マーケティングコンサルを上手く使える企業と使えない企業の違いって？

お願いします！

まず結論としては、大きく分けて違いは3つあります。

まず一つ目が、前提となる情報を共有するかしないか。
二つ目が、既成概念を取り払えるかどうか。
三つ目が、マーケティングコンサルと一緒に成果を上げていこうというスタンスでやっているかどうか。
この3つが違いになります。

一つ目の前提となる情報を共有するかしないかに関しては、まず、
ファクトが何なのかということです。

マーケティングでなくてもそうですが、コンサルティングをやっていく上では一番重要です。

要は何がファクトなのかを把握することが、スタートラインとして最低限必要なため、仮説や意見とファクトは明確に切り分けが必要です。
そのファクトが何であるかがわからないと、仮説なのか意見なのか切り分けられません。

そのため、ファクトの情報を共有してくださらないと何か提案や改善をしていくにしても、何をベースに話が進んでいるのかが全くわからない状態になるため、ファクトがない状態でコンサル側は提案することに
なります。

そうすると結局、こういう情報があるからこういうふうにやるべきだとクライアントが判断しているものも、コンサル側に伝わってない状態になっているため、同じ認識を持たない状態でスタートすることになってしまいます。

スタートでなくても、プロジェクト途中とかでもそうですが、ファクトがないとお互いの認識がどんどんずれていきます。

そのためコンサルに入ってもらうのであれば、ファクトを次々と伝えて提案共有をしないと、うまくコンサルを使えない企業にどんどんなっていきます。

どんな集客施策をやって、どんな社内体制をとろうと、クライアントの自由ではあります。

しかし、そのなかで今起きていることや実施したこと、新しく始めた施策などは、コンサルに共有することが大切です。

これをやらないと、もう既にやっていると思わなくて、次の提案に
組み込まれていたなどといったことが発生します。

ファクトの情報を共有したくない、共有するのが面倒だという会社は、コンサルに依頼するより自分たちで頑張っていく方がコストパフォーマンス的にも良いのではないでしょうか。

反対に、現在取り組んでる施策や今後やりたいこと、取り組みによる結果などの情報を次々共有をして、一緒にやっていきたいという会社は、コンサルを非常に上手く使える企業だと思います。

前提として 一番やらなきゃいけないのは、コンサル側がヒアリングをすることです。

もちろんヒアリングしても、ヒアリングは24時間365日するわけではないため、やったタイミング以外のところで出てきた内容は漏れる可能性があります。

そのため、一番シンプルなやり方の例が、社内のマーケティング関係のチャットグループなどにコンサルを入れることです。

そして基本的に、個人や口頭で情報を伝達はあまりしないようにします。

したとしても、議事録に残して、後ほど別途共有することを組織として癖付けをしておくと、チャットグループに入っているコンサルにも、今社内で取り組んでいることがリアルタイムに共有できます。

情報共有やコンサルとのコミュニケーションが、あまりうまくできないと自覚してる会社には、一番手数が少なくておすすめです。

二つ目の既成概念を取り払えるかということに関しては、コンサルが入って、新しい施策や改善にチャレンジしたり、今までやってなかったことやできてなかったことに手をつけたりするときは、必ず一定の反対が存在するんですね。

要するに、ある程度チームの人数がいるところだと、妥協的になっていたチームの活動を、コンサルが入って改善しようとすると、「今までこれでやっていたのに」と一定の反対が発生しやすくなります。

経営者個人においても、例えば今までの自分の会社はこうやって伸びてきた、こうやってうまくいったという成功体験があるんですよ。その逆もしかりで、失敗体験も同じくあると思います。

そのため、Web広告で以前Google広告をやったらうまくいかなかったから、もう2度とやりませんという会社もいます。
そういったものをいわゆる既成概念として、まとめて呼んでいます。

はい。この既成概念というのは非常に厄介で、どんどん考え方が偏って狭くなっていくんですよ。  そうすると、その中で新しい発想や施策、企画などが生まれる柔軟性を失ってしまいます。

マーケティング全体の改善をしていくのであれば、これは極めてリスクが高いことです。

・今までやってみたことがないこと
・事例が見当たらないもの
・過去に一度失敗したこと

なども、やり方や企画、発想を変えるとうまくいくことがあります。

もちろんコンサルの技量もあると思いますが、コンサルをうまく使える企業は、 この既成概念をうまく取り払えるんですね。

「こういうふうな考え方やロジックでやり直していくのなら、もう1回やってみよう」と思える。
やったことがないことや数字がなかなか見えにくいような状況下でも「成功するかわからないけどやってみよう、テストしてみよう」とチャレンジできる。

「自分たちが今までやってきたテイストとは違うけれども、こういうテイストも取り入れてやってみよう」というように、既成概念をうまく取り払いながら一つひとつ折り合いをつけながら進めていける企業は、コンサルをうまく使って新しい企画の提案や新しいやり方、発想をコンサルから受け取って、改善を一緒に進めていくことができます。

逆にこれで過去にうまくいってたからそれしかやらない、これはもう失敗したから2度とやらないと線引きをして、その線を変えない、変える努力もしない会社に関しては、できることがどんどん減っていくんですね。

例えば、「過去に少しGoogle広告を月に10万円ぐらい出したけど、反応がなかったからもうやりません！」というのであれば、もうGoogle広告を使った施策はできなくなります。

同様の失敗が積み重ねば重なるほど「インスタグラムもFacebookもLINEも駄目、TikTokも駄目でした。YouTubeをやろうとしたけど頓挫しました」となっていくと、どんどんやれることが減っていきます。

他に次は何をやりましょうか、これを試してみましょうかといってもおそらく大体それもうまくいきません。

既成概念にずっと囚われ続けているという企業はコンサルをうまく使えず、新しい発想も企画も生まれないため、コスト高の状態で終わってしまうことが非常に多いと思います。 

そうですね。
スタンスの部分が結局一番大事なところでもあると僕は思っています。

「コンサルに頼むと正解や知識を教えてくれる」というイメージは最近減ってきました。しかし、依然として残り続けているケースもよく目にします。

とはいえ、今はもう変化が前提の時代で、日進月歩で自分たちが積極的に変わらなければいけない時代になってきています。変わり続けない限り停滞し、衰退に向かっていくというふうな状態になってしまいます。

そのため、コンサルに依頼すれば成果が出ると考えている会社はほとんどの場合うまくいきません。
大体の場合、こういう会社はほとんど丸投げをしたがるんですね。

マーケティングにおいて企業活動の中でも数字を上げるという観点で言えば、非常に重要な活動である企業の中核となる行動を外部に丸投げして任せている時点でうまくいかなくなります。

コンサルをうまく使えない企業は、この変わり続ける時代にコンサルに正解を求めて依存して「その通りにやればうまくいくんだ」と思っているため、絶対にうまくいきません。

一緒に成果を上げていこうというスタンスでマーケをやっていても、うまくいくこともあればうまくいかないこともあります。
100%うまくいく、結果が出る会社ばかりではないはずです。

そのなかでうまくいかないときも、どうやって改善をして、成果を上げていこうかと一緒に考えてやっていけるかどうかが、うまくコンサルを使える企業の特徴だと思っています。
こういう企業は、今まで弊社でも成果を落としたことがありません。

もちろん短期間でうまくいかないこともありますが、中長期的に見て何かうまくいかなくても「会社は私がこうやって動かします」「私の方から今度こういう提案持ってきます」などとお互いの領分の中でお互いに対して一定の貢献をしながら、一緒に改善していく。

最終的に一緒にこういう成果を作りましょうと肩を組んでやっていけるような会社は、非常にコンサルをうまく使ってしっかり成果に繋げていると感じます。

そうですね。
特に中小企業領域においては、その方がうまくいくと思っています。

中小企業様においては、

・まだサービスが全部決まりきっていない
・サービスを改善する必要があるけれど手がつけられない

というケースがよくあります。

そのなかでも、まだできて出来上がっていないものも、どう外部の人に任せるか考える会社も多いため、その場合はいっそのことチーム内に入ってもらって、一緒に頭を悩ませながら作っていった方が成果が上がりやすいですね。

良かったです。
そうなんですよ。  僕なんかは割とおせっかいな人間なので、実際に支援させていただいてる会社には、結構口を出します。

しかし、それをしっかり受け止めていただいて、良い意味で使っていただけるのであれば気持ちよく使ってくださいと思っています。そういう企業様とはお互いに非常に良い関係が築けていると思っています。

今回は「マーケティングコンサルをうまく使える企業と使えない企業の違い」ということで話をしました。

基本的にコンサルは結論から言えば外部なんですが、中小企業の場合は自社にコンサルを取り込んでいくという動きをするのが一番うまくいくと思います。

外部の人を「たまに少し相談ができればいいな」という感覚で入れるよりは、コンサルの人も一緒になって、成果を上げていくための体制をどうやって作っていこうかと動いた方が、効果は最大化します。

コンサルとしての立場からも、チームに入れてもらうとその企業の中がよく見えます。
企業の中は、今この企業はこういう力関係で動いてるんだとか、特にこの部分に実体的な悩みがあるんだなどのファクト情報の宝庫です。

そういったところに混ぜていただけると、自分たちなりの正解を見つけ出していけるチームとして一緒になって動いていけます。

そのため、これからコンサルや顧問などを入れようと思う人は、コンサルを外部的な扱いをするのではなく「どうやってチームに入れて一緒にやっていこうか」というスタンスで試していっていただけたら一番いいと思います。