リスティング広告はBtoC（企業対消費者）のイメージがあるため「BtoB（企業対企業）では成果が出ないのか」と疑問に感じられている方もいらっしゃるのではないでしょうか。
本記事では、リスティング広告はBtoBであっても成果が出るのかという疑問に対する答えとあわせて、広告を運用する際に押さえておきたいポイントを紹介します。
リスティング広告を実施することでBtoBの集客を成功させたいとお考えの方は、ぜひ最後までご覧ください。
リスティング広告はBtoBであっても成果が出るのか
適切な方法で運用すれば、リスティング広告はBtoBであっても成果が出ます。
ただし、BtoBとBtoCではターゲットの性質ならびに施策において重視しなければならないポイントが異なります。
BtoCのリスティング広告で成功した施策が、BtoBの施策においても必ずしも通用するとは限らないという点には注意が必要です。
※そもそもリスティング広告とは何か、と気になる方は下記記事で詳しく説明しておりますので、ぜひご覧ください。
リスティング広告におけるBtoBとBtoCの違い
リスティング広告におけるBtoBとBtoCでは、以下のような違いが存在します。
違い①検索ボリューム
BtoCと比較すると、BtoBのリスティング広告は検索ボリュームが少なく、ターゲットとして想定される業界も限定されています。
また、BtoBの性質上、不特定多数の一般ユーザーではなく、企業の担当者に絞って自社のリスティング広告を表示させる必要があります。
そのため、BtoBでリスティング広告を運用する場合は、BtoC以上に出稿するキーワードやターゲティングにこだわらなければなりません。
違い②コンバージョン率
BtoBのリスティング広告は、BtoCよりもコンバージョン率が伸びにくいという点も違いの1つです。
BtoCの場合は、商品・サービスを利用するかどうかといった決定権を、ユーザー個人が持っています。
そのため、自社のリスティング広告のコンテンツ内容やディスクリプション（広告文）で、ユーザーに対して効果的に訴求できれば、コンバージョンの獲得につながります。
一方でBtoBの場合は、ユーザーが決定権を持っていない、あるいは決定権を持つユーザーが社内に複数いることも少なくありません。
コンバージョンを獲得するまでのスキームならびに意思決定に関与する人数が多い背景があることから、BtoBのリスティング広告のコンバージョン率は伸びにくい傾向にあります。
リスティング広告におけるCVRについては下記記事で詳しく説明しておりますので、ぜひご覧ください。
BtoBのリスティング広告を実施することで得られるメリット
BtoBのリスティング広告は検索ボリュームやコンバージョン率が伸びにくいという側面こそあるものの、適切な方法で運用できれば高い成果が得られます。
主なメリットには以下のようなものがあるため、ぜひ参考にしてみてください。
メリット①顕在層に対して直接アプローチができる
リスティング広告は、検索キーワードに関連したWebページが広告枠に表示されるという仕組みであるため、確度が高い顕在層のユーザーに対して直接アプローチができます。
さらに、広告を表示するユーザーの年齢や性別、エリアなどのセグメントも絞れるため、自社の商材のターゲットが明確化されている場合は、費用対効果よく集客ができるでしょう。
メリット②即効性が高い
施策を実行してから早い段階で効果が現れるという点も、リスティング広告を実施するメリットの1つです。
リスティング広告とよく似た施策に「SEO対策」がありますが、この施策は長期的に取り組むことが前提とされており、効果がでるまでには最低でも6か月～1年ほどかかります。
一方でリスティング広告は、キーワードを設定した上で配信を行えば、早ければその日のうちに自社のリスティング広告が表示されます。
また、施策の効果がすぐに出るという側面から、ABテストを実施しやすいという点も特徴の1つです。
メリット③効果検証がスムーズに行える
リスティング広告では、インプレッション数はもちろんですが、クリック率やコンバージョン率などの数値も可視化されます。
「広告費用に対してどれだけのコンバージョンを獲得できたのか」「施策で伸び悩んでいる部分がどこにあるのか」などをスムーズに分析できるため、効果検証に役立ちます。
PDCAサイクルが回しやすくなることに加え、施策の課題ならびに改善点を速やかに発見できるという点は、大きなメリットであるといえるでしょう。
BtoBのリスティング広告の運用で押さえておきたい7つのポイント
BtoBのリスティング広告の運用を成功させるためには、BtoCとの違いを把握した上で、効果的な施策を講じることが重要です。
ここからは、BtoBのリスティング広告の運用で押さえておきたい7つのポイントを紹介します。
ポイント①ターゲットに合わせた配信条件を設定する
リスティング広告では、ターゲットのユーザーが住んでいるエリアや性別、年齢といった属性に合わせて広告を表示できます。
さらに、時間帯や曜日、デバイスなども調整できるため、想定しているターゲットに限定して広告を表示できれば、効率よく集客が行えるでしょう。
そのため、BtoBでリスティング広告を実施する際は、ターゲットとして想定している業界や、業種のワークスタイルに合った配信条件を設定することが重要です。
たとえば、「土日が休みで、なおかつ東京に本社がある企業」をターゲットに設定する場合は「広告が表示される曜日は平日、エリアは東京」が適切な設定であるといえるでしょう。
このように、自社の広告のターゲットを明確にした上で、その条件に合った配信条件を設定することによって、リスティング広告はスムーズに運用できます。
このようなターゲット設定をする際に重要なポイントがペルソナ設計です。
ペルソナ設計については下記記事で詳しく説明しておりますので、ぜひご覧ください。
ポイント②商材がBtoB向けである旨を広告見出しやディスクリプションに記載する
リスティング広告の広告見出し（タイトル）やディスクリプションの文面には、自社で提供している商材がBtoBである旨を記載しましょう。
たとえば、「ビジネスツール」「企業のご担当者様必見」といった文面を設定すれば、ユーザーに対して、商材の内容が法人向けであることをアピールできます。
また、一般ユーザーからの誤クリックを防止する効果もあるため、広告費の最適化にもつながります。
ポイント③リマーケティング（RLSA）機能を活用する
リスティング広告の効果をより高めたい場合は「リマーケティング機能」を活用しましょう。
リマーケティング機能とは、自社の広告をクリックしたことがあるユーザーに限定して、リスティング広告を配信できる機能のことです。
過去に自社の広告をクリックしたユーザーは商材に興味を持っている可能性が高いため、再度広告を表示させることによって、コンバージョンを獲得できる場合があります。
ポイント④除外キーワードを登録する
リスティング広告の費用対効果を高めるためには、除外キーワードを設定することも忘れてはいけません。
除外キーワードとは「このキーワードで検索しているユーザーに対しては、自社のリスティング広告を表示させない」という設定のことです。
たとえば、オーディオ機器の販売を行っている会社が、リスティング広告の運用において「オーディオ機器 販売」というキーワードを出稿するとします。
しかし、上記のキーワードだけでは「オーディオ機器を販売する求人情報」「オーディオ機器の販売店」などの情報を求めているユーザーにまで自社の広告が表示されます。
このようなミスマッチが生じると、コンバージョン率が下がるだけではなく、クリックが発生することにより無駄な費用もかかってしまうでしょう。
コンバージョンの見込みがないユーザーに対して自社の広告を表示させないためにも、最低でも以下で紹介するものは、除外キーワードとして登録することをおすすめします。
除外キーワードとして登録しておきたいキーワードの一例
- 求人
- 転職
- 年収
- 住所
- 電話番号
- その他ネガティブワード
上記はあくまでも一例であるため、自社で提供している商材や業界の特性にあわせて除外キーワードを登録しましょう。
たとえば、ピアノ教室を運営している会社であれば「ピアノ販売」「ピアノ調律」などのキーワードを除外すると、ユーザーのミスマッチを防ぐ効果が期待できます。
ポイント⑤掲載順位に固執しない
一般的に、リスティング広告は掲載順位が上位であるほど、クリック数やクリック率が増加する傾向にあります。
そのため、「少しでも集客を高めるために、自社のリスティング広告は絶対に1位に表示させたい」とお考えの方もいらっしゃるでしょう。
しかし、リスティング広告の掲載順位が2～4位であっても、1位と比較した際にクリック数やクリック率が激減することはありません。
また、「自社の広告を1位に表示させることを目指した結果、膨大なコストと時間がかかって赤字になった」といった事態に陥ってしまうことは、本末転倒です。
そのため、リスティング広告における掲載順位は1位に固執せず、あえて2～4位を狙うことも視野に入れましょう。
ポイント⑥SEOで上位表示されているキーワードを設定する
リスティング広告を運用する際は、SEOで上位に表示されているキーワードを設定することをおすすめします。
「SEOで上位に表示されているキーワードは人気が高いから対抗できない」とお考えの方もいらっしゃるかもしれません。
しかし、リスティング広告とSEO対策はまったく異なる施策であり、検索結果には「リスティング広告の1～4位」が表示され、その下に「自然検索の1～10位」が表示されます。
SEOで上位に表示されているキーワードであっても、リスティング広告を表示させることは可能であるため、予算とのバランスを考えた上で登録しましょう。
※リスティング広告とSEOの関係性について知りたい方は、下記記事で詳しく説明しておりますのでぜひご覧ください
ポイント⑦Google Search Console（グーグルサーチコンソール）を活用する
リスティング広告の運用において「設定するキーワードが思い浮かばない」「集客が期待できるキーワードを知りたい」とお悩みの場合は、Google Search Consoleを利用しましょう。
Google Search Consoleとは、Googleの検索結果に表示されるサイトの監視および改善に役立つツールのことです。
「どのようなキーワードを検索したユーザーが、自社のWebページをクリックしているのか」がわかるため、高い効果が期待できる意外なキーワードを見つけられるかもしれません。
BtoBのリスティング広告はターゲットを明確にした上で効果的なキーワードを設定しよう
BtoCと比較すると、BtoBのリスティング広告は検索ボリュームやコンバージョン率が少ない傾向にあり、施策において重視するポイントも異なります。
リスティング広告では、ターゲットの属性に合わせて広告が表示できるため、自社のターゲットに絞った配信条件の設定を行えば、効率よく集客ができるでしょう。
また、商材がBtoB向けであることをリスティング広告の見出し文やディスクリプションに記載したり、リマーケティング機能を活用したりすることで、より効果を高められます。
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