マーケティング戦略を構築する上では、マーケティング要素を4つに分けて分析をおこなう「4P分析」が重要です。
4P分析を活用して、自社の商品やサービスについて分析してマーケティング戦略を考えます。
今回は、4P分析の具体的な事例や分析をおこなう際のポイントもご紹介します。
マーケティングにおける4Pとは
4P分析とは、4つの視点から自社の商品やサービスを分析する手法です。
4P分析をおこなうために、まずは競合や市場調査を含む3C分析やSTP分析を事前にして施策の方向性をある程度決めておきましょう。
4P分析で、自社にとって効果的なマーケティング戦略を構築できるようになります。
ここで、4P分析の4つのPについて具体的な内容を解説していきます。
product（商品）
product（商品）では、設定したターゲットにどのような商品やサービスを提供していくのかコンセプトを考えます。
自社のブランドや品質を確立させて商品やサービスへ反映させ競合他社との差別化を図り、消費者のニーズに合ったものをつくっていきます。
price（価格）
price（価格）は、商品やサービスをいくらで売るのか？を考えます。
商品やサービスのコンセプトに基づいて、ターゲットに対してどのような価格帯を設定するのかも1つのアプローチです。
ブランド重視の場合や他社との差別化を目的とする場合によっても、設定する価格には差が生じます。
価格戦略を考えつつも、利益が出るように設定することがポイントです。
自社の商品やサービスのどこに重点を置くのかを明確にして戦略を考えましょう。
place（流通）
place（流通）とは、「どこで売るのか」を考えた流通経路による戦略のことです。
店舗での直販や小売店への卸売り、ECサイトを活用したネット通販なども方法として挙げられます。
自社のイメージや顧客の特徴など様々な要素を取り入れて、どこに需要があるかを判断します。
promotion（販売促進）
promotion（販売促進）は、広告などの手段を利用した宣伝です。
商品やサービスの存在を認知させて、ターゲットに魅力を伝えます。
方法は、テレビCMやチラシ、WEB広告、SNSなど多くの種類の中から選択できます。
自社のターゲットにもっとも適した手段でアピールできれば、大きな効果が得られるでしょう。
4Pはマーケティングミックスの代表的な手法
produce（商品）、price（価格）、place（流通）、promotion（販売促進）の4つの要素から構成された4P分析はマーケティング戦略を考えるための手法で、マーケティングミックスの手法の1つです。
このような複数の要素を組み合わせたマーケティングの手法は他にもありますが、4P分析はマーケティングミックスの中でも代表的な手法としてよく用いられるので、内容を理解してフレームワークとして活用できるとマーケティング戦略に役立ちます。
4P分析のやり方
次に、4P分析のやり方についてご説明します。
順番に分析していくことで、自社の商品やサービスについて理解が深まり適正なマーケティング戦略を組み立てることができるようになります。
product（商品）の分析
まず、自社の商品やサービスから得られるメリットや特徴を抽出します。
顧客のどのようなニーズを満たせるのかを明確にしておくことが大切で、そこから他社商品と比較して自社の魅力を考えます。
product（商品）の分析をする際は、下記の項目に着目しておこなうと良いでしょう。
・対象とする消費者の特徴
・商品やサービスの機能
・消費者に提供できる価値
・幅広い消費者のニーズを満たすための種類
また、product（商品）は単純に「モノ」だけでなく、パッケージやデザイン、色なども含まれます。
さらに、商品やサービスに付帯させるアフターサポートや保証も適切な内容を検討しましょう。
price（価格）の分析
次に、price（価格）を分析します。
・商品やサービスの価値に対する価格の妥当性
・他社商品との比較
・利益が出るか（適正な価格であるか）
上記のような点で分析するようにしましょう。
ターゲットにとって、購入する際のハードルが高くなりすぎないように価格を設定することが大切です。
また、安く設定しすぎても自社の利益にならなくては意味がないので適正価格を見出せるよう分析をしましょう。
place（流通）の分析
place（流通）では、商品やサービスをどこで売るのが適切かを分析します。
下記の項目が、分析のポイントとなります。
・販売する地域
・直販か小売店へ卸売り
・ECサイトなどの他社Webサービスを利用した販売
・自社Webサイトなどを利用した直接販売
ここでも自社のターゲットの特徴を念頭に置き、もっとも効果的な場所を検討しましょう。
また、Webサービスなどの「モノ」ではないサービスの提供を対象としている場合は「代理店による販売」や「無料体験版を配信する」など、提供の方法を分析します。
代理店での販売をおこなうときは、代理店に対する支援が必要となります。
資格が必要な商品であれば資格取得や、商品に対する知識を教えるための研修をおこない消費者が安心して購入できる環境を整えましょう。
promotion（販売促進）の分析
promotion（販売促進）では、ターゲットへ商品やサービスを認知させる効果的な方法を分析します。
・ターゲットのどのようなニーズにアピールするか
・商品やサービスの特徴をどのようにアピールするか
・他社商品との差別化をどのようにアピールするか
・どの媒体を利用するのが最も効果的か
どの方法が最もターゲット層の目に触れるのかや費用対効果などを考え、検討しましょう。
promotion（販売促進）を正しく分析して広く認知されれば、売上に繋がり収益アップになります。
手段としてはテレビCMやチラシなど広告を出す方法もありますが、最近ではWeb上での広告を掲載する方法やSNSを活用したプロモーションも取り入れる企業が急増しています。
Web広告やSNSを用いたプロモーションは、ターゲット層によって高い費用対効果を得ることができるでしょう。
事例で分かるマーケティングの4P
4P分析は、マーケティング戦略を構築する上で基礎となるものです。
多くの企業で取り入れられた4P分析では、成功を収めた例も数多くあります。
ここで、3つの企業の4P分析をご紹介します。
4P分析の具体的な事例として、参考にしてみてください。
ニトリ
ニトリは「お、ねだん以上。」というキャッチコピーを基にマーケティング戦略をおこない、成功している企業です。
一時的な経営難もありましたが、2022年11月現在では国内外合わせて801店舗を展開し、35期連続増収増益を達成しています。
ニトリの4P分析は次の通りです。
produce（商品）
住まいの豊かさを実現していくために、顧客の声を優先させた商品開発で上質な暮らしの提供をしています。
高い品質と機能を両立させるために、商品の企画から自社でおこなうビジネスモデルを展開し確立させています。
price（価格）
企画から原材料の調達、開発、製造、物流、小売、アフターサービスに至るまで、すべての工程を自社でおこなっているため、コストを大幅に削減することが可能になりました。
place（流通）
ニトリは、店舗での直販とネット販売が中心の販売方法です。
気軽に立ち寄れる身近さを感じてもらえるよう、店舗数を拡大しています。
店舗内では商品の魅力を最大限引き出すために売り場全体の見え方や配置、経路の幅、照明などにも配慮しています。
また、ニトリでは家具からカーテン、小物まで生活に関わるすべての物が「トータルコディネート」できる利便性を実現しています。
promotion（販売促進）
売り場の最大の特徴は、1店舗でトータルコーディネートができるようにモデルルームのような展示を郊外の大型店舗でおこなっていることです。
顧客のライフスタイルに合った商品を選ぶことができ、「統一性」を提案することで価格や機能、品質において「ねだん以上」の価値を提供しています。
また、広告媒体を顧客とのコミュニケーションの手段と捉え、より顧客に寄り添ったメッセージを社内全員で考えて発信しています。
ユニクロ
ユニクロは「LifeWear」をコンセプトに2022年11月現在、国内だけで809店舗を展開し、海外にも1500以上の店舗を持つグローバルアパレルブランドとして確立しています。
ユニクロの4P分析は下記の通りです。
product（商品）
人々が快適で安心できる普段の暮らしを追求し、「LifeWear（究極の普段着）」を基にシンプルで長く着られる高品質な服を提供するために開発をおこなっています。
また自社アプリの会員制度による繋がりを活かして、顧客の声を聞き商品づくりに取り入れています。
これにより、顧客のニーズを把握して「本当に欲しい服」を届けることができるようになっています。
price（価格）
商品の企画や生産、物流、販売など一連の流れを自社でおこない無駄なコストを削減しています。
また、人種や宗教、性別問わず世界中のすべての人をターゲットに、高品質な服を低価格にこだわった価格設定で提供しています。
place（流通）
ユニクロは海外店舗数が国内店舗数の約2倍となっています。
海外への店舗を展開して幅広い顧客を集め、オンラインショップでの販売も積極的に取り入れ多様な販売方法を用いています。
promotion（販売促進）
ユニクロのプロモーションは、シーズンごとに売りたい商品を絞り込み、テレビCMや広告、チラシなど複数の媒体を活用しておこなわれます。
商品の機能性を伝えるためにスポーツ選手を起用してアプローチするなど、分かりやすくメッセージが届くように宣伝しています。
スターバックス
スターバックスでは、「人々の心を豊かで活力あるものにするためにー ひとりのお客様、一杯のコーヒー、そしてひとつのコミュニティから」をコンセプトにコーヒーと人と誠実に向き合う姿を大切にしています。
スターバックスの4P分析は下記の通りです。
product（商品）
スターバックスは世界に店舗を展開する企業です。
世界の文化や好みに応じた商品開発をおこなっています。
抹茶のフレーバーの商品やショートサイズの小さなサイズ展開は日本限定のメニューです。
また、顧客によるカスタマイズも自由にでき、様々なアレンジが可能です。
スターバックスでは、場所と時間といった空間も商品としてドリンクとセットで提供されています。
price（価格）
スターバックスのコーヒーは、安い物でも1杯300円以上という価格設定です。
コーヒーチェーンの中では高価格の設定で「高級感」のイメージをもつ人も多いでしょう。
これもスターバックスのブランドイメージを保つための戦略の1つで、ターゲット層を絞った価格設定となっています。
また、空間込みの総合的な料金と考えることで消費者は長時間の滞在ができるようになります。
place（流通）
スターバックスの1号店はターゲット層を絞り込み、ブランドイメージを上げるため銀座に出店しました。
この戦略では、顧客に高級感を覚えさせることに成功し、銀座のコーヒーショップの中では割安で買いやすいという印象を与えました。
2号店以降もこの戦略に変わりはなく、立地や店舗数にはこだわって出店しています。
promotion（販売促進）
スターバックスのpromotion（販売促進）は、ほとんどおこなわれていません。
テレビCMは一度も利用したことはなく、今までほとんど「口コミ」による宣伝のみでした。
広告費を店舗の外観や内装にあてることで空間の快適化を図り、SNSなどの投稿による口コミで評価を得て顧客を獲得しています。
4P分析をおこなう際のポイント
4P分析をおこなう際には、いくつかのポイントがあります。
ポイントに注意して分析を進めることで、より有効なマーケティング戦略を導き出すことができます。
4つのPに一貫性を持たせる
4P分析をおこなう際は、それぞれの要素に一貫性を持たせることが大切です。
別々に考えて施策を独立させてしまうと、ターゲットとなる顧客のニーズを満たす商品やサービスをつくり出せなくなってしまいます。
ブランドイメージを重視するなら価格設定はある程度高くすることやターゲット層を考えて低価格競争を展開していくのかなど、自社商品のコンセプトやターゲットの特徴を前提に、4つのPが整合性のとれた戦略を考えましょう。
4Cと対比させる
企業目線の4P分析に対して、顧客目線の「4C分析」という手法もあります。
4P分析を4C分析へ視点を転換して考えることも重要です。
customer value（顧客価値）
4P分析のproduct（商品）に対応します。
4P分析では「顧客に提供する商品・サービス」でしたが、4C分析では「商品やサービスから得られる価値」を考えます。
cost（コスト）
4P分析のprice（価格）に対応する部分です。
4C分析では費用や経費となります。
モノの価格だけでなく、商品やサービスを手に入れるためにかける時間やコスト全般を含めた費用を考えます。
convenience（利便性）
4P分析のplace（流通）を転換します。
4C分析では、商品やサービスを消費者が手に入れやすい方法を考えます。
直接店舗への来店が難しい場合は、ネット販売などを活用して流通の環境を整えましょう。
communication（コミュニケーション）
4P分析のpromotion（販売促進）にあたります。
企業側の視点では、どのような媒体を利用して認知させるかが論点となりますが、顧客目線になるとアフターフォローが充実しているかや身近に感じられる企業であるかが重視されます。
顧客にとっては安心した商品やサービスの利用や親しみやすい企業から購入したい気持ちが強いことが分かります。
社内で横のつながりを持つ
縦の繋がりで施策を考えようとしても、同じような意見しか出てきません。
社内の横の繋がりを活かして、様々な部署からの意見を取り入れてみましょう。
別の視点から物事を見ることで、新しい戦略に結びつくことがあります。
サービス業は7P分析
サービス業には7つのPがあります。
4P分析はメーカーのためのマーケティング戦略に有効と考えられており、サービス業の7P分析では4P分析に加えてさらに下記の3つのPを考えます。
people（自社スタッフ・顧客）
personalと言われることもあり、スタッフの経験から生まれるサービスの質などのことです。
飲食店では来店する顧客もお店の雰囲気に影響すると考えられるので、スタッフと顧客両面の意味で考えられます。
process（プロセス）
process（プロセス）は、サービスが提供されるまでの経緯のことです。
サービス業では、サービスが提供されるまでのプロセスも重要視されることから7Pの要素に取り入れられました。
飲食店を例に考えると、お肉を焼いて定食スタイルで提供する場合と生肉を出して焼き肉スタイルで提供するのかで、顧客のニーズを満たせる部分が異なります。
顧客が何を重要視しているのかを考えて、それぞれに合ったプロセスを検討しましょう。
physical evidence（物的証拠）
サービス業では、提供しているものに実体がありません。
サービスの価値を見える化して、明確なエビデンスとして公表することが必要です。
例えば、顧客満足度の数値化や口コミサイトによる評価点数、学習塾なら志望校への合格者数などが挙げられます。
ここでは、どのエビデンスを公表するかによって消費者への理解度も変わるので、適切なものを選びましょう。
まとめ
4P分析をおこなうことで、自社商品やサービス、価格、流通、販売促進を分析してマーケティング戦略を構築することができます。
ポイントをおさえた4P分析を進めれば、より効果的な効果を得ることができるでしょう。
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