「リードジェネレーションとは？」
「リードジェネレーションをマーケティングに活かしたい」
このように考えているWeb担当者もいるでしょう。リードジェネレーションは、デジタル広告などを導入し「見込み客を生み出す」ことを指します。
本記事では、リードジェネレーションの基礎知識やオンライン・オフラインの施策、成功事例などを紹介します。施策をうまく組み合わせれば、効率的なリードの獲得を実現可能です。最後まで目を通していただき、リードジェネレーションをマーケティングの施策にうまく取り入れられてください。
リードジェネレーションとは、見込み客を獲得するプロセス
リードジェネレーションは、見込み客を獲得するプロセスです。
- リードジェネレーションの基礎知識
- リードナーチャリング・リードクオリフィケーションとの相違点
2つの項目から、リードジェネレーションの基礎知識を解説します。
リードジェネレーションの基礎知識
リードジェネレーションとは「見込み客を獲得するプロセス」のことです。ゼロからの集客を意味し、ユーザー同意のもと連絡先情報を獲得する手法です。集客方法にはオフライン型とオンライン型がありますが、これらをまとめてリードジェネレーションと呼びます。
従来はテレアポや飛び込み営業が主流でした。しかし、現代はインターネットの普及により、顧客のニーズが顕在化する前からの接触が重要なポイントとなりました。そのため、Webサイト・SEO・ウェビナー・展示会などが主流になっています。
効果的なリードジェネレーションを行えば、継続的なコミュニケーションを通じて見込み客の育成が可能です。顧客獲得につなげるための戦略的なプロセスといえるでしょう。
リードナーチャリングとリードクオリフィケーションとの相違点
「リードナーチャリング」「リードクオリフィケーション」は、リードジェネレーションと同様、見込み客獲得から受注までのプロセスの一部です。
- リードジェネレーション：見込み客獲得のためのアプローチをする段階
- リードナーチャリング：獲得した見込み客の育成をする段階
- リードクオリフィケーション：見込み客を絞り込む段階
リードナーチャリングは、獲得できた見込み客のサービス・商品への関心をさらに高める段階です。そのため、メールマガジン配信、セミナー案内といった手法で、サービスや商品をPRします。
一方リードクオリフィケーションは、効率良く見込み客から顧客にするために、絞り込みを行う段階です。受注の可能性が高い企業に絞り込むため、スコアリングと呼ばれる手法を用います。なお、これら一連のプロセスを「デマンドジェネレーション」と呼びます。
オンラインでのリードジェネレーション施策5選
オンラインでのリードジェネレーション施策は以下の5つです。
- SNSマーケティング
- デジタル広告
- オウンドメディアマーケティング
- リードジェネレーションサービス
- ウェビナー
施策をそれぞれ解説します。
【施策1】SNSマーケティング
SNSマーケティングは、新規リード獲得のために効果的な手法です。この手法は、SNSの特性を活かし、幅広い潜在層にアプローチできます。リードジェネレーションで活用される主なSNSは以下の3つです。
- X（旧：Twitter）
3つのSNSのほかに、BtoB領域では特に「LinkedIn」が注目されています。これらのプラットフォームを通じて、キャンペーンの実施やコミュニティ形成、口コミの強化を図ります。投稿や広告出稿も効果的な手段となるでしょう。
【施策2】デジタル広告
デジタル広告は、オンラインでのリードジェネレーションに効果的な手法です。リスティング広告、SNS広告など、多様な広告形態を通じて、幅広い潜在層にアプローチできます。これらを活用し、自社サイトやランディングページへの誘導が可能です。
デジタル広告はそれぞれ特徴があり、目的に応じて選択します。例えば、リスティング広告は比較検討段階の見込み客に効果的です。適切な戦略で使い分けることで、効果的なリード獲得を可能とするでしょう。
【施策3】オウンドメディアマーケティング
オウンドメディアマーケティングは、自社メディアを通じてリードを獲得したい場合に効果的です。Webマガジンやブログなどで顧客に役立つ情報を発信し、見込み客を誘導します。
この方法は、潜在層の認知獲得から比較検討段階のユーザーまで幅広くアプローチできる利点があります。ただし、成果が出るまでに時間を要するため、長期的視点での取り組みが必要です。そのため、ほかの短期的な手法と組み合わせることで、成果につながりやすくなります。
【施策4】リードジェネレーションサービス
リードジェネレーションサービスは、商品を比較できる情報や口コミが掲載されており、複数の商品を一箇所で比較できる便利なサービスです。ユーザーは商品情報を閲覧し、資料請求ができます。施策の計画・実行から誘導までをサポート・代行してくれるため、ノウハウがない企業も効果的に見込み客を創出できるでしょう。
サービスの利用により、想定外の層までアプローチできるメリットがあります。しかし、サービスを利用して得られた成果に応じて費用が発生するため、費用対効果がマイナスになる可能性も考えなくてはなりません。
【施策5】ウェビナー
ウェビナーは、オンラインで実施するセミナーを指し、Zoomなどのツールを使用するため自宅から気軽に参加できます。リアルタイム配信・録画配信と2つの配信方法が選べます。チャットやアンケート機能の活用により、参加者の興味・関心を高めることが可能です。
また、大規模な会場が不要なため、コスト削減にもつながるでしょう。ただし、効果的な集客のためには、Web広告やSNSなどを活用した告知戦略が重要です。適切に実施すれば、質の高いリード獲得が期待できます。
オフラインでのリードジェネレーション施策4選
オフラインでのリードジェネレーション施策は以下の4つです。
- テレフォンアポイントメント
- ダイレクトメール
- 展示会
- セミナー
施策をそれぞれ解説します。
【施策1】テレフォンアポイントメント
テレフォンアポイントメントは、電話を通じて直接リードを獲得する手法です。不特定多数の企業に電話をかけ、商談の機会を探ります。準備なしですぐに開始でき、未接点の企業へのアプローチが可能です。うまくいけば、その場でリードナーチャリングへ移行できます。
一方で、断られた場合の再アプローチの難しさや、担当者の精神的負担が大きいのがデメリットです。効果的に活用するには、ターゲティングと適切なスクリプトの準備が重要となります。
【施策2】ダイレクトメール
ダイレクトメールは、ターゲットに直接商品・サービス情報を届ける手法です。メール、郵送、FAX、さらには企業の問い合わせフォームを利用する「フォームDM」など、さまざまな方法があります。
効果を上げるには、目を引くデザインと有益なテキスト作成が重要です。QRコードの活用や無料トライアルの案内など、具体的なアクションを促す仕掛けも効果的です。適切に実施すれば、新規顧客獲得の有力な手段となります。
【施策3】展示会
展示会は、大量のリードを短期間で獲得できる効果的なリードジェネレーション手法です。自社ブースを設置し、直接顧客と対話したり、来場者と名刺交換を行ったりします。特にエンタープライズをターゲットにしている場合、不特定多数にアプローチする方法は不向きなため、展示会の開催は効果的です。
ただし、展示会を行うにあたって開催費用や人件費に高額な費用がかかります。費用対効果がマイナスになる可能性もあることを把握しておきましょう。もし、費用を抑えたいのであれば、オンライン展示会の開催も手段の1つです。
【施策4】セミナー
セミナーは、質の高いリードを効率的に獲得できるリードジェネレーションの手法です。自社でセミナーを開催し、参加者の名刺やアンケートから情報を収集します。テーマの設定次第では、認知段階から比較検討段階まで幅広い潜在層にアプローチできます。
近年はウェビナーの普及により、場所や人数の制限なく開催が可能になりました。自社の商品・サービスに関心のある参加者が集まるため、顧客になる可能性が高い層（ホットリード）を効率よく集客できます。
成功事例に学ぶリードジェネレーションの活用方法
リードジェネレーションを効果的に活用している企業の事例を3つ紹介します。
- VAIO株式会社｜オウンドメディアと展示会でユーザーを育成
- 東日本塗料株式会社｜Webサイトリニューアルで問い合わせ数増
- 株式会社構造計画研究所｜オンライン・オフラインを組み合わせて見込み顧客を獲得
それぞれの事例を学び、自社のマーケティングにぜひ取り入れてください。
VAIO株式会社｜オウンドメディアと展示会でユーザーを育成
VAIO株式会社は、展示会などで獲得したリードに対し、Webサイトやオウンドメディアの「Work×IT」を通して多様なコンテンツを提供しました。顧客の課題解決に役立つ情報を発信することで、購買意欲を高める育成施策を展開しています。
Webサイトや展示会で獲得したリードを営業部門へ引き継ぐプロセスを構築し、さらに、MAツールを併せて活用した点にも注目です。リード獲得からアプローチ、購買までの各段階におけるKPIを設定し、効果測定に基づいた改善を継続的に実施しています。
価格競争ではなく顧客との長期的な関係構築を重要とし、顧客分析と丁寧なコミュニケーションを重視したリードナーチャリングを行うことで、確実な売上獲得を実現しています。
東日本塗料株式会社｜Webサイトリニューアルで問い合わせ数増
建築用機能性塗料メーカーの東日本塗料株式会社は、Webサイトのリニューアルによって、リードジェネレーションを大きく成功させました。Webマーケティングへの関心が低いことにより、Webサイトの更新頻度の低下が課題でした。
Webサイトをリニューアルし情報が探しやすいように改善した結果、閲覧数が300%増加、問い合わせ数も150%増加という大きな成果を達成しています。特に、コンテンツの「塗装Lab」とメールマガジンを連携させた施策は、検索エンジンのランキングでも上位を獲得するほどの成果を上げています。
株式会社構造計画研究所｜オンライン・オフラインを組み合わせて見込み顧客を獲得
株式会社構造計画研究所は、エンジニアリングコンサルティング企業です。オンラインとオフラインのリードジェネレーションを組み合わせることで、見込み客獲得を実現しています。
まず、従来型の営業活動に加え、メール配信、自社メディア、ホワイトペーパーなどのオンライン施策を積極的に展開します。セミナー管理機能やフォーム作成機能などを備えた、使い勝手の良いMAツールを導入し、顧客データの効率的な管理と活用を可能にしました。
展示会やセミナーで獲得したリードに対しては、SEO対策を施したメールを継続的に配信も行っています。顧客との接点を維持し、関係性を深めることで、質の高いリードナーチャリングを実現しています。
リードジェネレーションの開拓はTikTokのリード広告が適している？
ショート動画に特化したSNS「TikTok」は、リード獲得につながる広告の配信が行えます。以下の頁では、TikTokリード広告について紹介します。
TikTokリード広告の特徴
TikTokリード広告は、インフィード広告の1つです。リンク先にあるWebサイトやLP（ランディングページ）に遷移させずに、アプリ上で氏名やメールアドレスなどの情報を入力できるようになっています。また、TikTokに登録済みの情報は自動入力されるため、ユーザーの負担を最小限に抑えられます。
また、インスタントフォームは自由にカスタマイズも可能です。質問項目を追加してアンケートを実施したり、ビジネス課題に関するヒアリングを行ったりすることもできます。さらに、取得したリード情報は安全に管理できる上、Salesforceなどの外部ツールとの連携にも対応しています。
リード獲得に適している理由
TikTokリード広告は、ユーザーとの接触回数が多いプラットフォームであることから、リード獲得に効果的です。TikTok広告はターゲットを絞り込める点も魅力です。
ターゲットの年齢や興味・関心に基づいて、効率的にリードを獲得したい層へアプローチできます。そして、TikTokでは若い世代の興味を引くクリエイティブな動画広告の配信も可能です。これにより、多くの潜在層へアプローチし、リード獲得を促進できるでしょう。
BtoBマーケティングにTikTok広告を使うポイント
BtoBマーケティングにおいても、TikTok広告は効果的なツールとなりえます。その活用には、明確なコンセプトと目的設定が重要です。自社の課題を分析し、解決すべき目的を明確化しましょう。
質の高い動画制作も欠かせません。見込み顧客を惹きつけるためには、冒頭で興味を引き、最後まで視聴させる工夫が必要です。例えば、キャッチコピーを冒頭で表示したり、流行のBGMを使用したりすると効果的でしょう。
まとめ
リードジェネレーションは見込み客を獲得するプロセスであり、オンライン・オフライン両方の施策が存在します。主な施策に以下が挙げられます。
- SNSマーケティング
- デジタル広告
- オウンドメディアマーケティング
- リードジェネレーションサービス
- ウェビナー
近年はTikTok広告なども注目されています。自社に合った施策を組み合わせることで、効率的なリード獲得を実現できるでしょう。
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