「Web戦略に力を入れようかと検討しているけど、具体的なやり方がかわからない」
Web戦略と聞くと、なんとなく意味はわかりつつも、具体的なアクションや段取りがわからない方も多いでしょう。
そこで本記事では、Web戦略の概要や重要性、フレームワークを交えながら戦略の立て方を詳しく解説します。また、Web戦略に成功した事例も紹介しますので、Web戦略がどういうものかが具体的にわかる内容となっています。Web戦略の具体的なやり方を知りたい方は、ぜひご覧ください。
Web戦略とは
Web戦略とは、集客や商品・サービス売上増加などのビジネス目標を達成するために、Webを活用した施策を考えることです。一般的に、Webマーケティングと呼ばれることのほうが多いですが、本記事では、「Web戦略」という表記で紹介していきます。後ほど紹介するSMARTの法則や4C分析などのフレームワークに当てはめて現状分析をし、次に行う施策を決めていきます。
Web戦略は、顧客がどこから自社の商品を見つけ、どのような過程で購入に至るかをWeb上のデータをもとに計画立案するのが特徴です。あらゆる情報が手に入るようになった分、多種多様なマーケティング方法が生まれました。一方で、手段が増えたことによって、どれが自社に合ったWeb戦略なのかわかりづらくなっています。Web戦略をうまく使いこなすには、目新しい手法にとらわれず、マーケティングの基本である顧客目線を忘れないことが大切です。
Web戦略はますます重要になってくる
インターネットが登場してから、マーケティングの主戦場はWeb上になりました。多くの企業がWebを活用したビジネスに参入しているなかで、Web戦略はますます重要視されています。
Web戦略が重要視されている理由は、大きく分けて以下の3つです。
- 顧客を絞った集客方法を施策できる
- インターネット利用時間は今後も増加する
- Webサイトを持つのが当たり前になった
それぞれ解説します。
顧客を絞った集客方法を施策できる
Web戦略のメリットは、顧客を絞った集客方法を施策できることです。SEOや広告運用はもちろん、今後は特にSNSマーケティングも重要になってきます。SNSごとにアクティブユーザーの年齢層に偏りがあるため、どのSNSでWeb戦略を投じるかによって、自社の売上が大きく変わるためです。
例えば、自社のターゲットが法人の場合、10代のユーザーが多いTikTokでマーケティングを行っても効果は薄いでしょう。逆に、FacebookやLinkedInなどのビジネスユーザーが多いSNSであれば、成果につながりやすくなります。顧客を絞ったWeb戦略は、外した時には全く機能しませんが、自社ターゲットをしっかり見極められれば、成約率は格段に上がります。
インターネットの利用時間が増加している
Web戦略が重要視されている理由の一つが、若い世代を中心にインターネット利用時間が増加していることです。今後は生まれつきスマホに触れているスマホネイティブによって、インターネットの利用時間はますます増えていくでしょう。Webは情報の拡散も早いため、短期間で多くのユーザーに自社商品を訴求できます。
また、インターネットの利用時間が増えるほど、消費者と自社の商品・サービスの接点はオフラインよりも多くなります。短期間で、多くの人に訴求できるWeb戦略の重要性は増していく一方です。
Webサイトを持つのが当たり前になった
小さな会社であっても、自社のWebサイトを持っている場合が多いです。インターネットの普及によって、Webサイトが会社の信頼性を表す名刺代わりのような役割を持ちつつあります。経営において自社のWebサイトを持つことは必須といえるでしょう。
Web戦略が重要である理由は、ほとんどの会社がこのWebサイトをオンラインでの会社の顔としているからです。Webサイトの運用、つまりWeb戦略によって会社のイメージが大きく左右されるのです。Webサイトを持つのが当たり前になったことで、Web戦略の重要性はさらに増しました。
Web戦略の立て方とフレームワーク
目標達成につながるWeb戦略を立てるには、状況に応じてフレームワークを使い分けるのがポイントです。ここではWeb戦略の立て方をステップごとに解説します。以下の4つのステップごとにフレームワークを使い分けましょう。
- 現状分析（SWOT分析）
- 顧客理解（4C分析）
- 目標設定（SMARTの法則）
- 施策の決定・実行（SEO、SNS、広告運用）
それぞれ解説します。
1.現状分析（SWOT分析）
まずは、市場における自社の立ち位置と競合他社を比較し、どこで差別化できるか明確にしましょう。このステップでは、自社を客観的な視点で分析できる「SWOT分析」が役立ちます。
SWOT分析とは、Strength（強み）Weakness（弱み）Opportunity（機会）Threat（脅威）の頭文字をとったものです。それぞれ4つのカテゴリーに、企業における内部要因と外部要因を当てはめます。
| Strength（強み） | 自社（商品）の強み |
| Weakness（弱み） | 自社（商品）の弱点 |
| Opportunity（機会） | 社会や市場の変化で受ける良い影響 |
| Threat（脅威） | 社会や市場の変化で受ける悪い影響 |
強み・弱みが内部要因で、機会・脅威が外部要因として分けられます。SWOT分析をすると、自社の現状を明確化できるので、会社の方向性を決めやすいのが特徴です。このフレームワークは競合他社の分析にも役立ちます。
2.顧客理解（4C分析）
SWOT分析で、自社の立ち位置がわかったら、ターゲット顧客の解像度を上げるステップに入ります。このステップで活用するフレームワークは「4C分析」です。
4C分析は、以下4つのカテゴリーに分けて考えます。
- Customer Value（顧客価値）：顧客が価値を感じるところはどこか
- Cost（顧客コスト）：顧客が妥当と感じる価格はいくらか
- Convenience（利便性）：顧客に利便性を感じてもらえてるか
- Communication（コミュニケーション）：顧客の声に応えているか
4つの指標を軸に、適切な価格設定はいくらか、どこで接点を設ければ効果的かなどターゲット顧客の消費動向を具体化しましょう。
3.目標設定（SMARTの法則）
SWOT分析で自社の立ち位置を確認し、4C分析で顧客の解像度を上げたことで、マクロな視点とミクロな視点で見た情報が揃いました。次は目標を設定するステップに入ります。このステップで役に立つフレームワークは「SMARTの法則」です。
SMARTの法則では、以下5つの因子から目標設計します。
- Specific（具体的に）
- Measurable（測定可能な）
- Achievable（達成可能な）
- Related（経営目標に関連した）
- Time-bound（時間制約がある）
一つずつ当てはめていくと、具体的で再現性の高い目標が設計できます。現状分析と顧客理解のフレームワークを利用して出てきた課題や差別化ポイントも意識して、目標設定してください。
4.施策の決定・実行（SEO、SNS、広告運用）
これまでに洗い出した情報をもとに、どの施策を行うかを決めます。具体的な施策として、メディア運営によるSEO対策やブランディングに長けているSNSマーケティング、短期間で成果が出やすいWeb広告などがあります。
今回紹介したフレームワークを活用すれば、時間をかけずに精度の高いWeb戦略が立案可能です。ただ、フレームワークに則ってWeb戦略を設計したからといって、必ず成功するとは限りません。現場の情報は刻一刻と変わるからです。一度作ったらそのままにせず、試行錯誤を繰り返すことが重要です。
Web戦略の具体的な事例
Web戦略の具体的なイメージが持てるように、Web戦略が成功した事例を3つ紹介します。
- ライフネット生命保険のWebマーケティング戦略
- メルカリのWebマーケティング戦略
- 良品計画のWebマーケティング戦略
どの事例もWeb戦略立案のヒントになるはずです。ぜひ参考にしてください。
ライフネット生命保険のWebマーケティング戦略
ライフネット生命保険株式会社の「Lifenet JOURNAL」というオウンドメディアは、生命保険に関連するニュースや役立つ情報を発信しています。消費者向けのメディア運営の成功事例です。
Lifenet JOURNALでは、保険に関心のあるユーザーが検索するキーワードで記事を作成していません。保険に関心の薄いユーザーが検索するであろうキーワードを狙った記事を書くことで、潜在顧客にアプローチしています。
メルカリのWebマーケティング戦略
参照：mercan
株式会社メルカリが運営する「mercan（メルカン）」は、採用に特化したオウンドメディアです。取り扱っているコンテンツは、社員のインタビュー記事や仕事内容を紹介した記事が多く、動画コンテンツも充実しています。
mercanが想定しているターゲットは、メルカリに入社を検討している方です。動画で働くイメージが湧きやすいため、入社後のギャップを減らせます。結果、メリカリの風土にあった人材確保に成功しています。
良品計画のWebマーケティング戦略
良品計画の無印良品は、20〜30代の利用数が多いSNS「Instagram」を運用し、マーケティング戦略に成功しています。Instagramは、写真や動画で商品のイメージや使用例がわかるので、ターゲットの購買意欲を掻き立てやすいのが特徴です。
さらに、SNSだとユーザーが拡散してくれるので、口コミが広がりやすく、良品計画側が広告を打たなくても多くのユーザーに商品の訴求ができます。SNSは、公式サイトよりも顧客との距離感が近いと感じやすい点もメリットです。
Web戦略を成功させるためのコツ
最後に、Web戦略を成功させるためのコツを紹介します。ただフレームワークに沿って考えるだけでは、目標達成につながるWeb戦略は作れません。Web戦略を考える際には、特に以下の2つに注意しましょう。
- ターゲットを絞る
- 顧客ファーストであること
それぞれ解説します。
ターゲットを絞る
Web戦略の具体的な事例で紹介したように、Webマーケティングに成功した会社は明確にターゲットを絞っています。ターゲットを絞るほど、施策が考えやすくなるだけでなく、ターゲットに深く刺さる訴求も行えます。
これとは反対に、顧客数を増やすことを第一に考えてしまうと、顧客層が広がってしまい、結局誰に向けての商品・サービスだったのか見失いかねません。ターゲットを絞ることは、Web戦略において不可欠です。Web戦略を考える際には、忘れないようにしましょう。
顧客ファーストであること
Web戦略を成功させるためには、顧客ファーストであることも重要です。特にカスタマージャーニー（顧客が商品を購入するまでの導線）を整備する際は、顧客ファーストを徹底しましょう。
例えば、ターゲットはSNSに関心があるのに、SNSを扱える社員がいないという理由で、メディア運営をブログだけにするのは避けましょう。社内の都合で、Web戦略の施策を変えてしまった場合、序盤はうまく運用できるかもしれませんが、結果的に成果がつながらなかったという事例も少なくありません。
社内で人材リソースを割けられない場合は、コンサルティング会社に依頼するのも一つの手です。
まとめ
Web戦略は、メディアの多様化やインターネットの利用時間の増加に伴い、ますます重要視されるでしょう。早い段階で、自社だけのWeb戦略を立案できれば、競合他社よりも一歩リードできるはずです。
本記事では、Web戦略の立て方とWeb戦略に成功した事例を紹介していますので、自社でWeb戦略を立案する際は、ぜひお役立てください。
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