「効率よく営業をしたいけど方法がわからない」
「今までのアプローチ方法を見直し成約率を上げたい」
営業をしていく上で、上記のような悩みを抱える営業担当者の方も多いのではないでしょうか？
そこで知っておきたいのがリストマーケティングです。リストマーケティングは、リスト内の各個人や組織に合わせてメッセージをカスタマイズし、個別のパーソナライゼーションを提供できるため成約率が各段に上がります。
本記事では、リストマーケティングのメリットからデメリット、取り組み方をご紹介します。併せて、成功させるためのポイントも解説していますので、ターゲットの精度を高め、高い反響率を得たい担当者の方はぜひ本記事を最後までご覧ください。
リストマーケティングとは
リストマーケティングとは、リストに記載されている顧客に対してアプローチするマーケティング手法です。BtoCのリストであれば、個人に関する情報や購入履歴が該当します。例えば、商品購入やアプリの登録などで、顧客の氏名から生年月日、電話番号といった基本情報を入力してもらい、その後購入すれば履歴情報などもリストに含まれます。
また、BtoBであれば、担当者名や会社のメールアドレス、従業員数や売上などです。ウェビナーの参加申込や資料をダウンロードする際に、リストを集められます。
それらの情報をもとに顧客リストを作成し、営業をかけていくのがリストマーケティングです。
リストマーケティングのメリット3選
リストマーケティングならではのメリットとして、以下の3つが挙げられます。
- 効率よくアプローチできる
- 無駄な広告費を抑えられる
- データを把握しやすい
現在リストマーケティングを行っていない、もしくは注力していない企業も、ターゲットによっては集客方法がマッチし、予想外のメリットを得られるかも知れません。ここでは、それぞれのメリットを詳しくみていきましょう。
効率よくアプローチできる
リストマーケティングの最も大きいメリットは、効率のよいアプローチが可能な点です。リストマーケティングはすでに把握している顧客情報、もしくはセミナーなどの開催を通じて得た情報からリストを作成します。
このように1から情報収集をする必要がなく、マーケティング施策を自動化しやすいのが特徴です。さらに顧客情報をもとにメール配信をすれば、不特定多数の人に一斉に商品提案が可能です。リストの属性やメールの反応に応じてターゲットを変えれば、短時間で多くの人に営業をかけられます。
限られた時間で多くの顧客にアプローチをしたいなら、リストマーケティングは外せません。
無駄な広告費を抑えられる
リストマーケティングは、顧客にメールやホワイトペーパー、インターネット広告などオンラインでアプローチするのが基本です。すでに自社に興味があるターゲットに絞り込めているため、不要なオーディエンスに向けた広告費を節約できます。さらに、広告を本当に興味のある受け手に配信することで、クリック率やコンバージョン率の向上も狙えるのが利点です。
リストマーケティングで発生する費用は、月額数千円から数万円のツール使用料だけです。短時間で確度の高い見込み客にアプローチできるだけではなく、月々数千円から数万円で済むのは高い費用対効果を期待でき、リストマーケティングならではのメリットといえます。
データ収集がしやすい
データ収集をしやすいのも、リストマーケティングのメリットです。顧客の流入経路や商品情報の際に得た情報をリストに反映させれば、どの商品に需要があって、どの層の顧客に売れているのか数値としてデータが残りマーケティングに活かせます。
営業で大切なのは顧客のことを知ることであり、このように重要な情報をスムーズに収集できれば、素早く次のステップに進めます。
また、リストマーケティングをすれば生産性が上がり、ほかの施策を試す時間も得られるでしょう。このようにリストマーケティングは時間においても、コストにおいてもメリットを得られるため、積極的に導入していきたいものです。
リストマーケティングのデメリット3選
リストマーケティングには情報収集がしやすい、効率よくアプローチできるなどのメリットもありますが、反対にデメリットもあります。リストマーケティングならではのデメリットとして、以下の3つが挙げられます。
- 継続的にアプローチする必要がある
- しつこいと思われる可能性がある
- 自動化するコストがかかる
ここでは、それぞれのデメリットをみていきましょう。
継続的にアプローチする必要がある
リストマーケティングは1回のアプローチで必ず成功するものではありません。成功させるためのポイントとして、顧客の状況や求めている内容を把握しながら、継続的にアプローチをする必要があります。
あまりにもアプローチ回数が多過ぎたり、少な過ぎたりすると、顧客は迷惑と感じたり、存在自体を忘れたりするため注意してください。迷惑と思われると会社自体の印象も悪くしてしまうため、臨機応変にアプローチしていきましょう。
しつこいと思われる可能性がある
アプローチ回数が多くなり過ぎると、顧客からしつこいと思われる可能性があります。そうなると本来、自社に興味を持っていたとしても、企業自体への印象が悪くなり、信頼を失いかねません。企業の一方的なアプローチにならないよう、顧客目線に立って必要な商品やサービスを提案していきましょう。
顧客が必要な情報を適切に提案できれば、自社への興味が高まり、商品の購入・サービスの利用につながります。
自動化するのにコストと時間がかかる
リストマーケティングは一度仕組みが構築できれば、効率よく営業が可能ですが、自動化するまでにコストと時間がかかります。その上、構築したからといって初めから成功するわけではありません。成功するまでに試行錯誤を繰り返しながら、さまざまな方法を試す必要があります。
リストマーケティングに限りませんが、初めから成功すると思わずに、効果と検証を繰り返しながら根気よく進めていきましょう。
リストマーケティングの流れを4ステップで解説
リストマーケティングのメリットとデメリットを押さえたら、実際に挑戦してみましょう。リストマーケティングの流れは、以下の4ステップに分けられます。
- ステップ1.顧客リストを集める
- ステップ2.見込み顧客の育成
- ステップ3.見込み顧客へのアプローチ
- ステップ4.定期的にアプローチをする
ここでは、それぞれのステップを詳しく解説していきます。
ステップ1.顧客リストを集める
まずは、リストマーケティングで必要となる顧客リストを作成します。顧客情報である氏名やメールアドレス、住所といった、アプローチの際に必要となる情報を集めていきましょう。
顧客情報の集める手段には、オンライン施策であればメール、インターネット広告、自社サイト、SNSなどが挙げられます。オフライン施策であれば、セミナーや店頭アンケート、展示会などがあります。自社のターゲットが参加しやすいイベントや方法がわかれば、効率よく顧客情報を集めることが可能です。
ステップ2.見込み顧客の育成
顧客リストを作成したら、商品を売り込む前にメールなどで有益な情報を発信していきます。これは、自社のことを知ったばかりの人にいきなり商品を売り込もうとしても、成功しにくいためです。それどころか興味ないと、煩わしいと思われる可能性もあります。
また、BtoBの検討は長引く傾向にあるため、根気強く挑戦して自社に興味を持ってもらう必要があります。そのため、まずはナーチャリングと呼ばれる顧客育成に力を入れていきましょう。ナーチャリングは以下の記事で詳しく解説していますので、ぜひそちらも参考にしてください。
ステップ3.見込み顧客へのアプローチ
顧客育成が進んだら、商品・サービスの資料を配布したり、Zoomで個別面談の時間を設けたり、積極的にアプローチしていきましょう。この際意識したいのが、アプローチをするにあたって、顧客の立場になって話を聴くように心がけることです。
自社の商品を購入・サービスを利用してもらいたいからと熱心に提案しても、顧客はメリットがないと思えば購入しません。一方的な売り込みにならないよう、まずは顧客がどのような悩みを抱えているのか聴くことに専念し、共感していきます。
そして、同意を得た上で、悩みを解決する手段としてサービスや商品を提案していくのがポイントです。
ステップ4.定期的にアプローチをする
製品の購入に至らなかった顧客にも、引き続き有益な情報の発信をします。そして、商品を購入してくれた既存顧客には、感謝の意を込めたフォローアップ内容やその他バージョンアップした製品の紹介など、定期的にアプローチをかけていきましょう。
商品の購入・サービスを利用してもらったからといって、そこでアプローチを終了しては、リピート客にはなりません。
サブスクリプション型のサービスであれば、継続利用してもらい、商品であれば自社の新製品に興味を持ってもらうのが理想です。商品購入のリピートを促したり、他サービスを案内したりするなどして、アフターフォローをしていきましょう。
リストマーケティングを成功させるための3つのポイント
リストマーケティングは簡単に成功するものではありません。成功させるためのポイントとして、以下の3つが挙げられます。
- リストを定期的に情報更新する
- 定期的にアプローチし続ける
- 効率よく見込み顧客の育成をする
ここで紹介するポイントを押さえて、リストマーケティングを成功させましょう。
リストを定期的に情報更新する
顧客リストの情報は定期的に更新していきましょう。顧客リストが更新されないと、自動配信のメールが正しく相手に届かなかったり、名前が間違ったりといったトラブルが発生してしまう恐れがあります。時間ロスを減らし、かつ登録した顧客に失礼がないよう定期的に情報更新はしていきましょう。
具体的にはリストに含まれる受信者のアドレスが正確であるか、偽のメールアドレスや無効なアドレスを除外できているか、二重登録にはなっていないかなどです。
自社のサービス、製品を向上させるのも重要ですが、リストの精度を高めておくことも、効率よく営業していく上で大切な項目です。
定期的にアプローチする
リストマーケティングを続けていると、反応のよい顧客や反応の薄い顧客など、あらゆるリストに分けられます。それでも、なるべくすべての顧客に対してアプローチを継続していきましょう。
反応が薄いからアプローチしても意味がないと、半ば諦めの気持ちを抱くこともあるかもしれません。それでも、アプローチをやめてしまうと自社の存在は必ず薄れていきます。成果につなげていくには、どのような層に対してもできる限りアプローチをしていくことです。
ただし、顧客の中にはアプローチを不要と感じる方もいます。顧客リストの削減を避けるため、退会手続きを複雑にするケースもありますが、面倒なシステムは顧客にストレスを与え、クレームにつながりかねません。ワンクリックで簡単にメール配信を停止できるよう整えておきましょう。
自動化を意識する
ビジネスを発展させるためには、継続的な顧客育成が欠かせません。そのためには、属性や購入頻度、年齢や居住地など、セグメント別にメルマガの配信内容を変え、同時に配信漏れがないようリストの情報を常にアップデートしていきます。
ただし、顧客管理や情報更新をアナログで行うのは困難であり、必ずヒューマンエラーが生じます。メール配信ツール、マーケティングオートメーションなどのツールを積極的に活用していき、効率化していきましょう。
まとめ
この記事では、リストマーケティングのメリット・デメリット、実際に行うときの流れ、成功させるときのポイントを徹底解説しました。リストマーケティングは自動化するまでに時間がかかったり、顧客リストを集めたりと時間はかかるものの、構築できれば効率よく営業が可能です。
本記事で紹介した内容をもとにして、ぜひリストマーケティングに取り組んでいきましょう。
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