お客様に良い商品・サービスを提供しているハズなのに、売れないのはなぜ？

よろしくお願いします！

お客様にとって、その商品が良いということが伝わっていないからですね。
もう少し具体的にいうと、「他の商品を選ぶよりもこの商品を選ぶ方が良い」というのが伝わっていないということです。

そうですね…身の回りのもの、例えばですけど、ここにイヤホンが
あります。イヤホンのそもそもの機能は、音楽を聴けることです。

自分たちでイヤホンを販売をしていて、もちろん競合もたくさん持っていますよね。
他のイヤホンよりも自社のイヤホンを選んでもらうには、要はこの
イヤホンを選んでもらう方がよいということが伝わらないと、売れる
わけがないという話ですね。

要は、他の商品よりも自社の方がいいよっていうことを、明確にお客様に理解してもらう。そういうことを必要としないようなものっていう
のは、いわゆる競合が全くないということです。

情報も全くない商品サービスなんですけど、世の中ほとんどそんなものないんですよ。
全く新しい商品サービスでない限り、ほとんどないんですね。

一般的に、特に弊社がご支援しているような中小企業様に関して言えば、ほとんどの場合はこういった競合が何かしら存在するような商品サービスを扱ってるんですけど、その競合の商品・サービスよりも、より良いかどうかが伝わらなきゃいけない。

僕の手元にあるイヤホンにも、いろんな種類があります。

・ポップスや人の歌声がすごく綺麗に聞こえるもの
・重低音がすごく響きやすいもの
・耐水性に優れていて運動時に使えるようなもの
・特に秀でた機能があるわけではないけど、単純に価格が安いもの

などです。

もちろんそれぞれいいですよ。

ただ、単純に音を聴くというだけの目的でいえばどれも果たしている
んですけど、お客様にとっていいものかどうかっていうのが伝わって
いないという話をしたんです。

お客様にとって良いというのは何かというと、お客様の目的だったり、達成したいものだったり、こういうことがしたいというニーズですね。

例えば、J-POPがすごく好きな人からすれば、重低音がどうこうという
よりも、人の歌声が綺麗に聞こえるイヤホンの方が当然魅力的ですよね。

そうなると、その人にとっては、このイヤホンを選ぶメリットがあるんです。このイヤホンがその人にとっての良いイヤホンなんです。

例えば、EDMが大好きで曲の人の声とか全然聞きませんという人にとっては、それに合ったイヤホンの方がいいんです。

また、例えば、朝と晩のランニング中に音楽を聞きたい、でも日頃も同じイヤホンを使いたいっていう人にとっては、そのような耐水性に優れたイヤホンが合うんです。

なので、ターゲットとする人たち、要はユーザーに、「他の商品よりも自分にフィットする、自分にとって良い」と思ってもらえるかどうかが大事です。

とても良い質問だと思います。
売れない理由は、お客様にとって良いというものと、販売側が良いと
思っているものが違うということです。お客様の良いと思っていることに販売側が合わせなきゃいけないんです。

マーケティングで言うと、マーケットインとプロダクトアウトがあります。
マーケットインっていうのは、お客様のニーズ市場に対して入っていくことです。

プロダクトアウトは、「うちのこれはいいはずだから、みんなにとってもいいはずだよね」っていう販売者側の思考から、マーケットに言い換えていく作業です。

特に弊社の場合は中小企業に特化してるので、中小企業の場合は、ほぼほぼマーケットインです。お客さんに合わせる必要があるんですよね。

例えば、僕の持っているイヤホンの話で言えば、これは重低音用のイヤホンなんですけど、このイヤホンのもう一つの特徴は、Bluetoothの接続がめちゃくちゃ安定してるんです。

それが僕にとってのいいポイントで、安定していることが大事なんですよね。

例えば販売者側から、「この中に入っている特許技術がどうだ」などと言われても、僕にとっては回線が安定してることが重要で、それ以上の情報は必要ないんです。

最初にやらなければいけないのが「エゴを捨て去る」ということです。

自分たちの言いたいことを捨て去ること、ただそれはプライドや強みを捨て去るということではなくて、あくまで表立って言わない、お客様に強要しないということですね。

例えば、ロック系のビジュアルバンドの人が、いきなりアイドルやJ-POP大好きという人のiPadにロックの曲を入れて返したらそれは強要です。迷惑ですよね、そういったエゴを捨て去らなければなりません。

それよりも、ロック系バンドが好きな人に対して合わせるメッセージを出しなさいということです。
ありとあらゆる人たちに受けたいというエゴを辞めて、自分たちの商品がフィットするお客様に、お客様が知りたいこと、聞きたいこと、メリットだと思うことを伝えていくことが大事です。

そうです。売れるという表現は、あくまでお客様が選んでくださるということなので。

ただ「見てね」というよりは、見たいと思わせるようにもっていくところが大事です。
そもそもお客様が最初にタッチしたメッセージがフィットしなければ、それ以降は見ないじゃないですか。

LPでいうところのファーストビューですね。

・誰をターゲットにするのかということ
・自分たちの商品がお客様にとって良いと言い切れるものを準備して
見せること

大事なのはこのようなことです。

「強み」はすごく危険な言葉です。
「うちの強みはこうで」というのは、お客様からすればどうでもいいんですよ。

お客様にとってメリットのある強みならいいんです。
例えば、歴史のある会社とお付き合いをするのが判断基準となっている会社をターゲットとする場合、自分たちの強みとして「創業100年です」と言うことはいいと思うんです。

逆に、そんなことは関係なく合理的に取引をしたい会社にとって「創業100年です」はどうでもいいんですよね。
その会社にとっては別に強みじゃないから。

ただのエゴイズムをアピールしたいだけなのか、相手のニーズに合わせて強みを配置しているのかによって勝敗はかわります。