MA（マーケティングオートメーション）という言葉を聞いたことはあっても、具体的に何を指すのかわからない方も多いのではないでしょうか？MA（マーケティングオートメーション）は今後の事業発展には欠かせない自動ツールですが、具体的な機能や導入方法がわからなければ十分に活用できません。
そこで本記事では、MA（マーケティングオートメーション）とは何なのか？基本からわかりやすく解説していきます。
初心者でも使いやすいMA（マーケティングオートメーション）の機能や導入するためのツールをまとめていますので、ぜひ参考にしてください。
MA（マーケティングオートメーション）とは？わかりやすく解説
MA（マーケティングオートメーション：以下MA）とは、顧客との関係を強化するためにテクノロジーやソフトウェアを駆使して、マーケティング活動を自動化し効率化させるツールです。自動化されたシステムを活用して、特定のターゲットに向けメッセージを配信し、見込み客獲得や育成、既存客の維持をサポートしています。
特に対企業のBtoBマーケティングの場合、商品・サービスに興味を持ってから実際に購入するまでの期間が長いため、MAを活用して見込み客を効率よく売上につなげる仕組みが求められます。例えばセミナー参加後に送るお礼メールや定期的な自社情報の提供など、従来は人の手を使って行っていた仕事を自動化することで、時間やコストの削減が実現可能です。
さらにMAツールを活用すれば購買意欲の高い見込み客のみを選別できるため、効率よくアプローチがかけられます。
マーケティング活動を効率化し、事業を拡大するために、MAは欠かせない仕組みだといえるでしょう。
MAが注目されている理由
近年、MAが注目されている理由の一つは、顧客が自ら商品・サービスに関する情報収集を行うようになってきたため、適切なタイミングで情報を発信したりコンタクトをとったり、アプローチしなければより高い反応率とコンバージョン率を達成できなくなった背景があります。
つまり、ターゲットをセグメンテーションし、顧客の属性に合わせたコンテンツの提供や配信のタイミングを見極める必要があり、パーソナルな対応には人の手だけでは限界を迎えているのが現状です。
従来のアナログな方法では大量の見込み客リストがあったとしても、購買意欲の高い見込み客を選別できていないために、ほとんどのリストにアプローチできていない問題点もありました。このようなヒューマンエラーを減らし、リソースを節約できれば効率よくマーケティング活動を行って売上アップにつなげられます。
上記のような背景から、マーケティング活動を自動化して効率化させるMAが注目されているのです。
MAの主な機能
ここからMAの主な機能を詳しく解説していきます。
MAは大きく分けて以下4つの機能に分かれており、それぞれの機能を活用してマーケティング活動の自動化を行うような形です。
- 見込み顧客の獲得（リードジェネレーション）
- 見込み顧客リストの管理（リードマネジメント）
- 見込み顧客の育成（リードナーチャリング）
- 見込み顧客の選別（リードクオリフィケーション）
これからMAを自社のマーケティング活動に取り入れたいと考えているのであれば、ぜひ参考にしてください。
見込み顧客の獲得（リードジェネレーション）
見込み顧客の獲得（リードジェネレーション）とは、新規の見込み客を獲得する取り組みを指します。昨今は見込み客がWebサイトやSNS、YouTubeなどさまざまな媒体で情報収集を行うようになったため、企業は幅広い媒体で施策を打つ必要が出てきているのです。
リードジェネレーションの主な方法としては下記があげられます。
- SEO対策
- Web広告
- 展示会
- セミナー
自社の見込み客が情報収集をしているであろう媒体をメインにして、見込み顧客の獲得を行うのがおすすめです。
ただし、集客媒体を広げすぎてしまうとリソースが分散してしまうため、いくつかの媒体に集中して情報発信を行うのがよいでしょう。
見込み顧客リストの管理（リードマネジメント）
見込み顧客リストの管理（リードマネジメント）とは、獲得した見込み顧客のリストを適切に管理することです。見込み顧客リストを属性や見込み度別に管理しておくことで、漏れなく顧客へのアプローチをかけられます。
Web経由で獲得した見込み顧客リスト以外にも、セミナーや展示会などオフラインで獲得したリストもインポートできるようにしておきましょう。
アプローチすべき見込み顧客リストを適切に管理するのも、MAの機能の一つです。
見込み顧客の育成（リードナーチャリング）
見込み顧客の育成（リードナーチャリング）とは、リードジェネレーションで獲得した見込み顧客の購買意欲を高めるフェーズです。
メルマガ配信やセミナー開催、SNSなどの情報発信を行うことで、アプローチを行っていきましょう。顧客の購買意欲が高まるのに合わせて、最適な情報を提供していくのが重要になります。
効果的にリードナーチャリングを行うことができれば、購買意欲の高い見込み顧客のリストが増えていくような形です。
リードナーチャリングによって見込み顧客の育成を自動化し、確度の高い見込み顧客を選別していきましょう。
見込み顧客の選別（リードクオリフィケーション）
見込み顧客の選別（リードクオリフィケーション）とは、育成した見込み顧客を興味度合いによって分類し、確度の高い顧客だけを選別することを指します。資料請求の種類や参加したセミナー内容などによって、確度を分類していくのが望ましいでしょう。
社内の誰が担当者になったとしても適切な選別ができるように、あらかじめ仕組み化を進めておくのがおすすめです。
リードクオリフィケーションを行えることで、マーケティング担当は効率的に見込み顧客へのアプローチをかけられます。
確度の高い見込み顧客のみにアプローチができれば、成約率が高まって売上も上がっていくでしょう。
MAを導入するメリット
MAを導入するメリットは下記の通りです。
- 複雑なマーケティング施策を自動化できる
- 顧客数が多くても一人一人にあったマーケティング施策が実施できる
- 確度の高い見込み顧客を逃さずアプローチできる
特に近年のBtoBビジネスでは見込み顧客が興味をもってから購入するまでの時間が長くなっているため、マーケティング施策が複雑になってきています。
さらに見込み顧客リストの数も膨大になっているため、多くの見込み顧客に対して最適なマーケティング施策を行えるMAが注目されています。
従来であれば見逃していた見込み顧客に対してもアプローチできる点も、MAを導入するメリットだといえるでしょう。もし従来のマーケティング手法に限界を感じているのであれば、MAを導入するのも選択肢の一つです。
MAを導入するデメリット
MAを導入するデメリットとしては下記の通りです。
- 効果が出るまでに中長期的な運用が必要
- 運用者のWebスキルが必要
- マーケティング担当者による自動化設定の構築が必要
MAを導入したとしてもすぐに成果が現れるわけではなく、中長期的な運用が必要である点は覚えておいてください。
また適切にMAを行うためには運用者のWebスキルが必要になるため、運用者の育成も行わなければいけません。
さらに最初から最適な自動化設定は行えないため、社内のマーケティング担当者が成果を見ながら自動化設定を構築する必要がある点も覚えておきましょう。
MAを導入したとしても、短期で成果が出るわけではない点は注意が必要です。
MAを導入して成果を伸ばした企業一覧
MAを導入して売上アップやコスト削減を実現している企業は下記の通りです。
- 株式会社LIG
- 株式会社エクシート
- ベネッセコーポレーション
どの企業も従来のマーケティング手法からMAへと転換し、少ない工数で大きな売上を上げることに成功しています。
例えば、今まではWebサイトや展示会、セミナー経由でどれくらい受注が取れているかを把握できなかったのをMAによって数値化し、売上アップにつなげた事例がありました。
MAは大企業でなくても実践できるため、従来のマーケティング手法に限界を感じているのであればMAへの転換を検討してみるのもよいでしょう。
おすすめのMAツール3選
ここからおすすめのMAツールを3つご紹介します。どれも非常に人気の高いおすすめツールとなっており、自社へのMA導入には最適です。もし自社でMAを導入したいと考えているのであれば、これらのMAツールもチェックしてください。
| Account Engagement | SATORI | b→dash | |
| 料金 | 月額15万円〜52.8万円 | 初期費用：30万円 月額費用：14万8,000円〜 | 初期費用：50万円 月額費用：お問い合わせ |
| 特徴 | 簡単操作で豊富な機能を利用可能投資対効果を分析しながら運用を行える関連製品との連携がしやすい | 純国産ツールで日本市場向け導入初日からすぐに使い始められる充実したサポート体制がある | 管理画面のデザイン性が高く、見やすいツールの責任者を立てる必要があるフル導入するか機能の一部を導入するか選べる |
Account Engagement（旧：Pardot）
| 販売会社 | セールスフォース・ドットコム |
| 料金 | 月額15万円〜52.8万円 |
| 特徴 | 簡単操作で豊富な機能を利用可能投資対効果を分析しながら運用を行える関連製品との連携がしやすい |
Account Engagement（旧：Pardot）は日本国内のMAツールの中でもトップのシェアを誇ります。簡単な操作ですべての機能を利用できるため、ツールの使い方に慣れていない方でも簡単に使いこなせるでしょう。
見込み顧客の関心度合いを測定し、優先度のランク付けを行えるため、確度の高い見込み顧客を的確に選抜し、パーソナルな営業活動へとつなげられます。
自社のマーケティング活動をより効率化したいと考えているのであれば、ぜひAccount Engagementを検討してください。
SATORI
| 販売会社 | SATORI株式会社 |
| 料金 | 初期費用：30万円 月額費用：14万8,000円〜 |
| 特徴 | 純国産ツールで日本市場向け導入初日からすぐに使い始められる充実したサポート体制がある |
SATORIは純国産のMAツールです。MAツールの多くは海外発のツールであるため、日本市場向けに最適化されたSATORIは日本でビジネスをするのであれば非常に使いやすくなっています。
導入した初日から使い始められる手軽さや、充実したサポート体制が用意されているのが魅力だといえるでしょう。
特にWebツールの使用に慣れていないのであれば、純日本製でサポート体制も充実したSATORIは魅力的な選択肢といえます。純国産のMAツールを使いたいのであれば、ぜひSATORIもチェックしてください。
b→dash
| 販売会社 | 株式会社データX |
| 料金 | 初期費用：50万円 月額費用：お問い合わせ |
| 特徴 | 管理画面のデザイン性が高く、見やすいツールの責任者を立てる必要があるフル導入するか機能の一部を導入するか選べる |
b→dashはデザイン性の高い管理画面が特徴のMAツールです。プログラミングの知識がなくてもデータの処理や加工ができるため、社内にエンジニアがいないのであれば最適だといえます。
さらに機能をフル導入するか一部のみを導入するか選べ、自社の状況によって柔軟な対応ができるのも魅力です。ただし、非常に細かい設定を行う必要があるため、社内にツールの責任者を1人は立てるのがよいでしょう。
デザイン性が高く、使いやすいMAツールを求めているのであれば、b→dashが適しています。
まとめ
MAとは、顧客との関係を強化するためにテクノロジーやソフトウェアを駆使して、マーケティング活動を自動化し効率化させるツールです。顧客一人ひとりの購買行動に合わせた最適なアプローチを自動化させることで、ヒューマンエラーをなくし、確度の高い見込み客へ漏らすことなくアプローチがかけられるようになりました。
現在のマーケティング活動において不可欠なツールであり、多くの企業も導入しています。事業発展を目指す方はぜひご検討ください。
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