「マーケティングと営業の違いって何？」
と疑問に思ったことはありませんか？
なんとなくは理解していても、具体的に説明するのは難しいと感じている方も多いのではないでしょうか。
実は、マーケティングと営業は車の両輪のような関係で、どちらもビジネスの成長には欠かせません。この違いを理解していないと、せっかくの努力が成果に結びつかない可能性も。この記事では、マーケティングと営業の違いを分かりやすく解説します。
それぞれの定義や目的、具体的な活動例はもちろん、ユニクロやニトリといった有名企業の成功事例を通して、効果的な連携方法まで理解できます。
さらに、よくある誤解についても触れるので、マーケティングと営業に関する理解を深め、ビジネスの成功に繋げるためのヒントを得られます。
マーケティングと営業の違いを一言でいうと？
マーケティングと営業の違いを一言でいうと、「顧客を獲得するための準備」と「顧客を獲得するための行動」の違いです。
マーケティングは、商品やサービスを顧客に認知させ、興味・関心を持ってもらうための活動です。一方、営業は、見込み客に直接アプローチし、商品やサービスの購入を促す活動です。 マーケティングは「種まき」、営業は「収穫」と例えられることもあります。
マーケティングと営業の目的の違い
マーケティングの目的は、市場における需要を創造し、潜在顧客を顕在化させることです。顧客のニーズを理解し、それに合った商品やサービスの開発・提供で、市場全体の需要の拡大を目指します。
一方、営業の目的は、見込み客に商品やサービスを販売し、売上を上げることです。顧客との信頼関係を構築し、ニーズに合った提案を行えば、成約を目指します。
マーケティングと営業のプロセスの違い
マーケティングと営業は、それぞれ異なるプロセスで行われます。
| マーケティング | 営業 | |
|---|---|---|
| プロセス | 市場調査 → 顧客分析 → 商品開発 → 広告宣伝 → イベント企画 → リード獲得 | 見込み客へのアプローチ → 顧客ニーズのヒアリング → 提案書の作成 → 価格交渉 → 契約締結 → アフターフォロー |
| 対象 | 不特定多数の顧客 | 特定の顧客 |
| 手法 | 広告、PR、コンテンツマーケティング、SNSマーケティングなど | 訪問、電話、メール、プレゼンテーションなど |
マーケティングは、市場全体を対象とした活動であり、広告やPR、コンテンツマーケティング、SNSマーケティングなど、様々な手法を用いて顧客にアプローチします。
一方、営業は、特定の顧客を対象とした活動であり、訪問や電話、メール、プレゼンテーションなど、よりパーソナルなアプローチを行います。それぞれのプロセスを理解すれば、マーケティングと営業の違いをより明確に理解できます。詳しくは営業とマーケティングの違いとは？それぞれの役割と連携の重要性をご覧ください。
マーケティングと営業の役割分担
マーケティングと営業は、顧客獲得という共通の目標に向けて、それぞれ異なる役割を担っています。
マーケティングは、顧客の興味・関心を高め、購買意欲を高めることで、営業活動につなげる役割を担います。一方、営業は、マーケティングによって創出された見込み客に対して、直接アプローチし、成約に導く役割を担います。
それぞれの役割を理解し、連携することで、より効果的な顧客獲得を実現できます。この2つの部門の連携については営業とマーケティングの違い｜役割分担・連携のポイント・よくある問題で詳しく解説されています。
マーケティングとは？
マーケティングとは、顧客のニーズを理解し、顧客に価値を提供することで、持続的な関係を築き、最終的に利益を上げるための企業活動全体を指します。
顧客視点が重要であり、顧客が何を求めているのか、どのような課題を抱えているのかを深く理解することが出発点となります。
単に商品を売るだけでなく、顧客との長期的な関係構築を目指し、企業の成長に繋げるための戦略的なプロセスです。
マーケティングの定義
マーケティングの定義は時代と共に変化してきました。アメリカ・マーケティング協会（AMA）は、2017年にマーケティングの定義を「顧客、クライアント、パートナー、そして社会全体にとって価値のある提供物を創造、伝達、提供、交換するための活動、一連の制度、そしてプロセス」と定義しています。この定義からも分かるように、現代マーケティングは、顧客満足を追求し、企業と顧客双方にとって有益な関係を築くことを重視しています。製品中心の考え方から顧客中心の考え方にシフトし、顧客生涯価値（CLTV）の最大化を目指すことが重要視されています。
コトラーの著書「マーケティング・マネジメント」では、マーケティングを「個人と組織が、望むものを他の個人と組織から創造し、提供し、自由に交換することによって、ニーズとウォンツを満たす社会的かつ経営的なプロセス」と定義しています。こちらも参考にしてください。
マーケティングの目的
マーケティングの目的は、大きく分けて以下の3つに分類できます。
- 顧客の獲得：新たな顧客の獲得で、市場シェアの拡大や売上増加を目指します。
- 顧客の維持：既存顧客との良好な関係の維持で、リピート購入や口コミによる新規顧客獲得を促進します。
- 顧客の育成：顧客との関係を深化させ、より高価格帯の商品やサービスの購入を促進します。
これらの目的を達成するためには、市場調査、顧客分析、商品開発、広告宣伝、イベント企画など、様々なマーケティング活動が必要となります。最終的には、これらの活動を通して企業の収益向上の貢献がマーケティングの最終的な目的となります。
マーケティングの具体的な活動例
マーケティング活動は多岐に渡りますが、代表的な例を以下に示します。
市場調査
市場の現状やトレンド、競合他社の動向などを調査し、市場機会や潜在的なニーズを把握します。例えば、アンケート調査やインターネットリサーチなどが挙げられます。
顧客分析
顧客の属性、購買行動、ニーズなどを分析し、ターゲット顧客を明確化します。顧客セグメンテーションやペルソナ設定などが有効な手法です。
商品開発
顧客のニーズに基づいた商品やサービスを開発します。顧客の声を反映した商品開発や、競合他社との差別化を図るための独自の技術開発などが重要です。
広告宣伝
テレビCM、Web広告、SNS広告などを通じて、商品やサービスの認知度向上や購買意欲を高めます。ターゲット顧客に合わせた適切なメディア選定や広告クリエイティブが重要です。
イベント企画
展示会、セミナー、キャンペーンなどを通じて、顧客との接点を創出し、商品やサービスの魅力を直接伝えます。顧客体験の向上やブランドイメージの向上に繋がります。
これらの活動は相互に関連しており、統合的なマーケティング戦略を策定し、実行することが重要です。例えば、市場調査で得られた情報を基に顧客分析を行い、ターゲット顧客に合わせた商品開発や広告宣伝を行うといった流れになります。
営業とは？
営業とは、企業の製品やサービスを顧客に販売し、収益を上げるための活動全般を指します。顧客との信頼関係を構築し、ニーズを的確に捉え、最適なソリューションを提供することで、成約へと導きます。単なる商品の販売だけでなく、顧客の課題解決やビジネスの成功に貢献することを目指す、重要な役割を担っています。
営業の定義
営業は、顧客とのコミュニケーションを通じて、商品やサービスの価値を伝え、購買意欲を高め、最終的に契約締結に至るまでのプロセスです。
顧客との関係構築を重視し、長期的な視点でビジネスを展開していくことが求められます。市場調査や顧客分析に基づき、ターゲットを絞り込み、効果的な営業戦略を立案・実行することで、売上最大化を目指します。 営業とは？営業活動の種類や営業に必要なスキル、営業職のやりがいを紹介 | Salesforce
営業の目的
営業の目的は、大きく分けて以下の3つに分類できます。
- 売上・利益の獲得：企業の収益を確保し、事業の成長を支える
- 顧客関係の構築：顧客との良好な関係を築き、長期的な取引につなげる
- 市場シェアの拡大：競合他社に打ち勝ち、市場での優位性を築く
これらの目的を達成するために、営業担当者は、顧客のニーズを的確に捉え、最適な提案を行う必要があります。また、市場動向や競合他社の分析も重要です。 営業の目的は「売ること」ではない…トップ営業マンが明かす、本当の目的 | ダイヤモンド・オンライン
営業の具体的な活動例
営業活動は多岐に渡りますが、主な活動例は以下の通りです。これらの活動は、業種や企業規模、営業スタイルなどによって異なります。
| 活動 | 内容 | ポイント |
|---|---|---|
| 顧客への訪問 | 顧客を直接訪問し、ニーズや課題をヒアリングする。 | 信頼関係の構築が重要。事前の準備を徹底し、顧客に合わせた対応を心がける。 |
| 提案書の作成 | 顧客のニーズに基づき、最適な商品やサービスを提案する資料を作成する。 | 分かりやすさと説得力が重要。顧客の課題解決に焦点を当てた内容にする。 |
| 価格交渉 | 顧客と価格や条件について交渉する。 | Win-Winの関係を築けるよう、柔軟な対応を心がける。 |
| 契約締結 | 顧客との合意に基づき、契約を締結する。 | 契約内容を明確に確認し、誤解がないようにする。 |
| アフターフォロー | 契約締結後、顧客との関係を維持し、継続的な取引につなげる。 | 顧客満足度を高め、長期的な関係を構築する。 |
| 見込み顧客の獲得 | テレアポ、DM、展示会などを通じて、新たな顧客を開拓する。 | 効率的な手法を選択し、ターゲットを絞り込むことが重要。 |
| 情報収集 | 市場動向や競合他社の情報、顧客に関する情報を収集する。 | 常に最新の情報を入手し、営業戦略に活かす。 |
| 社内連携 | マーケティング部門や開発部門など、社内の関連部署と連携して業務を進める。 | スムーズな情報共有と協力体制が重要。 |
営業活動とは？種類や流れ、成功させるためのポイントを解説｜ソフトバンク
マーケティングと営業の違いを分かりやすく表で比較
マーケティングと営業の違いを、下記の表で比較してみましょう。
| 項目 | マーケティング | 営業 |
|---|---|---|
| 定義 | 顧客のニーズやウォンツを理解し、顧客に価値を提供することで、持続的な関係性を築き、企業の利益につなげる活動全体。 | 顧客と直接コミュニケーションを取り、商品やサービスの購入を促す活動。 |
| 目的 | 見込み客の創出と育成、市場シェアの拡大、ブランドイメージの向上など。 | 売上目標の達成、顧客獲得、顧客維持など。 |
| 対象 | 市場全体、不特定多数の顧客 | 特定の顧客、見込み客 |
| 活動期間 | 中長期的な視点 | 短期的な視点 |
| 指標 | ブランド認知度、ウェブサイトへのアクセス数、リード獲得数など | 売上高、成約率、顧客単価など |
| 手法 | 市場調査、顧客分析、商品開発、広告宣伝、SEO対策、SNSマーケティング、コンテンツマーケティング、メールマーケティングなど | 顧客への訪問、電話営業、メール営業、提案書の作成、価格交渉、契約締結、アフターフォローなど |
| 関係性 | 顧客との信頼関係の構築を目指す | 顧客との良好な関係の維持を目指す |
| コスト | 広告費、人件費、システム開発費など、多岐にわたる | 人件費、交通費、交際費など、比較的固定 |
このように、マーケティングと営業は異なる活動ですが、密接に連携することで、より大きな効果を発揮します。
例えば、マーケティング活動によって獲得した見込み客情報を営業部門に共有することで、営業活動の効率化を図れます。また、営業活動を通じて得られた顧客のニーズをマーケティング活動にフィードバックすることで、より効果的なマーケティング戦略を立案できます。
経済産業省の資料でも、マーケティングと営業の連携の重要性が指摘されています。
マーケティングと営業の連携の重要性
マーケティングと営業は、それぞれ異なる役割を持つものの、密接に連携することで大きな相乗効果を生み出し、ビジネスの成功を強力に後押しします。
連携が不足していると、せっかくのマーケティング活動が無駄になったり、営業活動が非効率になったりする可能性があります。この章では、マーケティングと営業の連携の重要性について詳しく解説します。
なぜマーケティングと営業の連携が重要なのか？
マーケティングと営業の連携が重要な理由は、主に以下の3点です。
- リードの質の向上：マーケティング活動によって獲得した見込み顧客（リード）の情報が営業に共有されることで、営業は質の高いリードに集中してアプローチできます。これにより、成約率の向上や営業効率の改善につながります。
- 顧客理解の深化：営業活動で得られた顧客のニーズや反応などの情報をマーケティングにフィードバックすることで、より効果的なマーケティング戦略を立案できます。顧客理解が深めれば、顧客満足度向上にも貢献します。
- 売上向上への貢献：マーケティングと営業が連携することで、リードの獲得から育成、そして成約までの一連のプロセスがスムーズになります。これは、最終的な売上向上に大きく貢献します。
5.2 連携による具体的なメリット
連携による具体的なメリットを以下に示します。
| 連携によるメリット | 内容 |
|---|---|
| 営業効率の向上 | 質の高いリードに集中できるため、営業活動の効率が向上します。 |
| 成約率の向上 | 顧客ニーズに合った提案ができるため、成約率の向上が期待できます。 |
| 顧客満足度の向上 | 顧客理解に基づいた適切な対応により、顧客満足度が向上します。 |
| 売上向上 | 効率的かつ効果的な活動により、最終的な売上向上につながります。 |
| コスト削減 | 無駄なマーケティング費用や営業コストを削減できます。 |
マーケティングと営業を連携させるためのポイント
効果的な連携を実現するためには、以下のポイントを押さえることが重要です。
共通の目標設定
マーケティングと営業が同じ目標に向かって進むために、共通のKPIを設定し、共有することが重要です。
例えば、「リード獲得数」「成約率」「売上高」などを共通のKPIとして設定することで、両部門が同じ方向を目指して活動できます。設定したKPIは定期的に見直し、必要に応じて調整することも重要です。営業とマーケティングの連携を高めるには？KPI設定から始める３つのステップを参考にすると、KPI設定の理解が深まります。
情報共有の仕組みづくり
CRM（顧客関係管理）ツールなどを活用し、顧客情報や活動履歴などを共有する仕組みを構築することがポイントです。情報共有をスムーズに行うことで、マーケティングと営業がお互いの状況を把握しやすくなり、連携が強化されます。
例えば、SalesforceやHubSpotなどのCRMツールは、情報共有に役立つ機能が豊富に備わっています。営業とマーケティングの連携を強化する方法とは？kintoneで実現する３つのポイントでは、kintoneを活用した情報共有の具体例が紹介されています。
定期的なミーティングの実施
マーケティングと営業が定期的にミーティングを行い、情報交換や課題共有を行う場を設けることが重要です。
ミーティングでは、KPIの進捗状況や成功事例、失敗事例などを共有し、改善策を検討します。また、お互いの活動内容を理解し合うことで、連携を深められます。
事例で理解！成功するマーケティングと営業の連携
マーケティングと営業は、それぞれ独立した活動ではなく、連携することで相乗効果を生み出し、大きな成果に繋がります。ここでは、具体的な企業事例を通して、成功するマーケティングと営業の連携について解説します。
事例１：ユニクロのマーケティングと営業戦略
ユニクロは、低価格ながらも高品質なカジュアル衣料を提供するグローバルブランドです。彼らの成功は、巧みなマーケティングと営業の連携によるものです。
マーケティング戦略
- ターゲット層の明確化：幅広い年齢層をターゲットに、ベーシックで着回しやすいアイテムを提供することに注力しています。
- 効果的な広告宣伝：テレビCMやSNS、デジタル広告などを活用し、ブランドイメージの構築や新商品のプロモーションを積極的に行っています。ユニクロのグローバルブランドキャンペーンはその一例です。
- データに基づいた戦略：顧客の購買データやウェブサイトのアクセスログなどを分析し、顧客ニーズの把握や商品開発、販売戦略に活用しています。
営業戦略
- 顧客体験の向上：店舗スタッフの教育を徹底し、顧客一人ひとりに合わせた丁寧な接客を提供することで、顧客満足度を高めています。
- 店舗レイアウトの最適化：商品の陳列方法や店舗デザインを工夫し、顧客が商品を見つけやすく、快適に買い物できる環境づくりに力を入れています。
- オンラインとオフラインの融合：オンラインストアと実店舗を連携させ、顧客がシームレスに買い物できるオムニチャネル戦略を展開しています。
連携のポイント
ユニクロは、マーケティング部門が収集した顧客データや市場トレンド情報を営業部門と共有すれば、顧客ニーズに合わせた商品開発や販売戦略の立案を可能にしています。また、営業部門から得られた顧客の声をマーケティング活動に反映させることで、更なる顧客満足度の向上に繋げています。
事例２：ニトリのマーケティングと営業戦略
ニトリは、「お、ねだん以上。」をキャッチコピーに、家具・インテリア用品を販売する大手企業です。彼らの成功も、マーケティングと営業の綿密な連携によって支えられています。
マーケティング戦略
- 価値訴求：高品質な商品を低価格で提供するという価値を明確に打ち出し、顧客に訴求しています。
- プライベートブランド戦略：自社で企画・開発したプライベートブランド商品を展開することで、コスト削減と品質管理を実現しています。ニトリホールディングスIR情報でその詳細を確認できます。
- 多様な販売チャネル：実店舗に加え、オンラインストアやカタログ販売など、多様な販売チャネルを展開すれば、顧客の利便性を高めています。
営業戦略
- 店舗展開戦略：ロードサイド店やショッピングモール内など、顧客のアクセスしやすい場所に積極的に店舗を出店しています。
- 顧客接点の最大化：家具の配送・組み立てサービスやインテリアコーディネートサービスなど、顧客接点を最大化することで、顧客との関係構築を強化しています。
- 地域密着型戦略：地域ごとの顧客ニーズに合わせた商品展開やプロモーションを実施することで、地域社会への貢献と顧客ロイヤリティの向上を図っています。
連携のポイント
ニトリは、マーケティング部門が実施した市場調査や顧客分析の結果を基に、営業部門が最適な販売戦略を立案・実行しています。また、営業部門から得られた顧客フィードバックを商品開発に活かし、顧客ニーズに合致した商品を提供しています。
これらの事例からわかるように、マーケティングと営業が連携することで、顧客獲得から顧客維持まで、ビジネスのあらゆる段階で大きな効果を発揮します。
それぞれの部門が密接に連携し、情報を共有することで、顧客にとって真に価値のある商品やサービスの提供が可能になります。
よくある誤解！マーケティングと営業は別物？
マーケティングと営業はそれぞれ独立した別々の活動であるという誤解がよく見られます。
確かに、それぞれ異なる役割と専門性を持つ部門ではありますが、実際には密接に連携し、補完し合うことで最大の効果を発揮します。この章では、よくある誤解とその理由、そして正しい理解について解説します。
誤解1：マーケティングは広告や宣伝のこと
マーケティングは広告や宣伝だけではありません。
市場調査、顧客分析、商品開発、価格設定、流通戦略など、顧客に価値を提供するための幅広い活動を包括する概念です。広告や宣伝は、マーケティング活動の一部に過ぎません。経済産業省のウェブサイトでも、マーケティングの定義や役割について詳しく解説されています。
誤解2：営業は売ることだけが仕事
営業はただ商品やサービスを売ることだけが仕事ではありません。
顧客のニーズを的確に捉え、最適なソリューションを提案し、関係性を構築していくことも重要な役割です。顧客との信頼関係を築くことで、長期的なビジネスの成功につながります。例えば、キーエンスの営業は顧客の課題解決に重点を置いたコンサルティング営業で知られています。
誤解3：マーケティングと営業は別々の部署だから連携は不要
マーケティングと営業は別々の部署である場合が多いですが、連携が不要というわけではありません。
むしろ、密接な連携こそがビジネスの成功には不可欠です。マーケティング部門が獲得した見込み客情報を営業部門にスムーズに引き継ぎ、営業部門が得た顧客のニーズをマーケティング部門にフィードバックすることで、より効果的なマーケティング活動が可能になります。
誤解4：デジタルマーケティングが主流になった今、営業は不要
デジタルマーケティングの普及により、オンライン上での顧客獲得が容易になりました。
しかし、高額商品や複雑なサービスなど、人的なコミュニケーションが必要な商材も多く存在します。このような商材においては、営業担当者による丁寧な説明や信頼関係の構築が依然として重要です。デジタルマーケティングと営業は、互いに補完し合う関係にあります。
マーケティングと営業の違いを正しく理解し、連携を強化するために
マーケティングと営業の役割分担と連携の重要性を正しく理解することで、ビジネスの成果を最大化できます。以下の表に、マーケティングと営業の違いを整理しました。
| 項目 | マーケティング | 営業 |
|---|---|---|
| 目的 | 見込み客の創出、市場の開拓 | 顧客への販売、売上目標の達成 |
| 活動 | 市場調査、顧客分析、商品開発、広告宣伝、イベント企画など | 顧客への訪問、提案書の作成、価格交渉、契約締結、アフターフォローなど |
| 指標 | ブランド認知度、ウェブサイトへのアクセス数、リード獲得数など | 売上高、顧客獲得数、契約件数など |
マーケティングと営業が連携することで、顧客により良い体験を提供し、ビジネスの成長を加速させることができます。それぞれの役割を理解し、協力体制を築くことが重要です。
まとめ
この記事では、マーケティングと営業の違いについて、定義、目的、具体的な活動例を挙げながら解説しました。マーケティングは「顧客を創造する」活動であり、市場調査や顧客分析に基づき、商品開発や広告宣伝などを通して、潜在顧客のニーズを喚起し、商品やサービスへの興味・関心を高めることが目的です。一方、営業は「顧客を獲得する」活動であり、見込み客や既存顧客に対して、直接的な働きかけを行い、商品やサービスの購入を促すことが目的です。
両者はそれぞれ独立した活動ではなく、密接に連携することで、より大きな効果を発揮します。
マーケティング活動によって創出された見込み客を営業活動につなげることで、効率的な顧客獲得が可能になります。ユニクロやニトリの成功事例からもわかるように、マーケティングと営業が連携し、顧客にとって最適な購買体験を提供することが、企業の成長には不可欠です。両者の違いを正しく理解し、効果的な連携を実現して、ビジネスの成功へと繋げましょう。
