合は前入金のサービスとかもありますけど。
大澤 要輔翌月末振り込みとあった場合、6月の末に入金されるわけですよね。
その売上1,000万がそもそも「受注の1,000万」なのか、「入金の1,000万」なのかを最初に確認しなきゃいけません。
展開している商品やサービスの平均の売上がいくらなのかによって、
何件の成約が必要なのかを出さなきゃいけないわけです。
大澤 要輔その成約件数を出すために、今度は現時点でどのぐらいの成約率なのか、商談からの成約率が2割や3割だとすると、商談は何件必要なのかを逆算します。要は、最終的なKGIで売上1,000万のところから逆算をしていって、最終的に必要な見込み顧客の数やアポイントの数に繋げていくのが一番いいかなと思います。
Webhit 編集部一般的なPDCAを回すサイクルは、期間といいますか、1サイクルで見たら効果はあるのでしょうか。
大澤 要輔PDCAは前提として、このサイクルでやらないと駄目というものはなくて、基本的には細かければ細かいほど良いと思っています。
意味のある範囲でという前提条件が満たされているのなら、細かい方が良いです。
例えば、BtoBの営業であれば、今日何かアクションを起こして明日何かが変わっている、みたいなことってほとんどないわけですよね。
大澤 要輔1日単位では「特に何も変わりなかったよね」みたいなことが続く可能性がありますよね。
Webhit 編集部なるほど！
大澤 要輔ですので、正直あまり適当ではないかなと思うんです。
「お客様の動きをチェックして、それに対しての改善アクションを出していく」というようなPDCAを組む前提では、1週間に1回まわすのは
ありだと思います。
大澤 要輔別の例を挙げるとすると、テレアポを1日200件行うとして、トークスクリプトを使って架電をする場合、10件に1回ぐらいPDCAを回すとか、このスクリプトで10回架電してみてどういう反応を得られたか、次の10件のための改善アクションを探す意図で行うのであれば、1日分の200件に対して20回PDCAを回してもOKだということになります。
大澤 要輔「PDCAで何をしたいのか、何をどう改善したいのか」ということが明確に見えているのならば、できるだけ細かい方が良いのではないかなと
思います。
Webhit 編集部そういうことですね。ありがとうございます。
