世界有数のファストフードチェーン、マクドナルド。その圧倒的なブランド力の裏側には、緻密に計算されたマーケティング戦略が存在します。多くの人々が「なぜマクドナルドは成功し続けるのか」と疑問に思うかもしれません。
この記事では、マクドナルドのマーケティング戦略を基本から徹底的に解剖します。4P分析やデジタル施策、具体的な成功事例まで分かりやすく解説します。この記事を読むことで、マクドナルドの強さの秘密が分かり、自社のビジネスに応用するためのヒントを得られるでしょう。
株式会社FlyEdgeでは、マーケティング関連にお悩みの方のお手伝いをしております。3,000回以上のコンサルティングで構築した、中小企業の勝ちパターンを活用したい方はぜひお問い合わせください。
マクドナルドのマーケティング戦略とは
3つの基本戦略の位置づけ
マクドナルドの強さを支えているのは、3つの基本戦略です。具体的には「市場浸透戦略」「差別化戦略」「コストリーダーシップ戦略」を指します。これらの戦略は、それぞれが独立しているわけではありません。3つが相互に連携することで、マクドナルドの盤石な地位を築いています。
例えば、手頃な価格で多くの人に購入してもらい、同時に他にはない魅力的な商品を提供します。そして、効率的な店舗運営でコストを抑える仕組みです。この絶妙なバランスが、マクドナルドの成長を支える原動力です。
マクドナルドの基本戦略は以下の通りです。
- 市場浸透戦略：より多くの顧客に来店してもらうための取り組みです。
- 差別化戦略：他の競合にはない、マクドナルドだけの価値を提供します。
- コストリーダーシップ戦略：効率化によってコストを抑え、手頃な価格を実現する戦略です。
市場浸透
市場浸透戦略の目的は、顧客の来店頻度を最大化することです。そして「ハンバーガーが食べたい」と思った時に、真っ先にマクドナルドを思い出してもらうことが狙いです。
そのためにテレビCMやアプリ通知などを通じて、常に顧客との接点を持ち続けます。新商品の情報やお得なクーポンを定期的に知らせることで、来店するきっかけを作り出しているのです。このようにして、顧客の生活の中に自然と溶け込み、利用頻度を高める工夫を行っています。
差別化
マクドナルドの差別化戦略は、ユニークなメニュー体験と強力なブランド資産によって成り立っています。期間限定商品やご当地メニューは、顧客に新鮮な驚きと楽しみを提供します。また子どもたちに大人気のハッピーセットも、他社にはない強力なコンテンツです。
さらに黄色のMのロゴ（ゴールデンアーチ）やCMで流れるサウンドロゴは、誰もが知るブランドの象徴です。これらの要素が組み合わさり、マクドナルドならではの特別な体験を生み出しています。
コストリーダーシップ
コストリーダーシップ戦略は、手頃な価格を実現するための重要な柱です。マクドナルドは世界中に店舗網を持つため、食材などを一度に大量に仕入れることができます。大量仕入れは、仕入れ価格を抑える「規模の経済」につながります。
また調理手順をマニュアル化し、誰でも素早く商品を提供できる効率的なオペレーションを構築しました。このような徹底した効率化によってコストを削減し、顧客が利用しやすい価格での商品提供を可能にしているのです。
成功要因フレーム
マクドナルドの成功を分析する上で、「3つのD」と「アベイラビリティ」という考え方が役立ちます。アベイラビリティとは、顧客が製品やサービスを利用しやすい状態にあることを意味します。このアベイラビリティを高めるための具体的な手段が「3つのD」です。
つまりデリバリーやデジタル、ドライブスルーといった手法を用いることで、顧客が「いつでも」「どこでも」マクドナルドを利用できる環境を整えています。このフレームワークで分析すると、マクドナルドの戦略がより深く理解できるでしょう。
成功要因の枠組みは以下の通りです。
- アベイラビリティ：顧客の利用しやすさ。精神的な面と物理的な面の両方を含みます。
- 3つのD：アベイラビリティを高めるための具体的な手段（Delivery, Digital, Drive-Thru）です。
3つのDとは
「3つのD」は、現代の顧客ニーズに応えるためのマクドナルドの重要な戦略です。具体的には「Delivery（デリバリー）」「Digital（デジタル）」「Drive-Thru（ドライブスルー）」の3つの頭文字を取ったものです。
これらの取り組みは、顧客が店舗に足を運ぶだけでなく、様々な方法でマクドナルドの商品を楽しめるようにします。例えば自宅やオフィスで手軽に注文できるデリバリーは、新たな顧客層の獲得につながります。3つのDは、顧客の利便性を高めるための重要な要素です。
| Dの種類 | 概要 |
|---|---|
| Delivery | 外部サービスと連携し、自宅や職場へ商品を届ける仕組みです。 |
| Digital | 公式アプリや店内のデジタルメニューなどを活用した体験の提供を指します。 |
| Drive-Thru | 車に乗ったまま商品を購入できるシステムのことです。 |
メンタルアベイラビリティ（想起性）
メンタルアベイラビリティとは、顧客の頭の中にブランドがどれだけ思い浮かびやすいか、という指標です。日本語では「想起性」とも呼ばれます。例えば「お昼に何を食べようか」と考えた時に、マクドナルドが選択肢の最初の方に現れる状態のことです。
マクドナルドはテレビCMやSNSでの広告、特徴的なブランドカラー（赤と黄色）などを通じて、人々の記憶に強く働きかけます。この積み重ねが、高いメンタルアベイラビリティを構築しているのです。
フィジカルアベイラビリティ（入手容易性）
フィジカルアベイラビリティとは、顧客が商品を物理的にどれだけ手に入れやすいか、という指標です。日本語では「入手容易性」と表現できます。「マクドナルドを食べたい」と思った時に、すぐ近くに店舗があったり、デリバリーで注文できたりする状態を指します。
駅前や大通り沿いといったアクセスの良い立地への出店や、長時間の営業は、この入手容易性を高めるための戦略です。ドライブスルーやデリバリーサービスの拡充も、重要な取り組みの一つといえるでしょう。
4Pで分解するマクドナルドのマーケティング戦略
Product
マクドナルドの製品（Product）戦略は、顧客を飽きさせない工夫に満ちています。定番のレギュラーメニューに加え、季節ごとに登場する期間限定商品は大きな魅力です。新しい味を求める顧客の期待に応え、来店のきっかけを生み出します。
またおもちゃがセットになったハッピーセットは、ファミリー層の心をつかむための重要な製品です。さらに新商品を全国で販売する前には、一部の店舗でテストマーケティングを行います。顧客の反応を見てから展開することで、失敗のリスクを減らしています。
製品戦略の主な要素は以下の通りです。
- 期間限定商品：季節感や話題性を提供し、リピート来店を促します。
- ハッピーセット：子ども連れのファミリー層をターゲットにした独自の製品です。
- テストマーケティング：一部店舗で先行販売し、顧客の反応を確かめます。
企画→検証→横展開のプロセス
マクドナルドの新商品は、しっかりとしたプロセスを経て開発されます。はじめに、市場のトレンドや顧客のニーズを基に新商品の企画を立てます。次に、企画した商品を一部の店舗で試験的に販売し、顧客の反応を調べます。
この検証段階で、味や価格、見た目などについて評価を集め、改善点を探ります。そして検証の結果が良ければ、全国の店舗へと展開する流れです。データに基づいた客観的な判断を重ねることで、ヒット商品が生まれる確率を高めています。
成果指標（新規率・バスケットサイズ）
新商品が成功したかどうかを判断するために、マクドナルドはいくつかの成果指標を見ています。その中でも重要なのが「新規率」と「バスケットサイズ」です。新規率とはその商品を購入した人のうち、初めてマクドナルドを利用した、あるいは久しぶりに利用した顧客の割合を指します。
バスケットサイズは、顧客一人当たりの購入金額のことです。新商品がきっかけで新しい顧客が増えたり、他の商品と一緒に購入されて購入金額が増えたりすれば、その商品は成功と判断されます。
Price
マクドナルドの価格（Price）戦略は、顧客が利用しやすいように考え抜かれています。100円台から手軽に楽しめる「ちょいマック」のような低価格帯の商品があります。一方でセットメニューや期間限定の付加価値が高い商品まで、幅広い価格帯を用意しています。
そのため小腹が空いた学生から、しっかり食事をしたい社会人まで、様々な目的の顧客に対応可能です。顧客がその時々の状況に合わせて商品を選べる柔軟な価格設計が、多くの人々に支持される理由の一つです。
価格戦略のポイントは以下の通りです。
- バリュープライス：いつでも手頃な価格で提供される定番商品群です。
- ちょいマック：少額で気軽に試せる商品で、来店頻度向上に貢献します。
- 価格帯の多様性：様々な顧客のニーズと予算に合わせた商品を提供します。
価格帯別の役割設計とカニバ回避
マクドナルドでは、価格帯ごとに明確な役割が設計されています。「ちょいマック」などの低価格商品は、来店回数を増やすための「集客商品」です。一方セットメニューや高価格帯の期間限定商品は、客単価を上げるための「収益商品」と位置づけられます。
役割を分けることで、異なるニーズを持つ顧客層に幅広く対応します。また新商品が既存の商品の売上を奪ってしまう「カニバリゼーション（共食い）」を避けるための価格設定も、慎重に行われています。
成果指標（客単価・ミックス）
価格戦略の効果を測るために、マクドナルドは「客単価」と「ミックス」という指標を重視しています。客単価は、顧客一人当たりの平均購入金額を指します。高価格帯の商品が売れたり、セットでの購入が増えたりすると客単価は上昇します。
ミックスとは販売された全商品のうち、どの価格帯の商品がどれくらいの割合を占めているかを示す指標です。これらの指標を分析することで、価格設定が適切であったか、またどの商品が収益に貢献しているかを評価しています。
Place
マクドナルドの流通（Place）戦略は、顧客が利用しやすい場所を提供することに重点を置いています。駅前や繁華街、郊外のロードサイドなど、人々の生活動線上に店舗を構えるのが基本です。近年では店舗での飲食や持ち帰りだけでなく、チャネルの拡張に力を入れています。
車に乗ったまま注文・受け取りができるドライブスルーは、特に郊外店で重要な役割を果たします。さらにマックデリバリーのような配達サービスを強化することで、店舗に来られない顧客にも商品を届けることが可能になりました。
流通チャネルの主な種類は以下の通りです。
- 店舗立地：駅前やロードサイドなど、顧客がアクセスしやすい場所を選びます。
- ドライブスルー：車を利用する顧客の利便性を高めるためのチャネルです。
- デリバリー：自宅やオフィスなど、店舗以外の場所へ商品を届けます。
チャネル別KPI（回転率・配送満足度）
マクドナルドは、流通チャネルごとに異なる重要業績評価指標（KPI）を設定して、運営状況を管理しています。例えばドライブスルーでは、いかに多くのお客様に素早く商品を提供できるかが重要です。そのため「回転率（一定時間内に対応できた車の台数）」が重要なKPIとなります。
一方デリバリーサービスでは、注文してから商品が届くまでの時間や、届いた商品の品質が顧客満足度に直結します。したがって「配送満足度」や「リードタイム（注文から配達完了までの時間）」などが重視されます。
Promotion
マクドナルドのプロモーション（Promotion）戦略は、テレビCMなどのマス広告と、SNSなどのデジタル広告を組み合わせる「メディアミックス」が特徴です。テレビCMで幅広い層に新商品の認知を広げます。そして、スマートフォンのアプリやSNSを通じて、より詳しい情報やお得なクーポンを提供します。
また人気アニメやキャラクターとのコラボレーションも頻繁に行います。これらのコラボは大きな話題となり、特に若年層やファミリー層の来店を促す強力なきっかけとなっています。
プロモーション戦略の主な手法は以下の通りです。
- メディアミックス：テレビCMとデジタル広告などを連動させて効果を最大化します。
- コラボレーション：人気キャラクターなどと連携し、話題性と新規顧客を創出します。
- 公式アプリ：クーポンやキャンペーン情報を配信し、販売を促進します。
マス×デジタルの想起連動設計
マクドナルドの広告は、マス広告とデジタル広告が巧みに連動するように設計されています。はじめにテレビCMでキャッチーな音楽や映像を使い、多くの人々に新商品を「認知」させます。そしてCMを見た人がスマートフォンで検索したり、SNSを開いたりした際に、関連するデジタル広告を表示させます。
連動した広告設計により、CMで得た興味を具体的な購買意欲へとつなげます。異なるメディアの特性を活かして顧客の記憶に働きかけ、来店を促す仕組みを構築しているのです。
成果指標（到達・想起・来店）
プロモーション活動の効果は、複数の指標で測定されます。はじめに「到達（リーチ）」は、広告がどれだけ多くの人々に見られたかを示します。次に「想起（リコール）」は、広告を見た人のうち、どれだけの人がそのブランドや商品を思い出せるかを測る指標です。
そして最終的なゴールは、広告がきっかけで店舗に足を運んでもらうことです。そのため「来店率」も重要な成果指標です。これらの指標を総合的に分析し、次回のプロモーション活動の改善につなげています。
デジタル×SNSで強化するマクドナルドのマーケティング戦略
SNS施策
マクドナルドは、XやInstagramなどのSNSを積極的に活用しています。SNS施策の大きな特徴は、UGCの活用と、参加型のキャンペーン設計です。UGCとは、一般のユーザーが作成した投稿や写真などを指します。
マクドナルドは、ハッシュタグを付けた投稿を促すキャンペーンを実施し、ユーザー自身が広告塔となり情報が自然に拡散していく効果を狙っています。ユーザーを巻き込むことで、ブランドへの親近感を高める戦略です。
| SNS施策のポイント | 内容 |
|---|---|
| UGCの活用 | ユーザーによる投稿を促し、口コミ効果を最大化します。 |
| キャンペーン設計 | ハッシュタグキャンペーンなど、ユーザーが参加しやすい企画を実施します。 |
| 拡散導線 | ユーザーが「シェアしたい」と思えるような面白いコンテンツを提供します。 |
クリエイティブ原則と拡散導線
マクドナルドのSNS投稿には、ユーザーの注目を集め、拡散を促すための原則があります。例えば新商品の写真を美味しそうに見せる工夫や、動画コンテンツの活用が挙げられます。また投稿を見たユーザーが「いいね」や「リポスト（リツイート）」をしたくなるような、共感を呼ぶ内容や面白い仕掛けを用意します。
クイズを出したり、ユーザーに質問を投げかけたりすることも有効な手法です。ユーザーのアクションを促す「拡散導線」を意識したコンテンツ作りが行われています。
KPI（投稿参加率・分享率）
SNS施策の効果を測るためのKPI（重要業績評価指標）として、「投稿参加率」や「分享率（シェア率）」が重視されます。投稿参加率とは、特定のキャンペーンに対してどれくらいのユーザーがハッシュタグを付けて投稿してくれたかを示す割合です。
分享率は、公式アカウントの投稿がどれだけ多くのユーザーによってシェア（拡散）されたかを示します。これらの数値が高いほどキャンペーンが多くのユーザーの関心を引き、情報が効果的に広がったと判断できます。
公式アプリ/CRM
マクドナルドの公式アプリは、強力なマーケティングツールです。このアプリは、単なるクーポン配布ツールではありません。顧客関係管理（CRM）の基盤としての役割を担っています。アプリを通じて、顧客の年齢や性別、利用頻度、よく購入する商品などのデータを収集します。
データを分析することで、顧客一人ひとりの好みに合わせたクーポンを配信したり、おすすめ商品を表示したりできます。顧客との関係を深め、長期的なファンになってもらうことを目指しています。
公式アプリの主な機能は以下の通りです。
- クーポン：お得な価格で商品を提供し、来店を促します。
- モバイルオーダー：事前に注文・決済ができ、店舗での待ち時間を短縮します。
- セグメント配信：顧客の属性や利用履歴に合わせて最適な情報を届けます。
会員基盤の活用とセグメント配信
公式アプリの会員基盤は、マクドナルドにとって貴重な資産です。数千万人規模の会員データを活用し、顧客をいくつかのグループ（セグメント）に分けてアプローチします。
例えば「コーヒーをよく購入する人」には新登場のスイーツのクーポンを、「週末に家族で利用する人」にはハッピーセットの情報を配信します。顧客の興味に合わせた情報を届ける「セグメント配信」を行うことで、クーポンの利用率や商品の購入率を高めることができます。
KPI（MAU・CVR・リピート率・ARPU）
公式アプリの成果は、複数のKPIで評価されます。MAU（月間アクティブユーザー数）は、月に1回以上アプリを利用した人の数を示し、アプリの人気度を測る指標です。CVR（コンバージョン率）は、クーポンを提示した人の割合など、アプリがどれだけ購買に結びついたかを示します。
またリピート率は、顧客がどれだけ繰り返し利用してくれているかを見る指標です。ARPU（一人当たりの平均売上）は、会員一人がもたらす売上を示し、顧客の価値を測るために使われます。
メディアミックス運用
マクドナルドはテレビCMのようなマス広告と、SNSやアプリといったデジタルメディアを組み合わせた「メディアミックス」を巧みに運用しています。新商品の発売前にはテレビCMで期待感を高め、発売日にはSNSでキャンペーンを開始します。
そして、アプリで特別なクーポンを配信するといった連動を行います。それぞれのメディアが持つ特性を最大限に活かし、情報を多角的に届けることで、顧客の認知から興味、そして購買までの一連の流れをスムーズに作り出しているのです。
メディアミックス運用のポイントは以下の通りです。
- 連動スケジュール：各メディアで情報を発信するタイミングを精密に計画します。
- 役割分担：テレビCMは認知拡大、SNSは共感醸成など、メディアごとに役割を決めます。
- 効果測定：各メディアの貢献度をデータで測定し、次回の計画に活かします。
連動スケジュールと測定設計
メディアミックスを成功させるためには、綿密な連動スケジュールが不可欠です。どのタイミングでテレビCMを放映し、いつSNSで情報を解禁し、どのタイミングでアプリの通知を送るか。これらの計画が事前に細かく設計されています。
またそれぞれの施策が、どれだけ効果があったかを正確に測定する仕組みも重要です。例えば、特定の広告を見た人がどれくらい来店したかをデータで追跡します。このような測定設計があるからこそ、効果的なメディアの組み合わせを見つけ出し、改善を続けることができます。
「3つのD」で読み解くマクドナルドのマーケティング戦略
Delivery：外部連携と配送体験
マクドナルドの「D」の一つ、Delivery（デリバリー）戦略は、外部パートナーとの連携がポイントです。自社で配達網を構築するのではなく、Uber Eatsなどの専門業者と協力しています。これにより、スピーディーに広範囲なエリアへの配達を可能にしました。
またただ届けるだけでなく、配送体験の質にもこだわっています。例えば、温かいものと冷たいものが混ざらないような特別な梱包を開発しました。顧客が自宅でもお店に近い品質で商品を楽しめるよう、細やかな配慮がなされています。
デリバリー戦略の要点は以下の通りです。
- 外部パートナー連携：専門業者と組むことで、効率的に配達サービスを展開します。
- 配送品質の維持：専用の梱包資材などを用いて、商品の温度や品質を保ちます。
- 顧客体験の向上：注文から受け取りまで、スムーズで快適な体験を提供します。
リードタイム短縮と満足度設計
デリバリーサービスにおいて、顧客満足度を左右する重要な要素が「リードタイム」です。リードタイムとは、注文を受けてから商品を顧客に届けるまでの時間を指します。マクドナルドでは、店舗での調理効率を高めるだけでなく、配達パートナーとの連携を密にすることで、この時間の短縮に努めています。
またアプリ上で配達状況がリアルタイムで分かるようにするなど、顧客の待ち時間の不安を軽減する工夫も行っています。これらの取り組みが、高い配送満足度につながっているのです。
Digital：デジタルメニューボードなど店内体験最適化
マクドナルドの「D」の一つ、Digital（デジタル）戦略は、店内の体験をより快適にするためにも活用されています。その代表例が「デジタルメニューボード」です。レジの上に設置された液晶ディスプレイにメニューを表示することで、時間帯によっておすすめ商品を変えたり、新商品を動画で紹介したりできます。
紙のメニューよりも視覚的に情報を伝えやすく、顧客の注文をスムーズに促す効果があります。これにより、レジの混雑緩和や、客単価の向上にもつながっています。
デジタル戦略による店内体験の最適化は以下の通りです。
- デジタルメニューボード：時間帯や新商品に合わせて表示を柔軟に変更します。
- 記憶想起：動画や画像で商品を魅力的に見せ、顧客の食欲を刺激します。
- レコメンド導線：セットメニューやサイドメニューをおすすめし、追加購入を促します。
記憶想起とレコメンド導線
デジタルメニューボードは、顧客の記憶に働きかける効果があります。美味しそうなハンバーガーの映像が流れると、顧客は「これを食べたい」という気持ちになります。これは、視覚情報によって食欲が刺激される「記憶想起」の一例です。
また注文の際に「ご一緒にポテトはいかがですか？」と表示するなど、追加購入を促す「レコメンド導線」も設計されています。顧客の注文内容に合わせておすすめ商品を変えることで、自然な形で客単価の向上を目指しているのです。
Drive Thru：動線設計と回転率最大化
マクドナルドの強さを象徴する「D」の一つが、Drive-Thru（ドライブスルー）です。ドライブスルーの成功は、徹底的に計算された動線設計にかかっています。注文を受ける場所、会計をする場所、商品を受け取る場所が分かれているのが一般的です。
これにより複数の車を同時に対応でき、車の流れがスムーズになります。この効率的なシステムが、限られた時間で多くの顧客に対応する「回転率の最大化」を実現しています。特に忙しい時間帯でも、顧客を待たせない工夫が凝らされています。
ドライブスルー戦略のポイントは以下の通りです。
- 動線設計：注文、会計、受け取りの場所を分け、車の流れを効率化します。
- 回転率の最大化：短い時間で多くの顧客に対応できるシステムを構築します。
- ボトルネックの解消：混雑の原因となる箇所を特定し、改善策を講じます。
ボトルネック解消と人員配置
ドライブスルーの運営では、車の流れが滞る原因となる「ボトルネック」をいかに解消するかが重要です。例えば注文に時間がかかりすぎたり、商品の提供が遅れたりする点がボトルネックになり得ます。マクドナルドでは、注文用のマイクを2か所に設置したり、ピークタイムには人員を増員したりする対策をとっています。
時間帯ごとの来客数を予測し、それに基づいて最適な人員配置を行うことも、スムーズな運営には欠かせません。常にデータを分析し、改善を続ける姿勢が回転率の向上につながっています。
アベイラビリティ視点で見るマクドナルドのマーケティング戦略
フィジカルアベイラビリティの設計
マクドナルドは、顧客が「食べたい」と思った時にいつでも利用できるよう、フィジカルアベイラビリティ（入手容易性）を徹底的に設計しています。はじめに駅前や幹線道路沿いなど、人々がアクセスしやすい場所に数多くの店舗を構えています。
また24時間営業の店舗を増やすことで、深夜や早朝といった時間帯のニーズにも応えます。さらに、ドライブスルーやデリバリーといった複数のチャネルを用意することで、店舗に行けない状況でも商品を手に入れられるようにしています。
フィジカルアベイラビリティを高める要素は以下の通りです。
- 立地戦略：人々の生活動線上に店舗を配置します。
- 営業時間：24時間営業など、顧客の都合に合わせた営業時間を設定します。
- チャネルの冗長化：店舗、ドライブスルー、デリバリーなど複数の購入方法を提供します。
立地/営業時間/チャネルの冗長化
マクドナルドの戦略は、一つの方法に頼るのではなく、複数の選択肢を用意する「冗長化」の考え方に基づいています。立地戦略では、都市部だけでなく郊外にも店舗網を広げています。営業時間もビジネス街では早朝から、繁華街では深夜までと、場所の特性に合わせて最適化しています。
購入チャネルも、店内飲食、テイクアウト、ドライブスルー、デリバリーと多様です。複数の選択肢を設けることで、どのような顧客でも、どのような状況でも利用できる体制を整えているのです。
メンタルアベイラビリティの設計
マクドナルドはフィジカルな利用しやすさだけでなく、メンタルアベイラビリティ（想起性）の設計にも力を入れています。これは、顧客の心の中にマクドナルドというブランドを深く根付かせるための取り組みです。
テレビCMで流れる「タラッタッタッター」というサウンドロゴや、黄色のMのマーク（ゴールデンアーチ）は、その代表例です。これらのブランド資産に繰り返し触れることで、顧客は無意識のうちにマクドナルドを記憶します。その結果「何か食べたい」と思った時に、自然とマクドナルドが思い浮かぶようになるのです。
メンタルアベイラビリティを高める要素は以下の通りです。
- ブランドカラー：赤と黄色という印象的な色を様々な場所で使います。
- サウンドロゴ：耳に残る短いメロディーでブランドを記憶させます。
- ブランドアイコン：ゴールデンアーチのような象徴的なマークを活用します。
ブランド資産の統合運用（色・音・アイコン）
マクドナルドの強みは、色、音、アイコンといったブランド資産を、すべてのマーケティング活動で統一して運用している点にあります。店舗の外観、商品のパッケージ、広告、ウェブサイトなど、顧客が触れるすべての場所で、同じブランドカラーやロゴが使われています。
この一貫したコミュニケーションによって、ブランドイメージが強化されます。そして、顧客は街中で黄色のMのマークを見るだけで、マクドナルドを連想するようになります。ブランド資産の統合運用が、強力なメンタルアベイラビリティを築いているのです。
代表事例で学ぶマクドナルドのマーケティング戦略
朝マック
「朝マック」は、朝食という新しい市場を開拓した画期的な事例です。それまでハンバーガーは昼食や夕食のイメージが強かったですが、朝の時間帯に特化したメニューを提供しました。ソーセージエッグマフィンやハッシュポテトなど、朝食向けの専用商品を開発し、コーヒーとのセットを手頃な価格で提供します。
これにより、出勤前のビジネスパーソンや朝の時間を有効活用したい人々の需要を取り込むことに成功しました。時間帯を区切って特別な価値を提供した、優れた戦略といえます。
| 朝マック戦略の概要 | |
|---|---|
| 目的 | 朝食市場の開拓と、午前中の店舗売上の向上。 |
| 実施内容 | 朝の時間帯限定の専用メニュー（マフィン、ハッシュポテト等）を開発・提供。 |
| 効果 | 新たな顧客層の獲得と、店舗のアイドルタイム（客が少ない時間）の有効活用。 |
| 再現ポイント | 自社の顧客が少ない時間帯を特定し、その時間帯専用の価値を提供する。 |
目的・実施内容・効果・再現ポイント
朝マックの目的は、売上が比較的低い朝の時間帯を活用し、新たな収益源を作ることでした。そのために朝食に合う専用メニューを開発し、コーヒーとセットで素早く提供するオペレーションを構築しました。
結果として、朝食を外で済ませるという新しい文化を創り出し、大きな成功を収めました。この事例から学べるポイントは、自社の商品やサービスの「利用シーンを限定してみる」という視点です。特定の時間や曜日に特化したサービスを考えることで、新たな需要を発見できる可能性があります。
ハッピーセット
「ハッピーセット」は、ファミリー層をターゲットにしたマクドナルドの象徴的な商品です。ハンバーガーやポテトに、子どもに人気のキャラクターのおもちゃが付いてくるという組み合わせは、強力な集客力を持ちます。
子どもが「ハッピーセットが欲しい」と言うことで、家族での来店動機が生まれます。またおもちゃは定期的に入れ替わるため、コレクションしたいという子どもの意欲を刺激し、リピート来店にもつながります。子どもを起点に、家族全体の消費を促す巧みな戦略です。
| ハッピーセット戦略の概要 | |
|---|---|
| 目的 | ファミリー層の集客と、ブランドへの好意的なイメージの形成。 |
| 実施内容 | 子ども向けメニューに、人気キャラクターのおもちゃや本をセットにして販売。 |
| 効果 | 子どもからのリクエストによる家族での来店増加と、将来の顧客育成。 |
| 再現ポイント | 顧客の家族構成（特に子ども）に注目し、その家族を喜ばせる付加価値を提供する。 |
目的・実施内容・効果・再現ポイント
ハッピーセットの目的は、子どもに喜んでもらうことを通じて、家族単位での来店を促すことです。そのために、子どもに絶大な人気を誇るキャラクターと定期的にコラボレーションし、限定のおもちゃを提供しています。この効果は絶大で、週末の店舗は多くの家族連れで賑わいます。
また幼い頃の楽しい体験は、大人になっても良い思い出として残ります。長期的な視点で見ると、将来の顧客を育てるという効果もあります。自社の顧客だけでなく、その周りの人々を喜ばせる視点が重要です。
ちょいマック
「ちょいマック」は、少額の支出で気軽に利用したいという顧客のニーズに応える戦略です。100円台の商品を中心に、ハンバーガーやドリンク、サイドメニューなどをラインナップしています。食事としてだけでなく「少し小腹が空いたから」「飲み物だけ欲しい」といった、多様な利用動機に対応できます。
これまでマクドナルドを利用しなかった層を取り込むとともに、既存顧客の来店頻度を高める効果も期待できます。顧客の財布の紐が固い時代にマッチした、賢い戦略といえるでしょう。
| ちょいマック戦略の概要 | |
|---|---|
| 目的 | 少額利用ニーズの獲得と、来店頻度の向上。 |
| 実施内容 | 100円台からの低価格商品を複数用意し、気軽に利用できる選択肢を提供。 |
| 効果 | 新規顧客（特に若年層）の獲得と、顧客一人当たりの来店回数の増加。 |
| 再現ポイント | 顧客が「ついでに立ち寄る」理由になるような、低価格・少量の選択肢を用意する。 |
目的・実施内容・効果・再現ポイント
ちょいマックの目的は、客単価が低くても来店回数を増やすことで、全体の売上を伸ばすことです。そのために、単品でも満足できる低価格な商品を開発し、大々的にアピールしました。この結果、特に予算が限られている学生などの若年層から大きな支持を得ました。
この戦略から学べるのは、必ずしも高い商品を売ることだけが正解ではないという点です。顧客が利用するハードルを下げることで、結果的に全体の利益を向上させられる可能性があります。
コラボ施策
マクドナルドは、アニメやゲーム、有名ブランドなど、様々なジャンルとのコラボレーションを積極的に行っています。コラボ施策の最大の目的は、話題を作り出し、新しい顧客との接点を持つことです。例えば大人気アニメとコラボしたハッピーセットは、そのアニメのファンをマクドナルドに呼び込みます。
またSNS上で大きな話題となり、情報が自然に拡散していく効果も期待できます。自社のブランドだけではアプローチできない層にリーチするための、有効な手段です。
| コラボ施策の概要 | |
|---|---|
| 目的 | 話題性の創出と、新規顧客層へのアプローチ。 |
| 実施内容 | 人気アニメ、ゲーム、ファッションブランドなどと連携し、限定商品やグッズを販売。 |
| 効果 | SNSなどでの情報拡散、コラボ先のファン層の取り込み、ブランドイメージの活性化。 |
| 再現ポイント | 自社の顧客層とは異なるファンを持つブランドやコンテンツと組み、新しい価値を生み出す。 |
目的・実施内容・効果・再現ポイント
コラボ施策の目的は、普段マクドナルドを利用しない人々に来店してもらうきっかけを作ることです。そのために、コラボ相手のファンが「欲しい」と思うような、魅力的な限定商品を企画します。その結果、コラボ期間中は通常とは異なる客層が店舗を訪れ、売上の増加に貢献します。
この事例のポイントは、自社とは異なる強みを持つ相手と手を組むことです。お互いの顧客層を紹介し合うことで、単独では得られない相乗効果を生み出すことができます。
テストマーケティング
マクドナルドは、新商品を発売する際に必ず「テストマーケティング」を行います。これは、本格的に全国で販売する前に、一部の地域や店舗で商品を試験的に販売し、顧客の反応を見る手法です。テスト販売によって、売上予測の精度を高めたり、商品の改善点を発見したりできます。
もし顧客の反応が悪ければ、計画を中止または修正することで、大規模な失敗を防ぐことができます。データに基づいて意思決定を行う、マクドナルドの堅実な姿勢が表れた戦略です。
| テストマーケティングの概要 | |
|---|---|
| 目的 | 新商品発売のリスク低減と、成功確率の向上。 |
| 実施内容 | 一部の地域や店舗で商品を先行販売し、売上データや顧客の意見を収集する。 |
| 効果 | 売上予測の精度向上、商品の問題点の早期発見、全国展開時の失敗リスク回避。 |
| 再現ポイント | 新しい取り組みを始める前に、小規模で試して反応を見るサイクルを作る。 |
仮説→テスト→学習→展開の型
マクドナルドのテストマーケティングは「仮説→テスト→学習→展開」というサイクルに基づいています。「この商品は若年層に売れるだろう」という仮説を立て、次に一部の店舗で販売（テスト）します。
そして、売上データやアンケートから「女性からの人気が高かった」といった学びを得ます。その学びを基に、プロモーション方法を修正して全国展開に臨みます。この学習サイクルを高速で回すことが、ヒット商品を継続的に生み出す秘訣です。
日本市場におけるマクドナルドのマーケティング戦略と競合比較
日本マクドナルドの特徴（地域・文化適応）
日本マクドナルドの戦略は、日本の地域性や文化に合わせて巧みに調整されています。世界共通のメニューだけでなく、日本人の味覚に合わせた商品を数多く開発してきました。「てりやきマックバーガー」や「月見バーガー」はその代表例です。これらの商品は、今や日本のマクドナルドに欠かせない人気商品です。
またおもてなしの心を重視する日本の文化に合わせ、接客サービスの品質向上にも力を入れています。グローバルな基準と、日本独自の価値観を融合させているのが特徴です。
日本マクドナルドの主な特徴は以下の通りです。
- ローカライゼーション：日本人の好みに合わせた「てりやき」や「月見」などの商品を開発します。
- 高品質な接客：日本の文化に合わせた、丁寧で質の高いサービスを提供します。
- 地域限定商品：一部の地域だけで販売するご当地メニューなども展開しています。
モスとの違い
日本のハンバーガー市場におけるマクドナルドの主な競合の一つが、モスバーガーです。両社の戦略には明確な違いがあります。マクドナルドは「速さ」「安さ」「利便性」を強みとして、幅広い顧客層にアプローチします。一方、モスバーガーは「品質」「健康志向」「手作り感」を重視しています。
注文を受けてから作るアフターオーダー方式や、国産野菜の使用などが特徴です。どちらが良いというわけではなく、異なる価値を提供することで、それぞれのファンを獲得し、市場での住み分けができています。
| 比較観点 | マクドナルド | モスバーガー |
|---|---|---|
| ポジショニング | 効率性、利便性、手頃さ | 品質、健康、手作り感 |
| 提供価値 | スピーディーで手軽な食事体験 | 時間をかけて楽しむ高品質な食事体験 |
| ターゲット顧客 | 幅広い層（ファミリー、若者、ビジネス層など） | 健康や食の安全に関心が高い層 |
商品・価格・体験の比較観点
マクドナルドとモスバーガーを比較すると、商品、価格、体験のすべてにおいて違いが見られます。商品は、マクドナルドが効率的に提供できる規格化されたものであるのに対し、モスバーガーは一手間かけた商品が多いです。
価格帯も、一般的にマクドナルドの方が手頃な設定で、提供される体験も異なります。マクドナルドがスピーディーで活気のある空間を提供するのに対し、モスバーガーは少し落ち着いた空間でゆっくりと食事を楽しむことができます。
セグメント別示唆（子ども/ファミリー/若年層）
マクドナルドは、顧客をいくつかのグループ（セグメント）に分けて、それぞれに合ったアプローチを行っています。例えば子どもやファミリー層に対しては、ハッピーセットが有効な施策です。おもちゃや絵本を通じて、楽しい食事体験を提供します。
一方、スマートフォンを常に利用している若年層に対しては、公式アプリでのクーポン配信や、SNSでのキャンペーンが中心です。このように、ターゲットとする顧客層の特性を深く理解し、最適な方法でコミュニケーションを取ることが重要です。
セグメント別のアプローチ例は以下の通りです。
- 子ども/ファミリー層：ハッピーセットのおもちゃや、子どもが遊べるプレイランドの設置。
- 若年層（学生など）：ちょいマックなどの低価格商品、SNSでの話題作り、アプリの活用。
- ビジネス層：朝マック、コンセントやWi-Fiが使える客席の提供。
自社に応用するマクドナルドのマーケティング戦略の実装手順
現状診断（市場・顧客・競合）
マクドナルドの戦略を自社に応用するためには、現状を正確に把握することが必要です。はじめに、自社が活動している市場の規模や成長性を調べます。次に自社の顧客はどのような人々で、何を求めているのかを分析します。アンケートやインタビューも有効な手段です。
そして競合他社がどのような戦略をとっているかを調べ、自社の強みと弱みがどこにあるのかを明らかにします。この現状診断が、今後の戦略を立てる上での土台となります。まずは事実を客観的に見つめることが大切です。
現状診断で調べるべき項目は以下の通りです。
- 市場分析：市場の大きさ、トレンド、将来性などを調べます。
- 顧客分析：顧客の年齢、性別、ニーズ、購買行動などを分析します。
- 競合分析：競合他社の強み、弱み、戦略などを調べます。
- 自社分析：自社の提供価値、強み、弱みを客観的に評価します。
調査テンプレと必須KPI
現状診断を効率的に進めるためには、あらかじめ調査項目をまとめたテンプレートを用意すると便利です。市場、顧客、競合、自社の4つの観点で、何を調べるべきかをリストアップしておきましょう。また自社の健康状態を示す必須のKPI（重要業績評価指標）を定めておくことも重要です。
例えば「売上」「利益率」「新規顧客獲得数」「リピート率」などです。これらの数値を定期的に確認することで、自社の現状を客観的なデータで把握できるようになります。
施策設計テンプレ（4P×3D×アベイラビリティ）
現状診断で課題が見えたら、次に取り組むべき施策を設計します。その際に、マクドナルドの戦略フレームワークが役立ちます。具体的には「4P（製品、価格、流通、販促）」「3D（デリバリー、デジタル、ドライブスルー）」「アベイラビリティ（利用しやすさ）」の観点を組み合わせます。
例えば「デジタルを活用して、製品の入手容易性を高める」といったように、課題解決のための方向性を考えます。この枠組みを使うことで、バランスの取れた施策を体系的に検討できます。
施策設計のテンプレート例は以下の通りです。
- 目標：この施策で何を達成したいのか（例：若年層の新規顧客を10%増やす）。
- 戦略：目標達成のための大きな方針（例：デジタルを活用しメンタルアベイラビリティを高める）。
- 戦術：具体的な行動計画（例：Instagramで新商品のキャンペーンを実施する）。
- 指標：施策の成果を測るためのKPI（例：キャンペーン投稿のエンゲージメント率）。
目標→戦略→戦術→指標の分解表
具体的な施策を考える際には「目標→戦略→戦術→指標」の順番で分解していくと、思考が整理しやすくなります。はじめに最終的に達成したい「目標」を明確に設定します。次に、その目標を達成するための大まかな方針である「戦略」を決めます。
そして、戦略を実行するための具体的な行動計画である「戦術」に落とし込みます。最後に、その戦術がうまくいったかを判断するための「指標（KPI）」を設定します。この流れで考えることで、目的がぶれない、一貫性のある計画を立てることができます。
実行と検証
計画を立てたら、次はいよいよ実行に移します。ただし、最初から完璧な計画を立てることは困難です。大切なのは小さな単位で素早く実行し、その結果を検証して改善を繰り返していくことです。この考え方を「スプリント運用」と呼ぶこともあります。
例えば、2週間の期間を決めて新しい施策を試し、その結果をデータで振り返ります。次の2週間で、改善策を実行するといったサイクルを回していきます。この小さな改善の積み重ねが、大きな成果につながります。
実行と検証のポイントは以下の通りです。
- スプリント運用：短期間で計画・実行・検証のサイクルを回します。
- A/Bテスト：2つのパターンの施策を試し、どちらがより良い結果を生むかを比較検証します。
- データに基づいた判断：感覚ではなく、客観的なデータを見て次の行動を決めます。
スプリント運用とA/Bテスト設計
スプリント運用を効果的に進める手法の一つに「A/Bテスト」があります。これは、2つの異なるパターンの施策（AとB）を同時に試し、どちらがより高い成果を出すかを比較するテストです。例えば、ウェブサイトのボタンの色を赤と青の2種類用意し、どちらがより多くクリックされるかを検証します。
A/Bテストを行うことで、感覚や思い込みではなく、データに基づいて最適な判断を下すことができます。改善サイクルの中にA/Bテストを組み込むことで、施策の精度を効率的に高めていくことが可能です。
改善サイクルのチェックリスト
改善サイクルをスムーズに回すために、チェックリストを作成することをおすすめします。例えば「目標は明確か」「検証に必要なデータは取れているか」「テスト結果から次のアクションは決まったか」といった項目をリスト化します。
このチェックリストをチームで共有することで、プロセスの抜け漏れを防ぎ、誰が何をするべきかが明確になります。定期的にこのチェックリストを見直すことで、改善活動の質を維持し、継続的な成長を促すことができます。
一次情報で深掘りするマクドナルドのマーケティング戦略の調査法
学術論文・ケーススタディの探し方
マクドナルドの戦略をさらに深く理解するためには、専門家が分析した情報を参考にするのが有効です。大学の研究者が執筆した学術論文や、経営大学院などで教材として使われるケーススタディを探してみましょう。
これらの情報は、Google Scholar（グーグル・スカラー）やCiNii（サイニィ）といった学術情報専門の検索サービスで見つけることができます。「マクドナルド マーケティング ケーススタディ」などのキーワードで検索すると、より専門的な分析や考察に触れることが可能です。
学術情報を探すための主なサービスは以下の通りです。
- Google Scholar：Googleが提供する学術論文の検索サービスです。
- CiNii Articles：日本の学術論文を検索できるデータベースです。
- J-STAGE：日本の科学技術に関する電子ジャーナルを公開しているプラットフォームです。
公式情報（IR・ニュースリリース・キャンペーン資料）
マクドナルド自身が発信する公式情報も、戦略を理解する上で欠かせない一次情報です。特に、日本マクドナルドホールディングスのウェブサイトで公開されている「IR情報」は有益です。IR情報には株主や投資家向けの決算説明資料などがあり、業績の推移や今後の戦略について詳しく解説されています。
またウェブサイトの「ニュースリリース」や、過去のキャンペーンに関する資料も、具体的な施策内容やその狙いを知るための貴重な情報源です。
公式情報の主な入手先は以下の通りです。
- IR情報：企業のウェブサイトの「株主・投資家情報」ページから入手できます。決算資料や中期経営計画などが含まれます。
- ニュースリリース：新商品や新キャンペーン、企業の取り組みに関する公式発表です。
- キャンペーンサイト：過去に実施されたキャンペーンの特設サイトが、戦略を読み解くヒントになることがあります。
マーケティング本部/採用情報の見方（体制・役割の理解）
企業の採用情報を見ることも、マーケティング体制を理解する上で意外なヒントです。日本マクドナルドの採用ページで、マーケティング関連の職種が募集されているかを確認してみましょう。その募集要項には、具体的な仕事内容や求められるスキルが書かれています。
例えば「デジタルマーケティング担当」の募集があれば、どのようなツールを使い、どのようなKPIを追っているのかが推測できます。組織図や各部署の役割が説明されている場合もあり、マーケティング本部がどのようなチームで構成されているかを理解する手がかりになります。
採用情報から読み取れることの例は以下の通りです。
- 組織体制：どのような部署や役職があるかを知ることができます。
- 業務内容：マーケティング部門が具体的にどのような仕事をしているかが分かります。
- 重視するスキル：データ分析、SNS運用など、その企業が今求めている能力が推測できます。
まとめ
この記事では、マクドナルドのマーケティング戦略について、その基本から具体的な施策までを多角的に解説しました。マクドナルドの成功は、決して偶然ではありません。顧客を深く理解し、時代に合わせて戦略を柔軟に変化させ続ける企業努力の賜物です。
4Pや3つのD、アベイラビリティといったフレームワークは、マクドナルドの強さを論理的に説明してくれます。本記事で紹介した考え方や事例が、あなたのビジネスを成長させるためのヒントになれば幸いです。まずは自社の現状分析から、小さな一歩を踏み出してみてはいかがでしょうか。
もしマーケティング関連でお悩みなら、株式会社FlyEdgeにお問い合わせください。3,000回以上のコンサルティングで構築した、中小企業の勝ちパターンを活用してお手伝いいたします。
