Webマーケティングで売上を上げたいと考えている方の中には、ロングテールに興味を持っている方も多いのではないでしょうか？ロングテールとは、多くのニッチ市場や商品に焦点を当て、それらを合わせて大きな売上を生み出そうとする戦略です。
デジタルの環境が発展し展開されているビジネス下では押さえておきたい戦略の一つであり、需要の多様性に対応できる手段として注目されています。
そこで本記事では、ビジネスにおけるロングテールをできるだけわかりやすく解説していきます。ロングテールで成功している企業の事例も紹介するので、これからビジネスにロングテールを取り入れたいと考えている方はぜひ参考にしてください。
ニッチな市場を攻略するロングテールとは？
マーケティングにおけるロングテールとは、商品やサービスの販売において一部の人気商品だけではなく、多くのニッチ商品やマイナー商品にも焦点を当てる戦略です。売れ筋商品とそれ以外の商品を並べたときに売れ筋商品の売上が恐竜の頭で、それ以外の商品の売上が恐竜の尻尾のように見えるので「ロングテール」と呼ばれています。
ロングテールの理論は、2004年にクリス・アンダーソンが雑誌で初めて提唱し、広く認知されるようになりました。
通常多くの市場では、売上の8割は2割の優良顧客が生み出しているパレートの法則が当てはまります。これは売り場や倉庫など物理的な制約があり、限られたアイテムしか取り扱いできないため、在庫の回転率を考え売上が少ないアイテムを整理する必要があるからです。
一方、ロングテールはパレートの法則とは逆の考え方をとり、少数の需要がある広範な商品やサービスにも焦点を当て、それらを合わせて大きな売上を生み出そうとする考え方です。
オンラインビジネスでは売り場スペースや倉庫の確保を心配する必要がありません。かつデジタルコンテンツであれば、在庫固定費もかかりません。
このようにインターネットの普及によってデジタルプラットフォームを利用して大量の商品・サービスを販売できるようになったこと、加えて顧客の需要が多様化したことも合わさりロングテール戦略が注目されるようになっています。
ロングテールのメリット・効果
ロングテールのメリット・効果としては下記4つが挙げられます。
- 多様な顧客ニーズに応えられえる
- 売上が安定する
- コストパフォーマンスが高い
- 不良在庫という概念がなくなる
特にデジタル環境下で商品・サービスを展開する企業にとって、ロングテールは非常に魅力的なマーケティング戦略だといえるでしょう。
ここからそれぞれのメリットを詳しく解説していきます。
多様な顧客ニーズに応えられる
ロングテールでは一部の人気商品だけでなくマイナー商品やニッチ商品にも焦点を当てて販売を行います。そのため多様な顧客ニーズに対応できる点が、ロングテールのメリットだといえるでしょう。
ニッチな商品を求めているユーザーの多くは、「欲しい商品を取り扱っていない」経験をしています。
一般的なECサイトや通販サイトで取り扱われていないニッチ商品が販売されているとわかれば、そのWebサイトが印象に残ってファンになってくれる可能性が高いです。
競合他社では販売していない商品・サービスを取り扱えれば、ライバルとの差別化になって売上が安定します。取り扱う商品・サービスの種類が増えれば、新しい市場の開拓を狙える可能性もあるでしょう。
売上が安定する
ロングテールでは一部の人気商品だけに売上が偏らないため、全体の売上が安定しやすいメリットがあります。マイナー商品やニッチ商品まで幅広く収益を生み出せるからです。
仮に一部の人気商品のみに売上が偏っていれば、その商品の人気が落ちたときに売上も比例して下がります。特にトレンドに左右された商品であれば、人気は一過性のものになり、常に市場に左右され売上は安定しません。
そこでロングテールを活用すれば、多様な商品が売上を安定させているため、人気や流行に左右されず安定したビジネスを築けます。もちろん、ロングテール戦略でビジネスを安定させ、同時にヒット商品を狙う手段もあります。自社の売上を安定して伸ばしたいと考えているのであれば、ロングテールをマーケティングに取り入れるのも検討してください。
コストパフォーマンスが高い
ロングテールをオンラインビジネスに取り入れる場合、サイトを制作するコストや在庫の仕入れ・管理にかかる費用のみで始められるためコストパフォーマンスが高いです。Webサイト制作は実店舗での販売に比べてかかる費用が安いので、資金力がない企業でもすぐに導入できるのが利点です。
さらにWeb上で商品・サービスの販売を行えば、実店舗では必ず必要になる人件費もほとんど必要ありません。またWebサイトを更新するだけで商品を追加できるので、更新作業のみで長期間安定した売上を立てられるのも魅力です。
販売活動のコストパフォーマンスを高めたいと考えているのであれば、ロングテールを販売戦略に取り入れましょう。
不良在庫という概念がなくなる
ロングテールでは不良在庫の概念がなくなります。たとえ人気の商品でなくても、ロングテールではすべての商品がWeb上で売れる可能性を秘めているためです。
そもそもロングテールとは売上が少ない商品にも焦点を当てる戦略なので、不良在庫の考え方は捨て、消費者の行動や嗜好を分析し、顧客が求める選択肢やバリエーションを提供していきましょう。
まずはECサイトや大規模店舗などの環境を整え、その後多くの商品を展開していくように進めていくのがロングテールの進め方です。ただし長期間在庫として保管しておく必要があるため、消費期限や賞味期限がある商品を取り扱う企業は不向きといえます。
ロングテールをビジネスに導入する際のデメリット
ロングテールをビジネスに導入する際のデメリットは下記2つです。
- 成功するまでに時間がかかる
- 在庫管理にコストがかかる
ロングテールにはメリットだけでなくデメリットもあるため、事前に理解しておくのが重要です。ここからそれぞれのデメリットを詳しく解説します。
成功するまでに時間がかかる
ロングテールでは制作したWebサイトのSEO対策を行う必要があるため、成果が出るまでに時間がかかります。一般的にSEOでの集客が安定するようになるまでには、半年〜1年の時間がかかるといわれているからです。
また1つ1つの商品あたりの売上は少ないため、全体としてまとまった売上になるまでに時間がかかる側面もあります。ただし一度軌道に乗れば、長期間安定して売上を伸ばし続けられるので、粘り強くコツコツと戦略を進めていく覚悟が必要です。
ロングテールは即効性のあるマーケティング戦略ではない点は事前に理解しておいてください。
在庫管理にコストがかかる
ロングテールでは数多くの商品数を販売するため、それだけ大量の在庫を確保する必要があります。在庫の数によっては、大型の倉庫を用意する必要もあるでしょう。
ニッチ商品やマイナー商品も用意しなければいけないため、長期保管していても品質が落ちない商品を取り扱うのがおすすめです。例えばAmazonは最初のうちは書籍や電化製品など品質が落ちにくい商品をメインで取り扱いました。
在庫管理を行うコストがかかってしまうのが、ロングテールのデメリットだといえます。また在庫がなくなったときにすぐに補充できる体制を用意しておかないと、注文が入っても発送ができない状況になるため注意してください。
ロングテール戦略で成功した事例3選
ロングテール戦略で成功した事例としては下記3社が挙げられます。
- Amazon（アマゾン）
- Netflix（ネットフリックス）
- IKEA（イケア）
もし自社でロングテールを実践しようと考えているのであれば、上記の企業の成功事例もぜひ参考にしてください。
ここからそれぞれの事例を詳しく解説していきます。
Amazon（アマゾン）
Amazonはロングテールで最初に成功した企業の事例として知られています。Amazonは圧倒的な数の商品をサイト上に掲載し、総売上として莫大な売上を上げるのに成功しました。売り場面積が必要ないWebならではの戦略として、当初は大いに注目を集めていたような状況です。
Amazonが成功した理由は、多数の商品ページを展開して検索エンジンから莫大なアクセスを集めた点にあります。ページ数が増えるごとに検索エンジンからの入り口が増えるため、商品数を多く展開してアクセスを最大化したのです。
当初のAmazonは長期保管しても品質が落ちない書籍やガジェットなどを多く取り揃えており、それもロングテールが成功した理由だといわれています。
Netflix（ネットフリックス）
Netflixもロングテールをマーケティングに取り入れて成功したサービスの一つです。映画やドラマ、テレビ番組などのデータを取り扱っているため、そもそも在庫や倉庫の制約がないのが強みになります。
大型の販売面積や倉庫を用意する必要がないため、実商品を販売するビジネスに比べてコストを最小限に抑えられたのです。
またNetflixはマイナーな映画やテレビ番組まで視聴できるため、ほかのサービスよりも幅広いユーザーニーズを掴むのに成功しました。在庫を抱える必要がないデータを取り扱うNetflixのようなビジネスは、ロングテールと相性がよいといえるでしょう。
IKEA（イケア）
IKEAは実店舗でのロングテールに成功した企業の一つです。IKEAの販売戦略は、都心から離れた郊外に店舗を置き、地価を下げて店舗を作るような形を取っています。さらに店舗と倉庫を一体化し、在庫管理コストを下げているのもIKEAが成功した理由といえるでしょう。
郊外の大型店舗に値段は安く、かつデザイン性の高い商品を数多く展開し、集客力を高めたのがIKEAが成功した理由です。
ロングテールはWebマーケティングと相性がよいですが、やり方を工夫すれば実店舗にも応用できる好例だといえます。
Webマーケティングにおけるロングテール戦略の方法
Webマーケティングにロングテール戦略を活用する方法は以下の通りです。
- ロングテールSEOを理解する
- ロングテールキーワードを狙ってコンテンツを作成する
- ロングテールキーワードでリスティング広告を出稿する
インターネット販売でロングテールを実行するのであれば、検索エンジンで上位表示できるページを所有する必要があります。ここからそれぞれの方法を詳しく解説していきます。
ロングテールSEOを理解する
ロングテールSEOを理解するのが、インターネット販売でロングテールを実行する最初の一歩です。ロングテールSEOとは競合性の高いキーワードではなく、競合性の低いニッチなキーワードを狙って集客する戦略です。
競合が少ない2語や3語のキーワードを狙って上位表示させれば、売上にもつながるでしょう。さらにロングテールSEOによる施策を継続すれば、いずれ検索数の多いビッグキーワードでも上位表示されやすくなります。
ロングテールの基本はロングテールSEOなので、まずはSEOの理解を深めることから始めましょう。
ロングテールキーワードを狙ってコンテンツを作成する
ロングテールキーワードを狙ってWebサイトにコンテンツを作成しましょう。競合が少なく、かつ検索ニーズがあるキーワードを狙うのがポイントです。ニッチなロングテールキーワードを狙って大量の記事を投稿すれば、多くのアクセス数を期待できます。
例えばキーワード「スーツケース」よりも、「海外旅行 スーツケース」や「海外旅行 スーツケース 安全」などのキーワードの方が検索ボリュームが減り、上位表示を狙えます。
競合の弱いロングテールキーワードを狙って記事コンテンツを作成し、検索エンジンからの流入を狙ってください。
ロングテールキーワードでリスティング広告を出稿する
ロングテールキーワードでリスティング広告を出稿するのもおすすめの戦略です。リスティング広告とは、一定の広告費を払って検索結果の上位に表示させる広告です。SEO施策に比べてリスティング広告であれば、時間をかけずに確度の高い見込み客を集客できるでしょう。
ロングテールキーワードであれば、ほかに広告を出稿している競合が少ないので、安いコストで上位表示を狙えるのもポイントです。
ロングテールでマーケティング活動を展開するのであれば、SEOと合わせてリスティング広告の出稿も検討してください。
まとめ
マーケティングにおけるロングテールとは、一部の人気商品だけでなくニッチ商品やマイナー商品でも売上を上げる戦略です。インターネット販売においてロングテールは非常に相性のよい考え方なので、安定して売上を伸ばしたいのであればぜひ実践してください。
ロングテールSEOを理解し自社商品のロングテールを展開していきましょう。
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