SNSやってみたけど全然集客できない！どうしたらいい？

よろしくお願いします。

そうですね。そもそも集客できない原因は、基本的にSNSとは何かを理解してないからです。

SNSは、いわゆるソーシャルメディアと呼ばれるもので、ユーザーがたくさんいて、みんなが相互にコミュニケーションを取り合うプラットフォーム以上の何物でもないんです。

つまり、その場所でいきなりSNSで企業が何かサービスとかの宣伝や営業活動をやり始めたところでうまくいきません。

集客できなくて困っている会社さんは『アカウント名は「公式○○株式会社」「○○株式会社」とかにして、サービス名を載せているのにフォロワーがつかない……』とおっしゃる方が大半です。

投稿を見てみると、
・うちのサービスはこれが強みです
・こういうものにこだわっています
・こういうことができます
みたいな内容がたくさん書かれていることがほとんどですね。

そして、投稿が全然伸びてない、問い合わせもない、みたいなことは
よくあります。
しかし、これがSNSが何かわかってない典型例なんです。

まず、一般消費者感覚として考えてほしいのですが、そういうアカウントを見るときに「何かこのアカウント信頼できるな」とか「このアカウントの言ってることって何か納得できる、共感できるな」と、多分ほとんどの人が思わないですよね。

「こういう会社が営業活動してるんだな」と思って終わりなんですよ。そうなった瞬間にSNS上でその会社は、ほとんど価値がない状態になるため、当然そこからは集客できないということになります。

そのため、SNSを何かわかっていないことが集客できない大元の原因
なんです。
では、どうしたらいいのかというと、結局はそれの逆をやることです。SNSに合わせて、自分たちが振る舞うことが重要なんですね。

とはいえ、先程言った通り、SNSというのはまず基本的には、多くのユーザー個人が自分たちの情報、考え方や思い、生活の一部を発信したりします。

誰かに共感ができるものや誰かの学びになる、役に立つ情報を発信して、それに対してソーシャルメディアの人たちが受け入れるというプロセスが存在します。

受け入れるということは、「この人の言ってることは信頼できる」「共感できる」「納得できる」といったようなことです。
これらを積み重ねて、そのアカウントというのはそのソーシャルメディアの中で、その界隈に受け入れられていくんです。

非常にわかりやすい例を挙げると、体育会系の部活とかがイメージしやすいですね。例えばサッカー部に入りたい場合は、サッカー部に入りますよね。この場合の入部希望者が先程のSNSで言うところの企業です。

「サッカーでもスタメンになりたい！」と「SNSで集客をしたい！」というのがイコールになります。

そうすると、間違ってた振る舞いが何か見えてきませんか？チームメートや監督とかに「俺をスタメンに出すために入れろ！というのをずっと威張り散らして、チームがどう動いてるか全く関係なく「俺が絶対スタメンであるべきだ！」とずっと言ってるようなことなんですよ。

そういう行動をする人って、チームの他のみんなからそっぽを向かれて受け入れてもらえなくなりますよね。「そんなやつはチームにはいらない」と言われてはじき出されますよね。

SNSでもこれと同じことが起きるんです。
そのため、サッカー部の例をとってみれば、どうやったら受け入れられていくのかわかると思います。

まず、スタメンになりたいと思ったら、みんなに受け入れてもらえるように、まずは自分が一番練習を頑張るとかですね。「あいつめちゃくちゃ頑張ってる」「あの人の頑張り方は理解できる」と評価されます。

試合に出て一生懸命やってても、なかなかうまくいかないことがあったとしても「でも、あいつはあれだけ頑張ってるから」と納得してもらえる可能性もあります。

一生懸命めちゃくちゃ頑張って、みんなと一緒に足並み揃えて頑張る中で「実はスタメンになりたいんだよね……」みたいな話をしたときに「いいじゃん！お前のために推すよ！」という人が出てくるんです。

要するに、それがお客様に初めてそのSNSの中で受け入れられていく瞬間であり、そういうときに集客ができます。
そのため、SNSで受け入れられてないのであれば、その逆をやること、SNSで受け入れられる振る舞いをすることが大切です。

そうですね、難しいですね。
もちろん、企業の公式アカウントでうまくいってる例もあります。
例えば、有名なのはSHARP（シャープ）とかですね。

シャープのSNSがどうしてうまくいってるかというと、アカウントにキャラクターをつけているからです。

スーパー大手企業のSHARPなので、皆さんの一般常識からすれば非常にお堅い会社なのかな？と思われるのですが、SHARPのSNSは、中の人がちゃんとキャラクターを持っていて、キャラクターがわかる投稿をしてるんですよ。

もちろんちゃんと情報発信もしてますけれども、そういう投稿ばかりではない。ユーザーに少し突っ込みどころを与えるというか、ある意味少し隙があるという感じです。

脇が甘い印象を持たせて、ツッコミどころを作っていることが非常にいいところですね。SHARPの公式アカウントは投稿をみんなに面白がってもらって、受け入れられてますよね。

そのため、先程のサッカー部だとすると、サッカー部の中で別にそんなに上手くはないけど、練習を一生懸命頑張るし、あとめちゃくちゃ面白いやつがいるじゃないですか。

そういうやつは、めちゃくちゃサッカーが上手いやつとはまた別々の形で、チームに受け入れられるんですよね。要するに、これと同じように受け入れられ方が違うのであって、結果として受け入れられてるということに関しては、着地は一緒なんです。

そのため、別にどんな受け入れられ方でもいいという場合、SHARPは
うまくやってると思います。

とはいえ、冒頭部分で、企業がやるのは難しいという話をしました。
しかし、結局企業SNSがなぜ難しいかと言うと、企業の公式アカウントにすると、企業の大体ロゴとかがアイコンに入ります。

次に、今回このインタビューの一番最初に話をしたSNSはそもそも個人同士がコミュニケーションをとるものだという話に戻すと、アイコンがそもそもロゴになってる時点で、そこに個人が書くことなかなか伴わないんですよね。中の人のイメージが全くつかない。

結果的に、受け入れられにくいということにつながるんです。先程のサッカー部の例で表すなら、みんな顔出してるのに、1人だけなぜかお面をかぶっているというイメージです。

お面をかぶってるので、表情もどんな目線で見てるのかも、雰囲気も全然わからないですよね。 そうすると、受け入れられにくいというところがあるということが一つです。

そのため、企業SNSをやるのは非常に難しいので、企業というよりは、企業の中の特定個人にした方がうまくいくと思います。BtoBという形でやるのであれば、企業経営者、○○事業部の責任者みたいな形でやるのが良いのではないでしょうか。

プロフィールやアカウント名に会社名や役職名を入れつつ、個人名でやる方がSNSは上手くいきやすいと思います。実際、自分も今そのようにやっています。

個人を立てられない場合ですか？
まず前提の話をしておくと、個人として立てられないのであれば、原則あまりやらない方がいいと思います。

ただ、それでもどうしてもやりたいという場合、例えば、言葉や表現、言葉尻とか表現の仕方、人とのコミュニケーションの取り方の部分の人物像を細かく設定する必要があります。

自分たちの会社のロゴをアイコンにしてるけれども、裏側はこういう人！というようなことをかなり細かく設定して、 その人物像に合うような振る舞いしかしない。

ラフなキャラクターにしているのにセールスするときだけ真面目な投稿をすると、人が変わったように見えるので、人物像を明確にすることが重要です。

SHARPみたいにアイコンでキャラをこれだけ構築・確立しているのは逆に珍しいパターンです。
とはいえ、インプレッションが伸びると出てきやすいので、成功率が高いのではないかと思うかもしませんが、ほとんど成功しませんね。

炎上対策は、そうですね……。
基本的に、炎上とは何なのかということを何か理解していれば避けられると思います。
非常に平たく言えば、炎上とは人の地雷を踏み抜いたときなんですよ。

例えば……、特定の大手企業が「この業界の中小企業なんてくそだ」と言った場合、同じ業界の中小企業が見た瞬間に、地雷となります。

人の地雷を踏み抜いたり、極論をぶちかましたりすると、特定の人のひんしゅくを買うんです。
そして、1つ火種ができると、火に油が注がれ続ける状態となり、それが大きいエンジンになってしまうという感じなんですよね。

結局、誰かの地雷を踏み抜く投稿やコンテンツになっていないか、何か特定の企業や個人、領域を厳しく否定をしていないか、また、何かだけを特定的に推していないかということに注意すれば基本的には問題ないかと思います。それが最大の炎上対策じゃないかと思いますね。

そうですね。まず、炎上マーケティングは、時代のトレンドをうまく使ったやり方だと思います。そういう観点で言えば確かに、認めるべきところはあります。

炎上マーケティングをやったときに、最終的に自分たちの認知度が上がるくらい集客ができるかもしれません。ところが一方で、意味もなく人を傷つけていたり、不快な思いをさせたりしていることがあります。

誰もが経験したことあるものを例にすると、クラスカースト上位のグループに入れてもらうために、クラスの中で人気のないグループの人たちを一定程度、排除するとかですね。

その人たちに対して悪質ないたずらをすることによって認められて、カーストが上がる、上位グループに入れるみたいなやり方をするということに、近い性質を持っているのではないかと思います。

そのため、特定の人の風説を流布したり、極めて一部の人間に共感を得る言動をしたりすることによって、それ以外の人たちに強く線を引くことになります。
一定の人々を傷つけるところが構造的に近いと思いますね。

とはいえ、結構やってる当人たちはあんまり気づかないことが多いんですよ。SNSの良くも悪くもあるところで、発言や話題のものがいろいろ広がりやすいので。

NSは勢いのあるコンテンツなので、誰かがうまくいかないとか、大コケしたときなどは、人の不幸は蜜の味というように、非常によく出回るんですよね。

その結果、非常に傷つく人間がいたり、根も葉もない誹謗中傷されたりするかもしれません。炎上マーケティングはトレンドに則っていて、確かにそういったプラットフォームの性質を理解してやっているというのは、肯定すべき部分ではあります。

一方、あくまで僕の一個人として、マーケターとしての考えを言うと、集客や認知を取る過程で、何か人に危害を加えるとか、何らかのダメージを与えるようなやり方をするのはあまり好きではありません。

そうです。

まず、SNSをやってみたけど全然集客できないのはどうするのという話ですけど、そもそもSNS自体は人と人、個人同士のコミュニケーションプラットフォームであるという大前提を理解しておきましょう。うまくいかないときは、その性質を理解していない場合がほとんどです。

本来は人と人とのコミュニケーションをとりながら、徐々に共感や信頼を積んでいくものなのにも関わらず、企業としてそのプラットフォームに売り出していくことを前面で考えてしまっているため、うまくいかないのです。

短期的に集客をしよう、売り上げを立てようという発想そのものが、そういったSNSの特徴・性質にフィットしないということになります。

そのため、やることは反対で、SNSの特徴・性質にフィットさせるように自分たちが振る舞うことです。自分たちがこうやりたいとかではなく、このSNSでは今こういうことが求められているというところに自分たちが合わせにいくという考え方を持たない限りはうまくいきません。

あくまでそこのSNSは誰かがその自分の価値観、考え方や生活、何か情報の一部を発信しながら、ユーザーに共感・納得・理解できるようなことを発信することが大切です。

ユーザーに少しずつ受け入れてもらっていくプロセスが必要なため、そのプロセスを順調にたどっていければいいと思います。

サッカー部の例にも出しましたが、入部しても何もせず、自分がやりたいことだけやって「スタメンになりたい」とだけずっと言ってるってやつが、絶対にスタメンになれることはないんですよ。

それと同様に、企業としてセールスに受け入れてもらえる振る舞いをしましょうという話です。ただ、一企業として「株式会社○○です」といった感じでやって、果たして受け入れられるのかというと、その企業というものに対して人格が結びつきにくいというところがあるんです。

そのため、できれば企業の中の特定個人、経営者や責任者などが、会社名も入れながら、個人名でアカウント運用するという方がうまくいくと思います。もしそれができない場合は、やらない方がいいというのが僕の考え方です。

もちろん炎上にも気をつけながら、法人としてSNSの中で徐々に少しずつ信頼を積み重ねて認知を取って、最終的にSNS集客に繋がっていくという流れを理解をしてもらえたらいいと思います。