大澤要輔『Webhit（ウェビット）』編集長

Web集客の種類とは？成功するコツや事前にしておくべき内容を解説

2023年4月17日

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Web集客とは、インターネットを活用して自社が運営するサイトや店舗に流入させる集客方法です。個人が気軽に発信できる時代となり、Web集客の手法は多様化しています。

しかし、手当たり次第にツールを活用しても失敗に終わってしまう可能性があります。大切なのは、各ツールの特徴を知りうまく活用することと、戦略を立てて計画的に運用していくことです。

そこでこの記事では、多様化するWeb集客の種類や成功に近づくための始め方を解説します。これから事業拡大に向け、Web集客を検討している方はぜひご覧ください。

目次ーこの記事で分かることー

Web集客とは？インターネットを通じて顧客と接点をもつこと

Web集客とは、インターネットを介して自社が運営するサイトや店舗に流入させる集客の方法です。GoogleやYahoo！などの検索やSNSで掲載されている広告、オウンドメディアなど、集客方法は多岐にわたります。

Web集客の重要性

近年の社会変化により、非対面で購買できるインターネットの利用は拡大しました。それに応えるように、企業もWebによる集客・販売に力を入れています。

現在では、企業の規模や業種を問わず、インターネットを通じた集客は欠かせないものとなりました。購入前にネットで情報収集し、商品を比較検討したい消費者のニーズに対応するためにも、SNSやバナー広告などのPULL型のアプローチはもはや必須の施策といえるでしょう。

集客はビジネスを安定させるために、常に付きまとう課題です。オンラインでの消費が増加傾向にある現在では、Web集客は早々に実行したい施策といえます。

Web集客のメリット

Web集客を行うメリットは次の4点です。

低コストで開始できる
潜在ユーザーに情報を届けられる
ユーザーの反響をチェックできる
進捗や結果を数値で算出できるため可視化しやすい

Web集客を行うためのツールは無料で提供されているものも多いため、低コストで開始できるのはメリットといえます。オウンドメディアやSNSなど、情報を発信できるツールも増えており、潜在ユーザーに365日情報を届けることも可能です。

また、発信するだけではなく、反響のあったユーザーの情報も収集できます。ツールを活用し検証を重ねれば、さらに集客を高める戦略を立てられるのも、Webを活用した集客の強みです。

Web集客のデメリット

Web集客にはメリットも多いのですが、デメリットもあります。Web集客のデメリットは次の3点です。

競合他社が多い
ユーザーに情報を届けるのは簡単ではない
集客できても、成約にいたるまで時間がかかる

誰でも気軽に始められるWeb集客ですが、競合他社も多いのはデメリットとなります。WebサイトやSNSなど個人でも情報発信が可能になった現在では、インターネット上の情報は煩雑化しており、ユーザーも有益な情報を選ぶのが困難な状態です。

そのなかで、ユーザーのメリットとなる情報を提供し、興味をもってもらうのは至難の技です。さらに、たとえ集客に成功しても商品の成約につながるとは限りません。このような理由から、Web集客を成功させるのは簡単ではないといわれています。

Web集客の種類とは？代表的な4つの方法

Web集客を行う種類や方法は多岐にわたります。そのなかで、今回はWeb集客をする上で必須ともいえる4つの方法について解説します。

自然検索（オーガニックサーチ）
Web広告を通じた検索（ペイドサーチ）
ソーシャルエディア（SNSなど）
外部（被リンク）

一つずつ見ていきましょう。

自然検索（オーガニックサーチ）

自然検索（オーガニックサーチ）は、GoogleやYahoo！などの検索エンジンで、ユーザーの検索結果から流入したものを指します。自然検索（オーガニックサーチ）で自社のWebサイトを上位表示させるには、検索エンジン最適化であるSEO対策が必要です。次の表は、日本での検索1～20位までのクリック率です。

画像引用：2021 CTR Research Study: The Largest Ever for SEO

この表から1位と20位では、クリック率に大きな差が出ていることがわかります。サイトを上位にランクインさせるためには、ユーザーの検索意図を分析し、課題を解決できるようなWebサイトを作成する必要があります。

Web広告を通じた検索（ペイドサーチ）

GoogleやYahoo！をはじめとする検索エンジンには、さまざまな広告が表示されます。アカウントを開設し各種設定を行うことで、検索エンジンの検索結果やパートナーサイトに広告を掲載できます。

Web広告のなかで取り扱いの多い検索連動広告とディスプレイ広告について、掲載場所や顧客となるターゲットを表にまとめました。

広告の種類	掲載場所	顧客ターゲット
検索連動型広告	検索エンジンの検索結果上部	主に顕在層
ディスプレイ広告	検索エンジンのパートナーサイト	潜在層

ユーザーが検索した結果表示の部分には、検索連動型広告が表示されます。一方、Googleのディスプレイ広告の掲載先はWebサイトに限らず、アプリやYouTubeにも掲載可能です。

ソーシャルメディア（SNSなど）

Webサイトだけでなく、InstagramやTwitterなど各種SNSを活用しながらユーザーは情報を収集しています。SNSの利点は、自然検索に比べある程度狙ったターゲットにアプローチしやすい点です。インフルエンサーを活用すれば、拡散性も期待でき認知度拡大にもつながります。

SNSでは広告も出稿可能で、メリットには次の2点が挙げられます。

広告がSNSのタイムラインになじみやすい
ユーザーの「いいね」や「シェア」による拡散を期待できる

さらにSNSの投稿や広告を通じてユーザーとコミュニケーションが取れれば、ファンづくりにもつながります。主なSNS広告の種類と配信場所を表にまとめましたので、ぜひご覧ください。

SNS広告の種類	広告の配信場所
Twitter広告	・タイムライン・プロフィールページ・検索結果ページのおすすめユーザーボックス内
Facebook広告	・Facebook ・Instagram ・Faceook Messenger ・Audience Network
Instagram広告	・Instagramフィード・ストーリーズ・発見タブ・リール

ほかにもLINE広告やTikTok広告などがあり、最近ではPinterest広告も始まっています。

外部サイト（被リンクなど）

Web集客においては、外部サイトからの流入も大切な要素の1つです。そこで重要なのが、外部のサイトに運営サイトのリンクを貼ってもらう「被リンク（バックリンク）」です。

外部サイトからリンクを貼って紹介してもらえるサイトは、専門性が高くユーザーの役に立つサイトだとGoogleから評価されます。すべての被リンクがSEOに効果的というわけではありませんが、良質なコンテンツと判断されれば、SEOにも良い影響があるとされています。

Web集客を成功に導くための始め方をステップで紹介

集客数をアップさせたいと考えると、販売経路や集客方法に目を向けがちです。Imstagram・TikTok・Twitterなど、有名なツールでのWeb集客をとりあえず始めてみた経験がある方も多いのではないでしょうか？

Web集客を成功に導くために何より大切なのは、自社の立ち位置を明確にしておくことです。自社について理解しないまま施策を打っても、集客は失敗となる可能性が高いです。ここでは、Web集客を成功に導くための始め方を5つのステップで紹介していきます。

ステップ1：自社の強みを明確にする

Webで集客しようと考える前に、自社の強みを明確にすることが重要です。自社の強みを明確にすることは、Web戦略を立てる上で欠かせません。外部環境と内部環境の両側面から自社の強みを考えていきましょう。

3C分析やSWOT分析などは、事業計画やマーケティング戦略を立てる際に用いられるフレームワークです。分析の際は強みだけでなく、同時に課題となる点も挙げておきましょう。

競合他社にあって自社に不足しているもの
競合他社にはなく自社にあるもの

それぞれ抜粋しておくと、顧客に対するアプローチや自社の目標設定に役立ちます。

ステップ2：どのような顧客にアプローチするか決める

どのような顧客をターゲットとするのかを決めていきましょう。ターゲットとする顧客は、年齢・性別・居住地・生活環境など細かく落とし込んでいきます。

ユーザーのイメージをより具体的にするには、ペルソナとも呼ばれる架空の人物像を設計します。以下はペルソナを構成する際の一例です。

カテゴリ	具体的な設定内容
個人情報	名前・年齢・性別・収入・学歴・家族構成・居住地
個人の資質など	性格・趣味・余暇の過ごし方・人間関係
行動範囲	買い物をする場所
Webの利用状況	利用しているSNS、よく閲覧するWebサイトやアプリ、使用しているPCやスマートフォン・タブレット
情報源	Web・TV・新聞・雑誌
仕事の目標や夢	目標・課題・今後挑戦したいこと

実在するような人物像を設計すると、顧客が何を考えどのように行動するのかイメージしやすくなり、効果的なアプローチが可能となります。

ステップ3：顧客の行動を予測する

次のステップでは、ペルソナがどのような行動をして自社サイトに訪れ、サービスや商品を購入するのか行動を予測する「カスタマージャーニーマップ」を作成します。

カスタマージャーニーマップの作成は次の手順で行います。

設定するのはゴールから（例：商品を購入する）
ペルソナを設計する
テンプレートを作成する
マップ内を埋めていく

カスタマージャーニーマップの完成例は次のようになります。

画像引用：ゼロから学べる、カスタマージャーニーマップとは｜図解を用いて解説

ユーザーが何を考え、どう行動するかを一連の流れにすることで、最適なアプローチ方法が見つかります。

ステップ4：自社の目標を決定する

ステップ1で発見した、自社の強みや課題をもとに4P分析や4C分析を行い、目標設定に向けた戦略を立案しましょう。最終的なゴール（KGI）と、ゴールに向け達成すべきプロセスを数値化（KPI）します。

KGIで数値目標を立てる際は、前年比の20％アップといった「％」での表記ではなく、「1年間で売上を1,200万円アップさせる」のように、具体的な数値目標を立てる方が効果的です。

具体的な数字に落とし込めれば、最終的な目標値から逆算し半年・四半期・月度と目標達成に向けた具体的なアクションが見えてきます。

ステップ5：集客手法を実行し分析・改善する

自社の強みと顧客イメージをつかめたら、ペルソナに対して効果的な集客手法を実行しましょう。作成したカスタマージャーニーマップをもとに、ペルソナがよく利用するツールやサービスを選定します。

例えばペルソナを簡易的に以下の内容と仮定します。

34歳女性
プライベートの情報収集はInstagram
会社ではPCを活用して情報を収集

情報収集にInstagramを使用しているので、Instagramの投稿や広告活用は効果的な集客方法です。ほかにはPCも使用しているので、Web広告も集客方法として有効だと考えられます。

このように顧客のイメージをつかんでおくと、Webの集客手法を絞り込みやすくなります。集客は多くの手法を実行した方が効果は期待できますが、やみくもにすべてを実行しても成功するのは難しいです。顧客と接点の多いところから始めていくようにしましょう。

Web集客を成功するために必要な分析ツール

Web集客の手法を実行したあとは、データを分析し改善を図ります。そこで活躍するのが解析ツールです。検索エンジンのGoogleはアクセス解析や、インターネットの分析ツールなどを提供しています。

今回はGoogleが無料で提供するサービス（一部有料）のなかから、便利なツールを3つ紹介します。

Googleアナリティクス

GoogleアナリティクスはGoogleが提供しているアクセス解析ツールです。サイトへのアクセス数をはじめ、記事の滞在時間、ユーザーの行動などの情報が得られます。また、コンバージョン数も確認できるため、Web集客の効果の良し悪しも判断できます。

Googleアナリティクスでは、2020年にGA4が登場するまでは、ユニバーサルアナリティクス（UA）で運用していました。2023年6月30日には従来のユニバーサルアナリティクス（UA）のサービスは終了し、GA4のみの運用となります。

プライバシーの保護の観点からCookieに関する規制が強化されているため、新しいGA4ではデータ取得にCookieを使用しない方式に変更されています。

Googleサーチコンソール

Googleサーチコンソールは、ユーザーが検索したどのようなキーワードからサイトに流入があったかがわかるツールです。Googleサーチコンソールを使うと、以下の内容が確認できます。

主な機能	概要
検索パフォーマンス	Googleで検索されたキーワードの表示回数・クリック数・クリック率・平均掲載順位
URL検査	作成したWebページがGoogleにインデックスされているか
セキュリティと手動による対策	サイトのセキュリティ問題の把握 Googleからペナルティを受けていないか確認
リンク	リンクされているサイトを調べられる

Googleサーチコンソールは、ユーザーが検索しているキーワードに関した自社サイトの状況を検証できる重要なツールです。また、サイトが検索エンジンにインデックスされないなどのエラーを調べるツールとしても便利です。