大澤要輔『Webhit（ウェビット）』編集長

マーケティングROIとは？基礎知識から計算方法を徹底解説

2024年1月15日

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「マーケティング戦略の指標でROIがわからない」
「ROIはどのように活かせばよいのだろうかわからない」

マーケティングの世界ではさまざまな指標があり、その中の1つがROIです。ROIによって、費用に対してどのぐらいの利益を獲得できたのかを把握できます。しかし、中にはROIとは何か、数値を見てどのようにビジネスに活かしたらよいか考える方もいるでしょう。

そこで本記事では、ROIの基礎知識から活用方法、考え方の注意点などを詳しく解説します。ビジネスされる方にとってROIは経営状況を把握する1つの指標となるため、本記事で理解を深めましょう。

目次ーこの記事で分かることー

マーケティングROIとは？

マーケティングROIとは、「Return On Investment」の略です。「投下資本利益率」「費用対効果」ともいわれます。ROIとは、投資した費用に対して、どのくらいの費用を得たのかを示す指標です。そしてマーケティングROIとは、マーケティング領域において投資額に対する利益を示す指標です。消費者目線では、コストパフォーマンスともいわれます。

費用対効果を把握したいときや、複数の施策を比較するときに活用できます。数値として可視化されるため、個人の意見に左右されず、投資状況を判断する基準となるのがマーケティングROIです。

マーケティングROIが重要な理由

マーケティングROIが重要な理由は、購買チャネルの多数化やオンライン化が進み、アプローチ方法の選択肢が増えたためです。そもそも、アプローチ方法が増えたとはいえ、どの方法が適しているかは顧客によって異なります。企業の立場からすれば、限られた費用で最大限の成果を得られる、もしくは費用対効果が優れている施策を選択したいものです。

そこで役立つのがマーケティングROIです。マーケティングROIによって、どのアプローチ方法の費用対効果が優れているのか、どの施策に挑戦するべきか判断できるようになります。

マーケティングROIの算出方法

マーケティングROIの算出方法は以下の通りです。

ROI＝｛｛売上－売上原価－販管費｝−マーケティング投資額｝÷マーケティング投資額×100

例えば、1,000万円の売上に対して売上原価が400万円、販管費が100万円、マーケティング投資額が200万円だった場合は以下になります。

「ROI＝｛1,000万円−400万円−100万円）−200万円｝÷200万円×100＝150%

200万円のマーケティング投資額に対して、300万円の利益を得ることができたため、ROIは150%です。なお、算出方法はリピート通販・D2C、コンバージョン数などで異なるため、注意してください。

ROIの活かし方

ここでは、ROIの活かし方を詳しく解説します。
ROIの活かし方は、以下の3つです。

事業の効果を数値で判断できる
意思決定に役立つ
規模が異なる事業との比較もできる

これから紹介する内容を押さえて、マーケティング活動に役立てていきましょう。

事業の効果を数値で判断できる

ROIは数値で可視化されるため、事業の効果を客観的に判断できます。例として、以下の2つを比較した際、どちらが費用対効果で優れているのかは明らかです。

A事業 : ROI = 1,000万円 ÷ 300万円 × 100 = 333%

B事業 : ROI = 100万円 ÷ 20万円 × 100 = 500%

事業の意思決定では、発言者や提案者によって見解が異なり、考えが左右されるケースがあります。そのような場合でも、ROIは数値化されるため、個人で判断が揺らぐことがありません。一定の基準で公平な判断ができるのは、ROIのメリットといえます。

意思決定に役立つ

マーケティング費用の利益率や投資額に対する収益性などを把握することは、次年度の事業展開や予算を決める上でも重要な判断材料となります。売り上げが多いとしてもROIの算出で不採用になったり、反対にコストがかかったとしても、収益性の高さから継続して取り組んだりすることもあります。

ROIだけですべての意思決定を決めることはできないものの、1つの判断指標になるのは確かです。利益が欠かせないビジネスにおいて、ROIは大きく役立ちます。

規模が異なる事業との比較もできる

ROIは規模が異なる事業との比較も可能です。規模が異なる事業だと、前提条件や比較対象が異なることもあり、純粋な比較が困難なケースがあります。しかしROIを活用することで、異なる事業・施策であっても、収益性を数値で把握できるのがポイントです。事業や規模、施策にかかわらず、評価ができるのはROIを活用する大きなメリットといえます。

事業の測定効果を把握できるだけではなく、他業界のビジネスモデルも参考にしやすくなるでしょう。

ROIを採用するときの注意点

ROIは今後の事業展開や他社との比較ができるものの、あくまで事業の利益を測る指標の1つです。
さまざまな活用方法がある一方で、以下の注意点があります。

評価できるのはあくまで短期間の利益
評価できるものはあくまで数値化されたもの

これから紹介する注意点を押さえて、ROIを上手に活用しましょう。

評価できるのはあくまで短期間の利益

ROIが評価できるのは、短期的な利益に限ります。そして算出した利益は現段階の投資収益率であり、今後の事業展開の成長・衰退について得られるのはヒントのみです。ROIは今後のヒントになるだけであり、ROIそのものが事業の答えを出してくれるわけではないため注意が必要です。

実際、施策によっては短期的な利益を得られるものの、中長期的な経営において利益にはつながらないケースもあります。そのような施策がある中で、ROIだけで判断をするのはリスクが高いです。ROIはあくまで現状の投資効果を把握するものであり、今後の方向性を断言するものではないことを頭に入れておきましょう。

評価できるものはあくまで数値化されたもの

ROIが評価できるのは、投資額と利益金額をもとに算出して現れた数値のみです。商品のよさやサービスの知名度の評価はできません。ROIの数値が悪いとしても、企業のイメージや過去のデータを踏まえると、将来的な可能性がないとはいい切れないケースもあります。

マーケティングでは論理的思考や数値化が大事といわれるものの、それだけですべてが決まるわけではありません。事業の成功には、企業の歴史や信念、コンセプトなども重要な要素です。したがって、ROIだけではなく、さまざまなことを踏まえた上で、意思決定を下しましょう。

ROIを高める方法

ROIだけで意思決定ができるわけではないものの、参考になる部分があるのは確かです。
ここでは、ROIを高める方法である、以下の3つを詳しく紹介します。

無駄なコストは削減する
MAツールの導入
売上アップを図る

これから紹介する内容を押さえて、ROIを高めていきましょう。

無駄なコストは削減する

無駄なコストは削減していきましょう。売上を上げることばかりに着目しがちですが、コストを見直した方が効果が早く、簡単なケースもあります。

特に、継続的にかかる固定費は、代替案がないか見直すのがおすすめです。例えばクラウド上で使用できるソフトウェアのSaaSや機器のレンタル代などの固定費は、お得なプランがあったり、よりよい選択肢があったりする可能性は十分にありえます。

しかし、難しいのが予算の調整です。コスト削減に注力しすぎるあまり、必要なものを削るのはNGです。現場の人間が必要としているものを違う部署の人間が必要がないと切り捨ててしまうと、最大のパフォーマンスを発揮できなくなる可能性があります。事業へ影響がなく、削減できるコストがないか考えましょう。

MAツールの導入

MA（マーケティング）ツールを導入することで、ROIを高められる可能性があります。例えば、MA（マーケティングオートメーションツール）は、見込み顧客別にコンテンツを自動で配信できたり、Webサイトのアクセス解析ができたりします。営業支援システムであるSFAや顧客管理関係のCRMとの連携も可能となっており、大幅な業務効率化を実現可能です。

効率よく営業ができれば、限られた時間でより高い収益が期待でき、空いた時間で新しい事業に挑戦できます。ただし、MAツールは適切に活用しないと、導入費用自体が無駄なコストとなってしまいます。したがって、使いこなせるツール選びが大切です。

売上アップを図る

無駄なコスト削減をすると同時に、売上アップも狙っていきましょう。投資額を減らしながら売上額を維持・上げることはできないか、もしくはさらによい施策はないかなど、さまざまな案を考えていきましょう。

例えば、実店舗を持っているのであれば人件費・時間のかかるポスティングはやめて、無料で挑戦できて成果が出やすいMEOに移る方法などです。現状維持は安定した収益を得られるものの、長期的な保証はありません。また、新規顧客に力を入れるのではなく、すでに商品を購入している顧客をリピーターに育成する考え方もあります。安定した収益があるうちに、新しい施策・事業に挑戦していきましょう。

ROIと合わせて知っておきたい単語

ここでは、ROIと合わせて知っておきたい単語を詳しく解説します。

CPA
ROAS
ROE
ROIC

これから紹介する単語を押さえて、マーケティングへの理解を深めていきましょう。

CPA

CPAは「Cost Per Acquisition」の略で、1つのCVにかかった広告費を求める指標です。CPAが使われる分野としては、マーケティングやWeb業界のSEOやバナー広告などが挙げられます。

CPAは広告費用÷CV数の計算式で、1つのCVにかかった広告費を求められます。例えば、広告費10万円に対して獲得できたユーザーが1,000人だとすると、CPAは100円です。CPAは低いほど1バージョンにかかるコストが低いとされ、反対にCPAが高いとコストが高いとなります。したがって、CPAは低い方が効率がよいといえます。

ただし、CPAは目的によっても左右され、潜在層を獲得する場合は高くなる傾向にあり、顕在層では低くなりがちです。

ROAS

ROAS は「Return on Ad Spend」の略で、広告費用の回収率のことです。広告費1円に対しての得られた売上を求める指標で、数値が高いほど費用対効果が高いことになります。ROASは売上÷コスト×100で計算できます。

例えば、売上が100万円に対して広告費が10万円かかった場合のROASは、100万円÷10万円×100=1,000（%）になります。つまり広告掲載料1円あたり、10円の売上となります。オンラインでマーケティングをしているのであれば、ROASは押さえておきましょう。

ROE

ROEは「Return on Equity」略で、自己資本利益率や株主資本利益率のことです。経営改善や業務改革に使われ、倒産の可能性や成長速度、株価がわかります。ROEの計算式は当期純利益÷自己資本×100で求めることが可能です。例えば、当期純利益が1億円、対して自己資本が10億円でROEを算出すると、ROEは10%になります。

ROEは数値が高いほど効率的に経営ができているといえますが、一方で他人資本を加味する必要があり、ROEの高さだけで判断するのは危険です。