「集客」と「マーケティング」は近い位置にある言葉ですが、内容は全く異なるものです。
自社商品やサービスを広く知ってもらうときに「集客」はとても重要なことです。
では、「集客」と「マーケティング」はどのような違いがあるのでしょうか。
これから集客を考えたい方は、まず2つの言葉の意味をきちんと理解しておきましょう。
ここでは、「集客」と「マーケティング」の違いと、集客する上でのポイントについて解説します。
集客とマーケティングの違い
集客とマーケティングでは意味が異なります。
簡単に説明すると、
・集客は「顧客を集めること」
・マーケティングは「商品が売れる仕組みを作る活動のこと」
です。
集客を戦略的に考える上では、「集客」と「マーケティング」の違いをしっかり理解しておくことが重要となります。
はじめに、それぞれの意味について詳しく解説しましょう。
集客について
集客とは「お店や自社ホームページなどのサイトに顧客を呼び込む」ことを指します。
集客には様々な方法があるので、どの集客方法が自社にとって最も効果的かを見極めることが必要です。
集客が成功することで商品やサービスが認知され、売り上げに繋がります。
ただし、手当たり次第に人を集めれば良いということでなく、売上などの成果に繋がる集客を考えることが重要です。
マーケティングについて
公益社団法人日本マーケティング協会は、「マーケティング」について下記のように定義しています。
マーケティングとは、企業および他の組織がグローバルな視野に立ち、顧客との相互理解を得ながら、公正な競争を通じて行う市場創造のための総合的活動である。
公益社団法人日本マーケティング協会HP「マーケティングの定義」より引用
https://www.jma2-jp.org/jma/aboutjma/jmaorganization 2022/11/10閲覧
さらに「総合的活動」のことを、
組織の内外に向けて統合･調整されたリサーチ･製品･価格･プロモーション･流通、および顧客･環境関係などに係わる諸活動をいう。
公益社団法人日本マーケティング協会HP「マーケティングの定義」より引用
https://www.jma2-jp.org/jma/aboutjma/jmaorganization 2022/11/10閲覧
としています。
つまり、市場調査などのリサーチによって顧客の欲求を満たす商品を開発、宣伝、提供し、利益を生み出すことまでの一連の流れを指しています。
すなわち、
・マーケティングは、商品が提供され収益化されるまでの大きな流れのこと
・集客は、商品を顧客に知ってもらうためにおこなう活動
ということになります。
「集客」はマーケティングの一部でしかない
ここまでについて一言でまとめると、「集客はマーケティングの一部」ということです。
マーケティングは上位概念であり、商品の企画・開発から宣伝、売買するまでの流れを総括してマーケティングと言います。
集客はそのマーケティングの流れの一部分なので、混同しないように気をつけましょう。
顧客の種類を知る
集客とマーケティングの違いが理解できたら、次は集客の方法について考えてみましょう。
まずは顧客には種類があり、それぞれの特徴を知ることが必要です。
どの段階の顧客をターゲットにするかは、集客の方法を考える上で重要なポイントになってきます。
新規の顧客と既存の顧客とでは、商品の見方や重視するところにも違いがあります。
それぞれの顧客の性質を知り、どの顧客に対してアプローチするのかを最初に定めましょう。
ここでは、顧客にどのような種類があるのかを解説します。
新規顧客
自社商品やサービスを初めて購入・利用する人のこと。
新規顧客の開拓には様々なコストがかかりますが、企業は新規顧客獲得を重要視しています。
どんな優れた商品を開発したとしても継続して商品を利用し続けてもらえることは難しいため、新規顧客を獲得することで収益のバランスを保ちます。
また、新規顧客は既存顧客（リピーター）になり得る存在でもあるため、新規顧客の獲得は大きな成果になります。
潜在顧客
潜在顧客はサービスや商品の利用を検討しているが、まだ自社商品のことを知らない、または自社商品を知っているが、購入まで至っていない層を指します。
潜在顧客に対しては、ニーズを持った層にどのように商品をアプローチするかが重要です。
的確なアプローチができれば購入の可能性は極めて高い位置にいるターゲットと言えるでしょう。
見込み顧客
見込み顧客は、「潜在顧客」からステップアップした状態の顧客のこと。
「潜在顧客」と混同されることもありますが、見込み顧客の場合は自社商品と顧客のニーズがマッチしていて、時期に購入予定である顧客の層を指しています。
見込み顧客へのアプローチは、個別にダイレクトメールをしたり、セミナーやイベントなどへの招待が効果的です。
既存顧客
既存顧客は、リピートの有無に関わらず自社商品を利用したことがある顧客です。
新規顧客獲得には様々なコストがかかるのに対して、既存顧客は低コストに抑えて獲得の可能性が期待できます。
また、効果的な方法でアピールできればリピーター（優良顧客）になる確率も高いことが特徴的です。
リピーター（優良顧客）
優良顧客は、高い頻度で繰り返し商品を利用してくれる顧客をいいます。
優良顧客がとる行動は、企業の利益に大きな影響を与えます。
口コミやよい評判を広めてくれるのも、主に優良顧客の層です。
商品を購入して直接的な利益になるだけでなく、宣伝や新規顧客獲得にも一役買う可能性があります。
そのため、優良顧客の獲得は企業を成長させるためには重要な顧客層と言えるでしょう。
集客方法について
次に、集客方法にはどのようなものがあるのかを整理していきましょう。
現在、集客には様々な方法があります。
インターネットの普及により、顧客へのアプローチの手段も幅広くなりました。
届けたいターゲット層や、周知させたい商品の特徴によっても集客方法が異なります。
ここでは、オンラインとオフラインに分けて集客の方法を整理していきましょう。
オンライン
オンラインでの集客は、インターネットを活用した集客方法です。
オンラインの集客方法は下記のようなものがあげられます。
プレスリリース
企業から報道機関を通して発信される公式文書です。
主に新商品・サービスの情報や、人事の情報などが公開されルこともあります。
SEO
SEOは検索エンジン最適化のことで、自社サイトを検索結果ページの上位に表示させるための対策です。
インターネット検索からの入流を増やす目的で各企業に取り入れられ、試行錯誤されています。
MEO
MEOはマップエンジン最適化のことです。
Googleで検索をかけたとき、地図と一緒に検索結果が表示されることがあります。
飲食店などの店舗を持つ企業では店舗情報の詳細や口コミなどを載せられるので、SEO対策と併せたMEO対策も欠かせません。
リスティング広告
リスティング広告は検索連動型広告とも呼ばれています。
その理由は、検索したキーワードから連動して選出されたものが検索結果の一覧に表示されるからです。
ディスプレイ広告
ディスプレイ広告は、検索結果一覧や様々なウェブサイトの広告枠に画像や動画を表示させるものです。
ディスプレイ広告はコンテンツに連動して表示されるため、コンテンツ連動型広告とも呼ばれています。
SNS広告
SNSのサービスを利用して広告を発信できます。
ターゲットやコスト削減の面でも大きなメリットがあるとして、多くの企業に採用されています。
SNS運用
自社SNSアカウントを運用すること。自社商品やキャンペーン情報などを投稿します。
ユーザーとの心理的距離が近くなるので、コミュニケーションを気軽にとれるようになります。
オウンドメディアの運用
自社で運用するホームページなどのサイトです。
ホームページ内に様々なコンテンツを作成することで、顧客はサービスへの理解を深め購買意欲が高まる効果が期待できます。
メールマガジン
メールマガジンは、ユーザー自身で登録した個人情報を基にメールを送ります。
そのため、商品やサービスに対して興味関心が高いターゲットへ向けた情報の発信が可能です。
オフライン
オフライン集客は、インターネットを使わずおこなう集客方法です。
オフライン集客には下記のような方法があります。
テレビCM
スポンサーになってテレビ番組の間に放送される15秒間ほどの動画です。
チラシ
新聞の入り込みチラシやポスティングによるチラシの配布
ポスター
電車内や駅構内、ビルの中や会社のオフィスなど設置場所は様々です。
セミナー
無料のセミナーなどを開催して、商品の概要を説明して最後に自社サービスについて宣伝するといった流れでおこないます。
電話営業
多くの企業でも取り入れられているテレアポ。リスト化された顧客に一軒一軒電話で営業活動します。
看板広告
スペースを借りて自社広告を出します。設置場所や大きさなどは様々なものが選べます。
新聞や雑誌の広告
新聞や雑誌の中に広告を掲載します。
集客のポイント
有効な集客をおこなうには、いくつかポイントがあります。
ここまでで、集客方法や顧客の種類にも様々あることがわかりました。
いずれにせよ、顧客獲得にはまず自社もしくは自社商品について知ってもらうことが必須です。
成功事例や失敗事例を通して集客力を上げ、自社商品の魅力を伝えましょう。
下記では集客のポイントについて、具体的にご紹介します。
顧客の種類に合った集客方法
前述した顧客の種類ごとに集客方法が異なります。
その理由は、各層の顧客にはそれぞれ特性があり、ターゲットにする顧客によって求めている情報に違いがあるからです。
新規顧客の場合はまず自社商品を認知させるための集客を、既存顧客にはもう一度商品について思い出してもらうための情報を配信するなど各ターゲットに有効な集客方法を駆使しましょう。
PDCAを回す
PDCAはマーケティング戦略において欠かせない手法です。
・P（Plan）計画
・D（Do）実行
・C（Check）評価
・A（Action）改善
上記の項目を順番に回して情報の発信方法を改善し続け、ターゲットを集客できるように効果の改善をしていきます。
集客におけるPDCAサイクルは、顧客の種類からターゲットを選定して効果的だと思われる集客方法で集客を実行します。
そこから得られた結果を集計して、効果がどのくらいあったかを定期的に測定しましょう。
もし効果があまり出ていなかったら、どこに原因があるのかを突き止め、改善策を講じて次の施策を計画します。
これを繰り返すことで、より効果的な集客を実現することができます。
KGI・KPIの設定
集客やマーケティングには、目標設定が重要。
目の前の売上ばかりを伸ばそうとしても、何をどうしてよいか迷ってしまうでしょう。
そこで重要なのが「KGI」と「KPI」の設定です。
・KGIとは「重要目標達成指標」のことで、最終的な目標（ゴール）
・KPIとは「重要業績評価指数」で、ゴールにたどり着くまでの中間目標
集客でのKGIは、売上を目標とすることが多く、KPIは自社サイトにどのくらいアクセスが集まったかや宣伝に対しての効果を数値化したものを目標に設定します。
KPIを達成することでKGIを実現させる、という流れができていることが重要です。
集客をおこなう上で、最初にわかりやすい目標を設定することで今何をすべきかが明確になり、無駄なコストを最小限に抑えることにも繋がります。
まとめ
ここでは、集客とマーケティングの違いについてご説明しました。
集客には様々な方法があり、マーケティングの流れの中で売上などの成果に影響する重要なことだと分かりました。
集客のポイントとして、顧客の種類によって有効な方法が異なるので始めに集客したい相手を明確にすることも大切です。
その他にも、おこなうべき集客のための事前準備はたくさんあります。
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