「セールスライティングを理解し、Web上での売り上げを向上させたい」
「そもそもセールスライティングとは何なのかがよくわからない」
Webサイト上で商品やサービスを販売している方の中には、このようなお悩みをお持ちの方もいるのではないでしょうか。セールスライティングとは、商品やサービスの魅力を訴求し、ユーザーに購買意欲を喚起させるための重要な文章術です。魅力的なセールスライティングは、それだけでユーザーの興味を惹き、売上に貢献します。
この記事では、セールスライティングの重要性や具体的な学習方法、セールスライティングをうまく書くコツを紹介しています。セールスライティングを書くためのポイントも紹介しているので、ぜひ最後までご覧ください。
セールスライティングとは？
セールスライティングとは、商品やサービスを消費者に対し魅力的に伝え、ユーザーが「欲しい」と感じるような紹介文を作成するスキルです。セールスライティングには、ユーザーが行う行動を促すための文章作成も含まれており、例えばお問い合わせや予約、資料請求のための文章などが該当します。
近年、ネットショッピングやオンライン上でのサービス提供が増加したことで、ネット上におけるセールスライティングの重要性や需要が高まっています。
■世代ごとのインターネットショッピングの利用率
20-29歳：69.5％
30-39歳：73.0％
40-49歳：70.5％
50-59歳：76％
60歳以上：78％
セールスライティングのスキルを身につけることは、売上向上にも直結するため重要です。
（出典）総務省（2021）「ウィズコロナにおけるデジタル活用の実態と利用者意識の変化に関する調査研究」https://www.soumu.go.jp/johotsusintokei/whitepaper/ja/r03/html/nd111110.html
セールスライティングの重要性
近年、ネットショッピングやWeb上での資料請求が増えており、企業間の競争も激化しています。このような状況下において、売上を左右するのはセールスライティングの精度といっても過言ではありません。
セールスライティングでは、商品やサービスの魅力を列挙するだけではなく、商品やサービスを通して、顧客が抱える悩みや課題を解決できる説得性をもたせることが大切です。さらには、解決だけでなく、手にすることでも成功や満足といったベネフィットまで提供できるかがカギとなります。
精度の高いセールスライティングとは、新規開拓だけでなく顧客との信頼関係を構築する上でも重要な働きをします。顧客はなぜその商品やサービスを選ぶべきかを理解した上で購入できるため、長期的な関係を築きやすくなるのです。
将来的にはさらなる企業間の競争が激化するでしょう。今のうちにセールスライティングのスキルを身につけ、自社が提供するサービスを活用することで得られるベネフィットをターゲットごとにわかりやすい言葉で整理しておけば、競合他社との差別化を実現できます。
セールスライティングの活用シーンを紹介
セールスライティングの活用シーンを理解しておくことで、さまざまな場面で適切なアプローチ方法を選択でき、戦略の選択が広がります。
ここでは、セールスライティングの活用シーンをみてみましょう。
ホームページやランディングページで商品を魅力的に伝える
商品やサービスを紹介するホームページやランディングページでは、写真や動画も重要ですが、商材そのものを魅力的に思わせる文章も重要です。セールスライティングを用いてユーザーに直接的な行動を促せば、商品やサービスの購入や、お問い合わせなどのコンバージョンにつなげられます。
例えば、健康食品のセールスライティングを考えてみましょう。ターゲットは、将来的な不安なのか現在身体に不調をきたしているのか、何かしら健康になりたいと考えていると仮定します。
健康になるためには、規則正しい生活や運動が不可欠と考えるのが一般的ですが、なかなか現状を変えられずにいるのが人間の性です。そこで、訴求したい健康食品の摂取を習慣化することにより、生活スタイルを変えずに健康な身体を目指せると訴求できればユーザーの購買意欲を刺激できるかもしれません。
もちろん、そのような結果を訴求できるエビデンスは必要となりますが、ターゲットの要求にいかに簡単に応えられるかを示せます。
このように、商品やサービスの特徴をうまく捉えながらメリットを伝え、ユーザーにその商品やサービスがどのようなプラスを生み出すかを示すことが重要です。
ECサイトでユーザーの購買意欲を高める
ECサイトの商品ページには、商品の特徴や機能性を伝える役割もありますが、最も大切なのはユーザーが商品をカートに追加することです。そのため、ECサイトにはユーザーの購買意欲を高められるような魅力やベネフィットを掲載する必要があります。
ECサイトにおけるセールスライティングの場合、ターゲットニーズや興味、価値観や課題に合わせた文章作成が重要です。ニーズや課題に合わせた文章作成により、ユーザーはその文章が自分に向けて書かれていると感じやすくなります。
その結果、商品やサービスが自分の生活にどのようにフィットするかを理解でき、購入につながる確率も高まります。
メールマガジンや公式LINEでの活用も可能
メールマガジンや公式LINEは、ホームページとは異なりすでに商品やサービスに興味を持っている方に効率よく情報を届けられる手段です。そのため、メールマガジンや公式LINEにセールスライティングを活用すれば、コンバージョンを多数獲得できる可能性も高まります。
メールマガジンや公式LINEは、読んでもらえなければ意味がありません。セールスライティングを活用し、「読みたい」と思わせられるような件名や書き出しを作成し、いかに開いてもらうかがメールマガジン・公式LINEにおいて重要なポイントです。
文章を読んだあと、商品やサービスを購入しやすいようリンクを貼り、導線を整える工夫も重要です。
セールスライティングを身につける方法
セールスライティングは、ビジネスにおいて顧客やクライアントとの関係性を構築し、売上を伸ばす上で重要なスキルだといえます。ここでは、セールスライティングを身につける方法をいくつか紹介します。これからセールスライティングを学びたいと考えている方は、ぜひ参考にしてください。
書籍で学ぶ
セールスライティングを身につける方法の1つに、書籍で学ぶ方法が挙げられます。書籍による学習は、体系的に知識を習得でき、情報量に対して価格も安く、コスパがよいというメリットがあります。
また、情報の質や信頼性が高く、正しい情報をインプットできる点も魅力的です。セールスライティングに関する本はたくさん出版されているため、自分に合ったものを選べます。セールスライティングの知識がほとんどない場合でも、対象となる領域の書籍を複数まとめて読めば、周辺知識も身につけられます。
書籍を通じて得た理論的な知識は、セールスライティングの実践に活かすことが可能です。自分が書いた文章と、書籍に書かれている理論を照らし合わせ改善を重ねれば、より効果的な、売れるセールスライティングを作成できるスキルを養えます。
オンライン講座を受講する
オンライン講座を受講しセールスライティングを学ぶ方法もあります。インターネットさえあればいつでも受講でき、移動の必要もありません。
また、自分のスケジュールに合わせて無理なく学べるため、理解した上で次に進められます。短期間で学べるコースなども用意されており、自分のレベルに合った講座を幅広い選択肢から選べるのも魅力的です。
多くのオンライン講座では、質問や交流できるような場が用意されており、疑問点や課題をほかの受講生や講師と共有でき、コミュニケーションを取りながら学べます。費用は講座によって異なるため、学べる内容やサポートを確認し、予算に合ったものを選択しましょう。
優れたセールスライティングを分析する
成功している広告やセールスレターを見つけ、学習した内容を踏まえて特徴や要素を分析するのも有効な手段です。
よいセールスレターは、顧客の感情に訴えるように論理的に設計されています。「よく売れているな」と感じる商品を見つけ、ホームページやランディングページに掲載されている説明分を読み、書籍や講座で身につけた知識をもとに分析しましょう。
分析の観点としては、以下のような点が挙げられます。
- ターゲットは誰なのか
- ベネフィットは何なのか
- 何が訴求ポイントとなっているのか
- 文章の構造はどうなっているか
分析を通して、学習した内容を知識だけでなく実践で使えるようにしておくことが重要です。
セールスライティングを上手に書くためのポイント
セールスライティングを上手に書くポイントを知れば、ユーザーの興味を惹くことができ、コンバージョン率を向上させられます。ここでは、セールスライティングを上手に書くためのポイントを紹介します。
3つのNotを意識して書く
3つのNotとは、セールスライティングにおいて避けるべきポイントを示すものです。適切な情報を提供し、最終的に行動を促すには、「3つのNot」として知られる壁を乗り越える必要があります。
3つのNotとは以下の通りです。
- Not Read：読まない
- Not Believe：信じない
- Not Act：行動しない
それぞれ詳しく解説します。
Not Read｜読まない
人は、広告が目に入ったとしても、自分事ではない文章を基本的には読みません。そのため、ユーザーの注意を引くには、魅力的な見出しやキャッチコピーが不可欠です。
また、目を止めてもらうには適切なペルソナ設計が重要です。「どのような悩みを持つ、誰に向けた文章なのか」を明確にすることで、よりターゲットに納得感を与えられる文章を作成できます。
さらに、ターゲットやペルソナに合わせた言葉選びや表現も大切です。ユーザーが自分自身を文章に投影しやすくなるような具体的な描写や表現を使用すれば、共感を生み出し、関心を持たせられます。
そして最も重要なのは、セールスライティングの中でストーリーテリングの活用です。物語を通じてユーザーに情報やメッセージを届けられれば、ユーザーの感情に訴えかけられ、記憶に情報を残せます。
Not Believe｜信じない
文章を読んだとしても、次に現れる壁が「信じない」という課題です。人は基本的に知らないことを恐れ、避けるものです。そのため、ユーザーは文章を読み進めていく中で、「本当か？」と疑問を抱きます。
ユーザーが疑念を抱くのは自然な現象であり、それを解消するには商品やサービスの魅力を、数字や権威性で証明する必要があります。数字や具体的な実績は、読者に対して確かな効果や成果を提示でき、ユーザーの疑念を軽減させられます。
また、第三者であるユーザーの声やインタビュー、使用者のレビューを掲載するのも有効です。顧客の満足度や成功体験は、ユーザーにとってより信頼性の高い情報となります。
Not Act｜行動しない
ユーザーが商品の魅力やよさを理解したとしても、購買行動に結びつけるのは容易ではありません。
購買までの一歩を踏み出してもらうには「行動しない」壁を突破させることが重要です。この壁を乗り越えるのに効果的なのは、「今すぐ行動すべき理由」をユーザーに与えることです。
例えば、「今だけ半額」「100名様限定」などの言葉を追加すれば、ユーザーに対し商品を手に入れるタイミングの重要性を認識させられます。このようなワードは、限定性や緊急性をアピールでき、ユーザーに「今行動しないと損」という思考を喚起します。
さらに、今すぐ購入するメリットを最後に伝えるのも大切です。購入により、ユーザーにどのような価値や利点をもたらすかを明確に伝えられれば、購入に対し前向きな検討を促せます。
商品やサービスの特徴やベネフィットを伝える
ベネフィットとは、「顧客が商品やサービスから得られる効果や利益」を指します。商品やサービスの説明をする場合、機能や価格以外に、それを利用するとどのようなベネフィットが得られるか提示が必要です。
例えば、車を購入したい方の中でも「2人乗りのコンパクトカーが欲しい」「8人乗れる大きな車が欲しい」では、両者が求めるベネフィットは異なります。
2人乗りのコンパクトカーを望む方は、小回りが利き、燃費のよい車であれば満足できるかもしれません。一方、8人乗れる大きな車が欲しい方は、多くの人を乗せられる容量や、荷物をたくさん積み込めるスペースが欲しいと考えています。
このように、それを購入し利用すると、将来的にどのような効果が得られるかを、セールスライティングを通じてユーザーに具体的に伝えることが重要です。
今行動すべき理由や緊急性を提示する
3つのNotの最後の壁である「行動しない」を突破するには、緊急性を打ち出すのが効果的です。
具体的には「先着10名様限定」「売り切れまで残り3個」「今だけ限定価格」など、人数・数量・期間を限定し緊急性を出せば、今すぐ行動すべき理由をユーザーに提示できます。
広告を通してユーザーに行動してもらうには、「最後の一押し」が重要で、それがなければ購入されない可能性も高まります。セールスライティングによる販売は、対面でのセールスとは異なり、「最後の決め手」が重要になるため、緊急性の強調を心掛けましょう。
まとめ
この記事では、セールスライティングとは何か、セールスライティングの活用シーンを紹介しました。効果的なセールスライティングを作成するには、誰に向けて書いているのかを明確にし、ターゲットのニーズや課題に合わせた文章作成が重要です。
また、商品やサービスが読者にどのようなメリットをもたらすかを伝えれば、ユーザーからの理解を得られ、購買行動へとつながる売れるセールスライティングになります。
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