AIDMA（アイドマ）とは、Webマーケティングの効果を向上させるために活用するフレームワークの1つです。AIDMAを活用することで、消費者へ訴求するための適切なアプローチ方法が見つけやすくなるだけでなく、課題の発見にも役立ちます。
本記事では、AIDMAの概要やマーケティングへの活用方法、AISASとの違いを詳しく解説します。成功事例も紹介していますので、マーケティングの手法に悩んでいる方は、ぜひ参考にしてください。
AIDMAとはマーケティング戦略の強化につながるフレームワーク
AIDMAとは1924年にアメリカの広告専門家サミュエル・ローランド・ホール氏によって提唱された、マーケティング戦略のフレームワークです。ホールの提唱から約100年が経った現在でも、AIDMAはマーケティングの効果的なツールとして広く活用されています。
AIDMAは、以下5つの購買プロセスに分けられます。
| Attention（注意） | 商品・サービスの認知を獲得する |
| Interest（関心 ） | 商品・サービスへの関心を喚起する |
| Desire（欲求） | 商品・サービスへの利用意欲を高める |
| Memory（記憶） | 商品・サービスの印象を定着させる |
| Action（行動） | 商品・サービスの購入・利用を促進する |
このフレームワークを活用すれば消費者の購買行動を深く理解し、それぞれの目的に合ったマーケティング手法を選択できるようになるでしょう。それぞれのプロセスを以下で解説します。
Attention：注意
Attentionは、消費者が商品やサービスをまだ知らない状態です。したがって、商品やサービスの存在を知ってもらうことを目的としたマーケティングを行います。認知を高めるマーケティング施策に以下が挙げられます。
- 広告
- メルマガ
- SNS
- 紹介記事 など
広告や紹介記事は認知を広げるために有効な手段です。ターゲットが利用する媒体で広告を打つと、短時間で商品やサービスの認知を高められるでしょう。
SNSはフォロワーに向けて商品やサービスの認知を広げたい場合に適しています。SNSにWebサイトのURLを張ると、ユーザーの注意や関心を獲得できます。既存の顧客がいる場合は、メルマガも有効です。
Interest：関心
Interestは、消費者が認知した商品やサービスへの関心を高めてもらうことを目的にマーケティングを行います。商品やサービスを認知した消費者は、「商品やサービスが自分にとって必要か」「他社から乗り換えるメリットはあるか」と悩んでいます。このような点を解決するためには、以下のマーケティング施策が有効です。
- Webサイト
- パンフレット
- SNS など
これらを活用すれば、商品やサービスのメリットや強みを消費者へ訴求できます。また、口コミサイトも実際に商品やサービスを利用した方から意見が聞けるため、消費者の関心を高める効果があります。
Desire：欲求
Desireでは、消費者は実際にサービスや商品を使ってみたいと考えている段階です。したがって、消費者が商品やサービスに対する不安を解消し、購入意欲を高めるためのマーケティング施策を行います。
競合商品やサービスと比較して、自社の優れている点や強みを比較する広告を作成したり、キャンペーンを企画したりするマーケティングが有効です。商品やサービスに関する問い合わせが増える可能性もあるため、即座に渡せるパンフレットやWebサイトなどを作成しておくのも効果的です。
Memory：記憶
Memoryは、消費者の気持ちが商品やサービスに傾いているものの、最後の一押しが足りず保留している状態です。そこで、PRを行い、商品やサービスを記憶に留めてもらうマーケティング施策を実施します。
有効な施策に追跡型広告やSNSの活用などが挙げられます。追跡型広告は、ユーザーのオンライン行動に基づき、関連性の高い広告を表示するマーケティング手法です。ネットショップやWebサイトなどで商品やサービスをチェックした消費者に働きかけられます。
また、ダイレクトメールを送付するなど定期的なコミュニケーションを取る方法も効果的です。
Action：行動
Actionは、消費者の商品やサービスを購入する意欲が高まり、きっかけさえあれば購入に踏み切る状態です。このプロセスでは、購入のハードルを下げるマーケティングを実施します。具体的には、以下の方法が挙げられます。
- ECサイトでクレジットカード以外の決済方法を導入する
- 初回購入や定期購入の割引を実施する
- 商品やサービスを使用した方の口コミを掲載する など
消費者がどのような理由で購入を躊躇しているかを調査し、その原因に合わせた対応が必要です。また、このプロセスで消費者の離脱が多い場合は、早急な原因解明が求められます。
マーケティング効果を加速させるAIDMAの活用場面
AIDMAをマーケティングに活用する場面は以下2つ挙げられます。
- ペルソナの設計
- アプローチの選定
それぞれの活用場面を詳しく紹介します。
ペルソナの設計
AIDMAは、ペルソナ設計や消費者の心情による行動を予測する際に活用します。AIDMAを活用して認知から購入までのプロセスを細かく設定することで、具体的なペルソナを設計できます。
ペルソナの設計が適切であれば、消費者の興味や関心を引きやすい施策が選択できるでしょう。AIDMAの各プロセスで消費者がどの媒体で情報を得るのか、どのような点に関心を持つかを分析することで効果的なマーケティングが可能になります。
アプローチの選定
AIDMAを活用すれば、消費者への適切なアプローチ方法が選定できます。現在は店舗だけでなく、ECサイトやオークションサイトなど商品やサービスを購入できる場所が増えました。そのため、ターゲットの購買プロセスは複雑化しています。
以前のようにTVCMや折り込みチラシなどで商品をPRさえすれば消費者が店舗に足を運び、商品を購入するといったケースは少なくなりました。AIDMAの各プロセスに合わせて効果的なアプローチをすることで、それぞれに適した施策が選択しやすくなるでしょう。
マーケティングにAIDMAを活用する利点
AIDMAをマーケティングに活用する利点は、以下の通りです。
- 消費者の心理状態を体系的に理解できる
- 効率的なマーケティング施策を立案できる
- 限られたリソースで効果を発揮できる
AIDMAがマーケティング戦略の立案に重宝される理由を知り、フレームワークを活用してみましょう。
消費者の心理状態を体系的に理解できる
AIDMAを用いて顧客になる可能性がある消費者の心理状態を体系立てて理解できれば、プロセスに応じたマーケティング施策を実施しやすくなります。
例えば、新しい商品やサービスを作ったり商品やサービスの知名度が低かったりすれば、消費者の心理を「Attention」に位置づけられます。商品やサービスに関して好意的な意見が多いのに売上が横ばいの場合は、「Memory」や「Action」の段階に消費者はいると考えられるでしょう。
ターゲットやペルソナの設計だけでなく、消費者がAIDMAのどの段階にいるかで、求められるマーケティングは変わります。そのため、プロセスに応じたマーケティングの選択が重要です。
効率的なマーケティング施策を立案できる
消費者のニーズに合った施策を立案できるのもAIDMAを活用する利点です。AIDMAで消費者のニーズを段階別に分析することで、段階別にどのような施策を講じれば良いかがわかります。
情報を提供するために利用するツールの選定や顧客の獲得、売上につながる施策の立案にも役立ちます。計画した施策を実施しても顧客獲得や売上に結びつかない場合は、消費者がどの段階にいるかを改めて分析し、施策の改善を行ってください。
限られたリソースで効果を発揮できる
限られたリソースで最良の効果を発揮したい場合にもAIDMAの活用は有効です。消費者の購買プロセスに適さないマーケティング施策を実施すると、その期間中の費用や時間はむだになってしまいます。
AIDMAで消費者のニーズを分析すれば、商品の購入やサービスの利用に至らなかった理由を可視化できるため、具体的な改善策の検討が可能になります。人材や予算のリソースには限りがあるため、最高の結果を出したいといった場合にも適しているフレームワークです。
AIDMAとAISASの違い
AISAS（アイサス）は、AIDMAに「Search（検索）」と「Share（共有）」といった消費者の能動的な行動を加えたフレームワークです。AIDMAが提唱された約100年前のマーケティングは、商品やサービスを提供する会社から消費者に対し一方通行で行われていました。
しかし、インターネットが発達した現在は、企業と消費者が関係し合ってマーケティングが進んでいくケースは少なくありません。例えば、興味がある商品やサービスがあった場合、現在のターゲットは検索をして情報を集めます。さらに、自分のSNSで集めた情報を共有する場合もあります。
インターネットが商品やサービスを購入するツールの中心的な存在となった現在では、AISASのほうがより自社に合ったマーケティングができる場合もあります。
AIDMAの成功事例
AIDMAの成功事例として、日本コカ・コーラ株式会社から販売された「檸檬堂」のマーケティングを紹介します。
【Attention】
レモンを「檸檬」と漢字表記にして、他社との差別化を図り消費者の注意を引く
【Interest】
清涼飲料水のイメージがあるコカ・コーラ株式会社からの発売により消費者の関心を高める
【Desire】
限定した地域のみで販売して、消費者の購買欲求を刺激する
【Memory】
従来のTVCMとは異なる和風の居酒屋を舞台としたTVCMを放映して、消費者の記憶に残るように仕掛ける
【Action】
期間限定で恵比寿に特設店舗をオープンして、商品とおつまみを無料で配布し商品の購買につなげる
このように各プロセスに応じて適したマーケティング施策を行うことで、檸檬堂は人気の商品となりました。
AIDMA以外でマーケティング施策に活用できるフレームワーク
AIDMA以外でマーケティング施策に活用できるフレームワークを3つ紹介します。
- AISCEAS
- ZMOT
- DECAX
マーケティングに活用できるフレームワークをより多く知りたい方は参考にしてください。
AISCEAS
AISCEAS（アイシーズ・アイセアス）は、AISASに「Comparison（比較）」と「Examination（検討）」を加えた行動モデルです。AISASと同様にインターネットを活用して商品やサービスを購入する機会が多い消費者の購買プロセスを分析するのに役立ちます。
AISCEASは、類似商品やサービスが多く比較サイトやブログなどで比べられるケースが多い場合に適しています。自社の強み・弱みを明確にしてマーケティングに活用したい場合に利用してください。
ZMOT
ZMOT（ズィーモット）とは、2011年にGoogleから提唱された行動モデルです。Googleは「顧客はインターネット上で購入する商品を決定してから店舗に足を運ぶ」と提唱しています。インターネットが普及する前は、「顧客は商品棚の前に立った数秒間で購入する商品を決める」と考えられていました。
ZMOTはこの考えをインターネットが普及した現代に当てはめたものともいえます。そのため、Googleをはじめとする検索エンジン（SEO）対策に力を入れて、商品やサービスの認知度を向上し売上につなげる際に適したフレームワークです。店舗販売が主流な商品やサービスにも活用できます。
DECAX
DECAX（デキャックス）とは、コンテンツマーケティングを利用した、欲しいものを「発見する」ところから始まる行動モデルです。2015年に日本の広告会社「電通」が提唱しました。近年、消費者は欲しい商品やサービスがあれば検索エンジンを利用して自ら探し、購買に移行する流れが珍しくありません。
そのため、企業は消費者に情報を発見してもらいやすくする施策の実施が必要です。DECAXを活用すれば消費者の購買意欲を高め、情報を発見されやすくするための施策がわかります。また、購買から消費者がSNSで体験をシェアする流れも作れるでしょう。
SNSやYoutubeで自社の商品やサービスを他社よりも強く印象づけたい場合や、活用方法を見直したい場合に適しています。
まとめ
AIDMAを活用すると消費者の行動を段階ごとに分析でき、それぞれに適したマーケティング施策を実践できます。自社のマーケティングが、商品やサービスの売上、顧客獲得に結びつかないといった場合の改善にも役立つでしょう。
現在、AIDMAの派生であるAISASや、ほかのフレームワークが次々と生み出されています。AIDMA以外のフレームワークも活用しながら最適なマーケティング施策を実施してください。
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