「マーケティング」と「セールス」という言葉、よく耳にするけれど、実際何が違うの？違いが分からず、業務に活かしきれていない…と感じていませんか？
この記事では、マーケティングとセールスの違いを初心者にも分かりやすく、シンプルに解説します。
具体的には、それぞれの目的、具体的な仕事内容、そして両者の関係性について詳しく説明していきます。ユニクロのヒートテックや任天堂のSwitchといった身近な事例を用いて解説するので、より具体的にイメージが掴めるでしょう。
「顧客を獲得するには、マーケティングとセールスのどちらが重要なの？」といったよくある疑問にも答えます。
この記事を読めば、マーケティングとセールスの違いが明確になり、それぞれの役割を理解すると、ビジネスにおける売上向上や顧客獲得に繋がる実践的な知識を得られます。
マーケティングとセールスの違いを一言でいうと？
マーケティングとセールスの違いを一言でいうと、「顧客を創り出す活動」と「顧客から売上を獲得する活動」の違いです。
マーケティングは、商品やサービスを必要とする顧客を見つけて、そのニーズを満たすための戦略を立案し実行します。
一方、セールスは、見込み客や既存客に対して直接働きかけ、商品やサービスの購入を促す活動です。両者は密接に連携し、ビジネスの成功に不可欠な要素です。
マーケティングとセールスの目的の違い
マーケティングの目的は、「市場における需要を創造し、顧客を獲得すること」です。顧客のニーズを理解し、適切な商品やサービスを提供することで、長期的な関係の構築を目指します。一方、セールスの目的は、「顧客に商品やサービスを販売し、売上を上げること」です。見込み客との関係を構築し、購買意欲を高め、成約に導くことが重要となります。
マーケティングとセールスの活動内容の違い
| 項目 | マーケティング | セールス |
| 活動内容 | 市場調査、顧客分析、商品開発、広告宣伝、販売促進、ブランディング、PRなど | 顧客へのアプローチ、商品説明、価格交渉、契約締結、アフターフォロー、顧客管理など |
| 対象 | 市場全体、特定の顧客セグメント | 個々の見込み客、既存客 |
| 期間 | 中長期的な視点 | 短期的な視点 |
| 指標 | ブランド認知度、顧客満足度、市場シェアなど | 売上高、成約率、顧客生涯価値など |
このように、マーケティングとセールスはそれぞれ異なる目的と活動内容を持ちますが、相互に影響し合い、補完し合う関係です。
マーケティング活動によって創出された見込み客をセールス活動で成約に導き、顧客を獲得することで、ビジネスの成長を実現できます。
例えば、サントリーBOSSのCMは、ターゲット層の共感を呼ぶマーケティング活動であり、その結果として生まれた購買意欲を、小売店での販売促進といったセールス活動が後押しし、売上へと繋げています。
効果的なマーケティング活動はセールス活動を容易にし、優れたセールス活動はマーケティング活動の成果を最大化します。
両者の連携強化で、相乗効果を生み出し、ビジネスの成功へと導くことが可能になります。
マーケティングとは「売れる仕組みづくり」
マーケティングとは、顧客のニーズやウォンツを理解し、顧客に価値を提供することで、持続的な関係性を築き、最終的には企業の利益につなげるための経営活動全体を指します。
製品やサービスの企画・開発から、価格設定、流通、販売促進、広告宣伝まで、顧客に価値を届けるための一連のプロセスが含まれます。
単なる販売促進や広告とは異なり、マーケティングは顧客を中心とした考え方に基づいており、顧客満足度を高めることで長期的な利益の獲得を目指します。そのため、市場調査や顧客分析などを通して顧客を深く理解することが重要になります。
マーケティングの目的
マーケティングの目的は、企業によって様々ですが、最終的には企業の成長と発展に貢献することにあります。主な目的として下記が挙げられます。
- 顧客の獲得：新たな顧客を獲得することで市場シェアを拡大し、売上増加を目指します。
- 顧客維持：既存顧客との良好な関係を維持することで、継続的な収益を確保します。リピート購入や口コミによる新規顧客獲得にも繋がります。
- ブランド構築：企業や製品・サービスのブランドイメージを向上させることで、顧客ロイヤルティを高め、競争優位性を築きます。
- 市場の創造：新たなニーズを喚起し、新しい市場を創造することで、将来的な成長の基盤を築きます。
マーケティングの具体的な仕事内容
マーケティング活動は多岐に渡りますが、代表的なものを以下に示します。
市場調査
市場の規模やトレンド、競合他社の状況などを調査し、市場における自社の立ち位置や顧客のニーズを把握します。例えば、アンケート調査やインターネットリサーチなどが挙げられます。
顧客分析
顧客の属性や購買行動、ニーズ、価値観などを分析し、ターゲット顧客を明確化します。顧客セグメンテーションやペルソナ設定などが有効な手法です。
商品開発
顧客のニーズや市場のトレンドを踏まえ、新たな商品やサービスを開発します。顧客にとって価値のある商品を提供することで、競争力を高めます。
広告宣伝
テレビCMやWeb広告、SNS広告などを通じて、商品やサービスの認知度向上や購買意欲を高めます。ターゲット顧客に合わせた適切なメディア選定が重要です。
販売促進
クーポン発行やキャンペーン実施、店頭での販促活動などを通じて、顧客の購買を促進します。短期的な売上向上に効果的な手法です。
| 活動 | 内容 | 例 |
| 市場調査 | 市場規模、トレンド、競合分析 | 日本経済新聞等のメディアを活用した情報収集 |
| 顧客分析 | 顧客属性、購買行動、ニーズ分析 | 顧客アンケート、購買履歴データ分析 |
| 商品開発 | 顧客ニーズに基づいた新商品開発 | 顧客の声を反映した機能追加 |
| 広告宣伝 | 商品・サービスの認知度向上 | テレビCM、Web広告、SNS広告 |
| 販売促進 | 購買意欲向上、購買促進 | クーポン発行、キャンペーン実施 |
これらの活動は相互に関連しており、全体を最適化することで最大限の効果を発揮します。
例えば、市場調査で得られた情報を基に顧客分析を行い、その結果を商品開発や広告宣伝に反映させることで、より効果的なマーケティング活動が可能になります。 経済産業省のウェブサイトなども参考になります。
セールスとは「売ること」
セールスとは、顧客に商品やサービスを購入してもらうための活動全般を指します。顧客のニーズを捉え、適切な商品やサービスを提案し、最終的に契約へと導くことがセールスの役割です。
リードジェネレーション、商談、クロージング、アフターフォローなど、様々なプロセスが含まれます。 マーケティング活動によって創出された見込み顧客（リード）を顧客に変える、ビジネスにおける重要な最終段階といえます。
セールスの目的
セールスの最終的な目的は売上を上げることです。売上を上げることで、企業は利益を確保し、事業を継続・発展させます。
また、顧客との良好な関係を構築することで、継続的な取引や口コミによる新規顧客の獲得にも繋がります。企業の収益に直結する重要な役割を担っています。
セールスの具体的な仕事内容
セールス活動は多岐にわたりますが、主な活動は以下の通りです。
| 活動 | 内容 | ポイント |
| 顧客へのアプローチ | 電話、メール、訪問などを通じて顧客に接触する | 顧客の状況に合わせた適切なアプローチ方法を選択することが重要 |
| 商品説明 | 商品やサービスの特徴やメリットを説明する | 顧客のニーズに合わせた説明を行い、メリットを明確に伝える |
| 価格交渉 | 顧客と価格について交渉する | 双方が納得できる価格で合意する |
| 契約締結 | 顧客と契約を締結する | 契約内容を明確にし、顧客との信頼関係を構築する |
| アフターフォロー | 契約締結後、顧客へのサポートやフォローアップを行う | 顧客満足度を高め、継続的な取引につなげる |
これらの活動は一連の流れで行われるわけではなく、顧客の状況や商品の特性に合わせて柔軟に対応する必要があります。
例えば、高額な商品の場合、複数回の商談や詳細な説明が必要になるでしょう。
また、近年ではオンライン商談やWeb会議システムを活用したセールス活動も増加しています。顧客との良好な関係構築を常に意識し、信頼関係を築くことがポイントです。
効果的なセールス活動は顧客満足度向上に繋がり、企業の成長に大きく貢献します。顧客のニーズを的確に捉え、最適な提案を行うことで、Win-Winの関係を築き上げることが理想です。
セールスに関するより詳しい情報は、Salesforceのウェブサイトをご覧ください。
マーケティングとセールスの関係性
マーケティングとセールスは、車の両輪のような関係にあります。どちらか一方だけではビジネスの成功は難しく、両方がうまく連携することで最大の効果を発揮します。
マーケティングは、潜在顧客を創出し、ニーズを喚起し、商品やサービスへの興味関心を高める活動です。一方、セールスは、その興味関心を持った顧客に対して、直接的に商品やサービスを販売する活動です。つまり、マーケティングが種をまき、セールスがそれを育てて収穫する、というイメージです。
マーケティングとセールスは相互に影響し合う
マーケティング活動で得られた顧客データや市場の反応は、セールス活動に役立ちます。例えば、顧客の属性や購買履歴、ニーズなどを分析することで、より効果的なセールス戦略を立てられます。
逆に、セールス活動で得られた顧客からのフィードバックや市場の動向は、マーケティング活動の改善に役立ちます。
例えば、顧客のニーズや不満を把握することで、より効果的な商品開発やプロモーションが行えます。
マーケティングとセールスの連携が成功の鍵
マーケティングとセールスが連携することで、リードナーチャリング（顧客育成）がスムーズに行われます。
マーケティング活動によって創出されたリード（見込み顧客）を、セールス活動につなげることで、成約率を高められます。
また、顧客との長期的な関係を構築し、リピーターを増やすことにも繋がります。
連携不足が起きる原因と解決策
マーケティングとセールスがうまく連携していない場合、リードの質の低下や機会損失につながることがあります。
例えば、マーケティング部門が獲得したリード情報がセールス部門に適切に共有されなかったり、マーケティングとセールスの目標が一致していない場合などが挙げられます。
| 連携不足が起きる原因 | 解決策 |
| 目標の不一致 | 共通のKPIを設定し、両部門が同じ方向を目指す |
| 情報共有の不足 | CRMツールなどを活用し、顧客情報を一元管理する |
| コミュニケーション不足 | 定期的なミーティングなどを開催し、相互理解を深める |
| 責任の所在があいまい | それぞれの役割と責任を明確にする |
これらの問題を解決するためには、両部門の連携を強化することが重要です。
具体的には、共通のKPIを設定したり、情報共有の仕組みを構築したり、定期的なミーティングを開催するなどして、相互理解を深めることがポイントです。
例えば、SalesforceのようなCRMツールを導入し、顧客情報を一元管理し、マーケティングとセールスが同じ情報を共有できるようになります。
また、マーケティングオートメーションツールを活用し、リードナーチャリングを自動化し、効率的に顧客を育成できます。これらのツールの活用で、マーケティングとセールスの連携を強化し、ビジネスの成長を加速させます。
マーケティングとセールスは、顧客に価値を提供し、ビジネスを成長させるための重要な役割を担っています。両者が効果的に連携すると、相乗効果を生み出し、大きな成果を上げられます。
そのためには、両部門が互いに協力し、共通の目標に向かって取り組むことが不可欠です。
マーケティングとセールスの違いを図解で解説
マーケティングとセールスの違いを、図解で分かりやすく解説します。
2つの活動はそれぞれ独立したものではなく、密接に連携しながらビジネスの成功を支えています。
マーケティングとセールスの全体像
| マーケティング | セールス | |
| 目的 | 見込み客の創出・育成、市場の開拓、ブランド構築 | 商品の販売、顧客獲得、売上達成 |
| 対象 | 市場全体、不特定多数の顧客 | 特定の顧客、見込み客 |
| 活動 | 市場調査、顧客分析、商品開発、広告宣伝、販売促進、広報活動、コンテンツマーケティング、SEO対策、SNS運用など | 顧客へのアプローチ、商品説明、価格交渉、契約締結、アフターフォロー、顧客関係管理など |
| 指標 | ブランド認知度、ウェブサイトへのアクセス数、リード獲得数、コンバージョン率など | 売上高、顧客獲得数、成約率、顧客生涯価値など |
マーケティングとセールスのファネル
マーケティングとセールスの関係性をファネル（漏斗）で図解すると、理解が深まります。マーケティング活動の上流から下流へと段階が進むにつれて、セールス活動へと繋がっていきます。
ファネルの各段階
- 認知：市場調査や広告などを通して、商品やサービスの認知度を高める段階。
- 興味・関心：顧客のニーズを捉え、商品やサービスへの興味・関心を高める段階。コンテンツマーケティングやSEO対策などが有効。
- 比較・検討：競合他社との比較などを通して、購入意欲を高める段階。ウェブサイトでの情報提供や比較サイトへの掲載などが重要。
- 購買：実際に商品やサービスを購入してもらう段階。セールス担当者による顧客対応やECサイトでの販売などが該当。
- リピート：顧客満足度を高め、リピート購入や口コミによる拡散を促進する段階。アフターフォローやロイヤルティプログラムなどが有効。
マーケティングとセールスの連携
マーケティングとセールスは連携することで、相乗効果を発揮します。例えば、マーケティング活動で獲得した見込み客情報をセールス部門に共有することで、効率的な営業活動が可能になります。
また、セールス活動で得られた顧客の声をマーケティング活動にフィードバックすることで、より効果的なマーケティング戦略を立てることができます。この双方向の連携がビジネスの成功には不可欠です。
参考：セールスとマーケティングの違いとは？それぞれの役割と連携の重要性 | SB C&S
事例で理解！マーケティングとセールスの違い
具体的な事例を通して、マーケティングとセールスの違いをより深く理解しましょう。
事例１：ユニクロのヒートテック
マーケティング活動
ユニクロは、冬の寒さに対する消費者のニーズを捉え、薄くて暖かいヒートテックを開発しました。市場調査によって「暖かいインナーを求める声」が多いことを把握し、顧客分析を通じてターゲット層を明確化しました。そして、機能性をアピールする広告宣伝を展開し、「暖かさ」と「手頃な価格」を訴求することで、幅広い層への販売促進を行いました。
さらに、毎年改良を重ねることで顧客のニーズに応え続けています。
セールス活動
店舗では、ヒートテックの機能性や着心地の良さを伝える商品説明を行い、顧客の質問に丁寧に答えることで購買意欲を高めます。
また、複数枚購入による割引キャンペーンなどを実施することで、売上増加を図っています。ECサイトにおいても、サイズやカラーのバリエーションを豊富に取り揃え、スムーズな購入手続きを提供することで顧客満足度向上に努めています。
さらに、顧客からのフィードバックを収集し、商品開発や販売戦略に活かしています。
事例２：任天堂のSwitch
マーケティング活動
任天堂は、据え置き型ゲーム機と携帯型ゲーム機の両方の利点を兼ね備えたSwitchを開発し、「いつでも、どこでも、誰とでも」楽しめることをコンセプトに据えました。
ターゲット層をファミリー層だけでなく、コアゲーマーにも広げ、市場を拡大しました。そして、人気ゲームタイトルを多数リリースし、YouTuberなどのインフルエンサーを活用したプロモーションを実施することで、認知度向上と購買意欲を高めるマーケティング戦略を展開しています。
セールス活動
販売店では、Switch本体やソフトの販売促進に加え、ゲーム体験会などを実施することで、顧客へのアプローチを積極的に行っています。
また、オンラインストアでは、限定版ソフトや周辺機器の販売、ダウンロード版ソフトの配信など、多様な販売チャネルを活用しています。
さらに、定期的なソフトウェアアップデートやオンラインサービスの提供を通じて、顧客との長期的な関係構築を図っています。
| 項目 | ユニクロ ヒートテック | 任天堂 Switch |
| マーケティング | ニーズ把握、顧客分析に基づいた商品開発、広告宣伝、販売促進 | ターゲット層拡大、人気タイトルリリース、インフルエンサーマーケティング |
| セールス | 商品説明、割引キャンペーン、ECサイト展開、顧客フィードバック収集 | 販売促進イベント、オンラインストア展開、ソフトウェアアップデート、オンラインサービス提供 |
| 特徴 | 顧客のニーズに合わせた商品改良、幅広い顧客層への訴求 | 多様な販売チャネル、長期的な顧客関係構築 |
これらの事例からわかるように、マーケティングは商品開発や販売戦略全体の設計、セールスは顧客への直接的な販売活動を行うという違いがあります。マーケティングとセールスは相互に連携し、相乗効果を生み出すことでビジネスの成功に繋がります。
よくある誤解：マーケティングとセールスはどちらが重要？
マーケティングとセールスはどちらもビジネスの成長に不可欠な要素であり、どちらか一方だけが重要なのではありません。
しばしば「マーケティング重視」か「セールス重視」かといった議論が起こりますが、これは誤解に基づいています。正しくは、それぞれの役割を理解し、相互の連携が重要です。
マーケティングとセールスは車の両輪のような関係です。マーケティングが顧客を惹きつけ、セールスが顧客を成約へと導きます。どちらか一方が欠けていれば、車はスムーズに前進しません。
マーケティングとセールスの役割分担と連携
マーケティングとセールスの役割分担と連携を理解すれば、それぞれの重要性を正しく認識できます。
| 項目 | マーケティング | セールス |
| 主な役割 | 見込み客の創出・育成 | 見込み客の成約 |
| 活動内容 | 市場調査、顧客分析、商品開発、広告宣伝、販売促進など | 顧客へのアプローチ、商品説明、価格交渉、契約締結、アフターフォローなど |
| 重視する指標 | ブランド認知度、リード獲得数、ウェブサイトへのアクセス数など | 売上高、成約率、顧客生涯価値など |
マーケティングは、質の高いリードをセールスに提供することで、セールスの効率を高めます。例えば、適切なターゲティング広告を実施することで、購買意欲の高い見込み客を集められます。
一方、セールスは、顧客との接点を通じて得られた情報をマーケティングにフィードバックすることで、マーケティング戦略の改善に貢献します。例えば、顧客から得られたニーズや競合他社の情報などは、今後の商品開発やマーケティング施策に役立ちます。
それぞれの重要性を正しく理解する
ビジネスのフェーズや業種、ビジネスモデルによって、マーケティングとセールスのどちらに比重を置くべきかは異なります。
例えば、B2CのECサイトでは、ウェブサイトへの集客が重要となるため、マーケティングに比重が置かれる傾向があります。一方、B2Bの法人営業では、顧客との関係構築が重要となるため、セールスに比重が置かれる傾向があります。
重要なのは、それぞれの役割を理解し、状況に応じて適切なバランスで連携させることです。どちらか一方を軽視するのではなく、両方を効果的に活用することで、ビジネスの成功確率を高めます。例えば、営業とマーケティングの連携についてSalesforceのブログで詳しく解説されています。
マーケティングとセールスが効果的に連携すると、相乗効果が生まれ、ビジネスの成長を加速できます。例えば、マーケティング活動によって獲得したリード情報を、セールス部門が効果的に活用することで、成約率の向上に繋がります。また、セールス活動を通じて得られた顧客のフィードバックを、マーケティング部門が活用することで、より効果的なマーケティング戦略を立案できます。
このように、マーケティングとセールスは相互に補完し合い、ビジネス全体を最適化していくために不可欠な存在なのです。
マーケティングとセールスを理解してビジネスを成功させよう
マーケティングとセールスは、どちらもビジネスの成長に不可欠な要素であり、それぞれ異なる役割を担っています。両者の違いを正しく理解し、戦略的に連携させることで、相乗効果を生み出し、ビジネスの成功確率を高められます。
多くの企業が、マーケティングとセールスを別々の部門として扱っていますが、真の成功を掴むためには、両者を統合的に捉え、連携を強化していく必要があります。
これは、部門間の壁を取り払い、共通の目標に向かって協力していくことを意味します。
例えば、セールス部門から得られた顧客のフィードバックをマーケティング戦略に反映させたり、マーケティング部門が作成した顧客ペルソナをセールス活動に活用したりするなど、双方向のコミュニケーションと情報共有が重要です。
マーケティングとセールスの一体化によるメリット
マーケティングとセールスを一体化させることで、以下のようなメリットが期待できます。
- リード獲得効率の向上
- 成約率の向上
- 顧客生涯価値の向上
- 売上向上
- ブランドイメージの向上
具体的な連携方法
マーケティングとセールスを効果的に連携させるためには、以下のような具体的な方法が考えられます。
共通の目標設定とKPIの設定
マーケティング部門とセールス部門が共通の目標を設定し、その達成度を測るためのKPIを設定することで、両部門が同じ方向へ進めます。
例えば、「新規顧客獲得数○○件」といった具体的な数値目標を設定し、その進捗状況を定期的に共有することで、連携が強化できます。
情報共有の仕組みづくり
顧客情報や市場動向など、両部門にとって重要な情報を共有するための仕組みの構築が重要です。例えば、CRM（顧客関係管理）システムを導入することで、顧客情報を一元管理し、マーケティング部門とセールス部門がリアルタイムで情報を共有できます。
また、定期的なミーティングや情報共有ツールを活用することで、スムーズなコミュニケーションが図れます。
顧客中心のアプローチ
マーケティングとセールス活動において、常に顧客中心のアプローチを意識することが重要です。
顧客のニーズや課題を的確に捉え、最適なソリューションを提供することで、顧客満足度を高め、長期的な関係を構築できます。
そのためには、顧客の声を丁寧に収集し、分析する体制を整備する必要があります。例えば、顧客アンケートやインタビューなどを実施し、得られた情報をマーケティングとセールス活動に反映させることが重要です。
成功事例
株式会社サイボウズは、マーケティングとセールスを連携させることで、大きな成果を上げています。
同社は、マーケティングオートメーションツールを活用し、リードナーチャリング（見込み客育成）の自動化で、効率的にリードを育成し、セールス部門へ引き渡すことに成功しています。
また、セールス部門から得られた顧客フィードバックをマーケティング活動に反映させることで、顧客ニーズに合致したコンテンツ制作やキャンペーン展開を実現しています。詳しくはサイボウズのウェブサイトをご覧ください。
また、Sansan株式会社も、マーケティングとセールスの一体化を推進することで、ビジネスを成長させている企業です。同社は、名刺管理サービス「Sansan」とオンライン名刺交換サービス「Eight」を提供しており、これらのサービスを通じて得られたビジネスパーソンに関する膨大なデータを活用し、精度の高いマーケティング活動を実現しています。
詳しくはSansan株式会社のウェブサイトをご覧ください。
| 企業 | 連携のポイント | 成果 |
| 株式会社サイボウズ | マーケティングオートメーションの活用、顧客フィードバックの活用 | リードナーチャリングの効率化、顧客ニーズに合致したマーケティング活動 |
| Sansan株式会社 | 名刺データの活用、データドリブンマーケティング | 精度の高いマーケティング活動の実現 |
これらの企業の事例からもわかるように、マーケティングとセールスを効果的に連携させることで、ビジネスの成功確率を高めます。自社の状況に合わせて最適な連携方法を検討し、実践していくことが重要です。
マーケティングとセールスは違うもの
この記事では、マーケティングとセールスの違いについて解説しました。一言でいうと、マーケティングは「売れる仕組みづくり」、セールスは「実際に売ること」です。マーケティングは市場調査や顧客分析に基づき、商品開発や広告宣伝などを通して顧客を獲得するための活動を行います。
一方、セールスは顧客に直接アプローチし、商品説明や価格交渉を経て契約締結まで導く活動です。
ユニクロのヒートテックや任天堂のSwitchといった具体的な事例を通して、それぞれの活動内容を理解することで、両者の違いがより明確になったかと思います。マーケティングとセールスは、どちらが重要かではなく、相互に連携して効果を発揮するもの。
マーケティング活動で顧客のニーズを捉え、質の高いリードを獲得することで、セールス活動の効率は向上します。逆に、セールス活動で得られた顧客からのフィードバックは、マーケティング活動の改善に役立ちます。
マーケティングとセールスの違いを正しく理解し、それぞれの活動に適切なリソースを配分することで、ビジネスの成功に大きく貢献するでしょう。両者の連携を強化し、相乗効果を生み出すことで、より大きな成果を期待できます。
