ロングテール戦略とは、人気商品だけでなくニッチな商品も幅広く販売し、全体の売上を伸ばすビジネス戦略です。ロングテール戦略を実践すれば、売上が安定したり新たな収益の可能性を見出したり、数多くの商品やサービスを取り扱う企業にとってメリットがあります。
ただしロングテール戦略を実施する前に、実際にどのようなマーケティング戦略なのか理解しておかなければなりません。そこで本記事ではロングテール戦略とは何なのか？メリットや戦略を取り入れる上での課題点、成功した企業の事例を詳しく解説していきます。
これからデジタル環境下でビジネスを展開したい方や、すでに実施している方にとって、ロングテール戦略はビジネスチャンスを広げる方法の一つとなるので、ぜひ参考にしてください。
ロングテール戦略の意味とは
ロングテール戦略とは売れ筋商品だけでなく、販売数の少ないニッチ商品も幅広く取り揃えて全体の売上を伸ばすマーケティング戦略です。販売量を縦軸、商品を横軸に並べた場合、主力商品の売上が恐竜の頭でニッチ商品の売上が恐竜のしっぽのように見えるので「ロングテール」と呼ばれるようになっています。
実店舗では売り場面積に限りがあってロングテール戦略を実践するのは困難ですが、Webマーケティングが普及してロングテール戦略の実践が可能になりました。以前は売れ筋商品の販売数を伸ばしていくのが主流でしたが、Webマーケティングの台頭によって状況が変化したような形です。
Webマーケティングで売上を最大化したいと考えているのであれば、ぜひロングテール戦略を検討してください。
ロングテール戦略のメリット3つ
ロングテール戦略のメリットとしては下記3つが挙げられます。
- 成功すれば売上が安定化する
- ユーザーの幅広いニーズに対応できる
- コストパフォーマンスが高い
上記のようなメリットを享受したいのであれば、ぜひロングテール戦略を実践してみましょう。ここからそれぞれのメリットを詳しく解説します。
成功すれば売上が安定化する
ロングテール戦略では1つの主力商品に売上が依存しないため、売上が安定しやすいメリットがあります。仮に一部の主力商品のみに売上が集中していた場合、その商品の人気に陰りが見えてくると企業全体の売上に悪影響を及ぼします。
そこでロングテール戦略を実践すれば、多くの商品で売上を支えられるためブームや流行りに左右されずに売上を伸ばしていけるのです。
安定したビジネスの経営を目指すのであれば、ぜひロングテール戦略を検討してください。
ユーザーの幅広いニーズに対応できる
ロングテール戦略を実践すれば、ユーザーの幅広いニーズに対応できます。ロングテール戦略では多種多様な商品を取り揃えるため、ユーザーから「ここに来れば欲しいものが見つかる」イメージをもってもらいやすいです。あれこれ検索せずに、一つのショップで手に入れば利便性も高まります。
特に特定の趣味をもつ方や職種につく方にとって、ニーズに合う商品を手に入れることは困難なケースがほとんどです。そのため、一度マッチする商品が見つかれば、継続的なリピートを見込めます。さらに、ニッチな商品の取り扱いとなれば、特定の趣味や職種に属するコミュニティの中で口コミが広がり、新規顧客の獲得も期待できます。
ユーザーの顧客満足度を向上させてリピート購入を増やすためにも、ロングテール戦略は有効です。
コストパフォーマンスが高い
ロングテール戦略はコストパフォーマンスが高いマーケティング施策です。オンラインストアやデジタルプラットフォームを活用すれば、ロングテール戦略を実践するのにかかるコストはサイト制作費用や商品の仕入れ・管理費用くらいです。そのため、実店舗に比べて店舗ごとに発生する土地代や管理費用を大幅に削減できます。
またWebサイトを通じて販売活動を行えば、実店舗では必須になるスタッフを雇う人件費も削減できるため、費用を宣伝や運営費に回せます。Webサイトの更新作業は必要になってきますが、一度Webサイトの構築が完了すればコストはほとんどかかりません。
仮に実店舗でロングテール戦略を実践するのであれば、地価の安い土地に倉庫や店舗を構えるなどの工夫が必要です。IKEAやコストコ、ジュンク堂のように店舗を構えてロングテール戦略を行なっている企業もありますが、特殊なケースといえます。
コストパフォーマンスの高いマーケティング戦略である点も、ロングテール戦略のメリットだといえるでしょう。
ロングテール戦略の課題
ロングテール戦略の課題は下記3つが挙げられます。
- ビジネスが軌道に乗るまでに時間がかかる
- Webマーケティングの専門知識が必要
- 膨大な在庫を管理するスペースが必要
ロングテール戦略にはメリットだけでなく今後の課題もあるため、事前に理解しておきましょう。
ビジネスが軌道に乗るまでに時間がかかる
ロングテール戦略では、ビジネスが軌道に乗るまでに時間がかかる点が課題です。ロングテール戦略の基本はWebサイトのSEO対策ですが、検索エンジン経由でアクセスが伸びるには半年〜1年程度の時間がかかります。
5ページや10ページのSEOコンテンツを投稿しただけでは検索エンジン経由でのアクセスは集まらないので、成果が出るまでにある程度の時間がかかる点は覚えておきましょう。ロングテール戦略で売上を立てるためには、コツコツと商品数やコンテンツ数を積み上げて売上を上げるしかありません。
ただし逆をいえば、手間と時間をかけてページが上位表示されれば継続的に売上を上げられる可能性が高いです。
長期スパンでビジネスを進めていくのがロングテール戦略を展開する上で重要になります。
Webマーケティングの専門知識が必要
競争が激化するインターネット市場でロングテール戦略を行うためには、Webマーケティングスキルが必要になります。業者に依頼してECサイトを作ったとしても、日々の更新作業を行う中でSEOを意識した施策ができなければアクセスは見込めません。
ほかにもWeb広告の活用やSNSによる情報発信、加えてECサイトにユーザーを流入させるためのWebサイト構築や、アクセス解析を元にサイトを改善するスキルなど、高度なWebマーケティングスキルがなければロングテール戦略の成功は叶いません。
Webマーケティングスキルは専門性の高い知識・スキルになるため、Webマーケティングに精通した人材やコンサルが必要不可欠です。
商品を扱うなら膨大な在庫を管理するスペースが必要
商品を扱う企業であれば、ロングテール戦略を実践するために膨大な在庫を管理するスペースが必要です。従来までの店舗運営とは比べものにならないほど大量の在庫を抱える必要があるためです。
また在庫が切れた際にはすぐに新しい商品を補充できるような体制を整えておかないと、追加の注文が入った際に対応できません。商品管理の難しさも課題の一つです。
機会損失を減らすためにも、在庫切れになった際にすぐに補充できる物流体制が重要になるでしょう。大きな倉庫を用意したり、物流体制を整えておく必要があるのがデメリットだといえます。
ロングテール戦略を実践する方法
ロングテール戦略を実践する方法としては下記の2ステップが挙げられます。
- ターゲットを絞りジャンルを決める
- Webサイトを立ち上げてSEO対策を行う
上記のステップに沿ってマーケティング活動を実践すれば、ロングテール戦略を行えます。ここからそれぞれのステップを詳しく解説していきます。
ターゲットを絞りジャンルを決める
まずは自社のメインターゲットとなるユーザーを絞り、ロングテール戦略を実践するジャンルを決めましょう。ジャンルを絞って該当するすべての商品を取り扱えば、ユーザーなら「この商品ならあのサイト」の認知を獲得しやすいです。
ただし、いきなり広い範囲のジャンルに手を出してしまうと、膨大な数の商品を用意する必要がありコストがかさんでしまいます。まずは自社のメインターゲットなどに絞り、商品ジャンルを決めてロングテール戦略を実践するのがおすすめです。
特定のジャンルであれば、網羅的に商品数を確保するのも不可能ではないでしょう。
Webサイトを立ち上げてSEO対策を行う
商品ジャンルを決めたら、見込み客を集客するためのWebサイトを立ち上げましょう。WebサイトにSEO対策を行って検索エンジン経由でのアクセス数を伸ばせば、ニッチな需要をもつユーザーから見つけてもらいやすくなります。
商品数を増やすだけでなくニッチな需要に応えるコンテンツページを用意すれば、さらに幅広い層からの集客が可能です。
商品ページとコンテンツページの数を充実させ、Webサイトの集客力を高めるのがロングテール戦略の基本です。
さらにWebサイトの集客を強化するのであれば、SEOやSNS、Web広告などWebマーケティングに関する知識も身につけるようにしてください。
ロングテール戦略で成功した企業の事例3選
ロングテール戦略で成功した企業の事例としては下記3社が挙げられます。
- Amazon（アマゾン）
- Netflix（ネットフリックス）
- 鹿児島のスーパー「A-Z」
もし自社でロングテール戦略を実践したいと考えているのであれば、上記のような会社の事例もぜひ参考にしてください。
ここからそれぞれの企業の成功事例を詳しく解説していきます。
Amazon（アマゾン）
Amazonはニッチ商品を多く取り扱って売上を伸ばした企業の代表例です。Amazonでは大型ECサイトにありとあらゆるジャンルの商品を並べ、どんなニッチな要望にも対応できるようにしています。
個別に商品ページを用意して、商品名で検索すると上位にAmazonが表示されているのを見た経験があるはずです。さらに商品の保管場所である倉庫を地価の安い地域にして、コストを抑えているような状況です。
Amazonが最初に取り扱った商品である書籍は長期間保存しても品質が劣化しないため、ロングテール戦略と好相性だったのも成功の理由になります。
これからロングテール戦略を実践するのであれば、Amazonの戦略を参考にするのがよいでしょう。
Netflix（ネットフリックス）
VODサービス大手のNetflixもロングテール戦略によって成功した企業の一つです。Netflixは映像データがコンテンツなので、在庫の概念がなくロングテール戦略と相性がよくなっています。
Netflixではマイナーなテレビ番組やドラマまで幅広く取り扱い、ニッチ層を掴むのに成功しました。商品数を増やすために必要なのは動画を保管・配信するためのサーバーだけなので、サーバーを増やせばいくらでも商品を拡大可能です。
商品を保管しておく倉庫管理コストが必要ないため、費用を最小限に抑えながらビジネスを展開できています。
データを取り扱う企業であれば、Netflixの戦略を参考にするのがよいでしょう。
鹿児島のスーパー「A-Z」
鹿児島にあるスーパーの「A-Z」は、実店舗でありながらロングテール戦略で成功した企業の一つです。東京ドームのグランド面積3個分の広大な土地に、ありとあらゆる商品を取り揃えるような戦略をとっています。スーパーやホームセンターで取り扱っているような商品はもちろん、仏具や乗用車などありとあらゆる商品を取り扱っています。
広大な売り場面積を確保して、「ここに来れば何でも揃う」イメージを実店舗で実現した成功事例です。
現在は1日の平均来店者数が3万人となっており、驚異的な人気を誇るスーパーにまで成長しています。
ロングテール戦略を実店舗で展開する際に障壁となるのが売り場面積ですが、広大な土地を確保できるのであれば「A-Z」の戦略もぜひ参考にしてください。
まとめ
ロングテール戦略は人気商品だけでなくニッチ商品も幅広く展開していくマーケティング手法で、Webマーケティングと好相性です。
一部の人気商品に売上が集中しない状況になれば、企業全体の売上の安定を目指せます。自社のマーケティングを拡大していきたいのであれば、ぜひロングテール戦略の実践も検討してください。
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