集客できる会社と集客できない会社って、何が違うの？

お願いします。

そうですね。集客ができる会社とできない会社の違いは、正しい順番で集客しているかどうかという点にあります。

はい。当たり前のことではあるのですが、意外とできていない会社が
多いポイントがあります。
大きく分けると、集客には2つのステップがあります。

まず第一に、「お客様が買いたい・欲しいと思う商品やサービスをつくる
こと」。
次に、「各種の集客施策を使って、それらをお客様に届けること」です。

この順番を正しく守れている会社は、安定して集客ができています。

一方で、多くの会社はこの順番を逆にしてしまっています。
実際、9割ほどの会社が、いきなり「届ける」こと、つまり2つ目の
ステップから着手してしまう傾向があります。

はい。具体的には、

・今あるサービス
・自社でできること
・現時点での見せ方

などを元に、広告を出したり、LPを作ったりするケースです。しかし、この進め方では本質的な集客にはつながりにくいのが実情です。

このやり方自体、やりたくなる気持ちはよく分かります。
しかし実際には、うまくいく会社とうまくいかない会社で大きな差が
生まれるため、結果にかなりばらつきが出てしまうのが実情です。

なぜかと言うと、施策そのものが悪いわけではありません。
たとえば、Google広告やSNS広告が悪いという話ではないのです。
どちらかというと、そもそもの論点は、お客様が欲しいと思える商品やサービスを作れているかどうかにあります。

マーケティングにおいては、Webかどうかに関わらず、まずは
「これが欲しい」「これを買いたい」と思ってもらえる状態を作る
ことが前提になります。
この前提ができていないまま、いくら広告で拡散したとしても、
売れないのは当然です。

つまり、商品・サービス設計ができていないのに、広告やLPなどの集客の施策に手をつけてしまうと、うまくいかない確率が高くなります。

結果として、もともと顧客ニーズにたまたま合っている商品・サービスを持っている会社はうまくいきますが、そうでない場合は「どんな施策を
打っても成果が出ない」という状態に陥ってしまいます。

例えば分かりやすい例が、動画制作を行っている会社で、料金面での
特徴もなく、プランやサービス内容にも明確な差別化がない状態で、
「動画制作をしています」という広告だけを出してしまうケースです。

しかし、動画制作はすでに競合が非常に多い市場です。
その中で、広告を見たユーザーに「少し気になる」と思ってもらうためのフックがなければ、いくら出稿しても成果にはつながりません。

これは、Google広告やSNS広告といった媒体の問題ではなく、以下の点が原因です。

・顧客にとって魅力的な商品・サービスが設計できていない
・興味を喚起するフックが用意されていない

そのため、先に商品・サービスの設計を行い、そのうえで集客施策に
移るという順序を守れているかどうかが、成果を大きく左右する
ポイントになります。

広告を出して失敗している会社は、大体そうですね。

広告を活用しているケースは多いですが、実際のところ「これさえやれば一気に集客できる」といった特別な手法は存在しません。

例えば、店舗ビジネスであればポータルサイトが依然として強いですし、広告であれば、リスティング広告やSNS広告（Metaなど）が主力になり
ます。

そのほかにも、SEO対策や各種SNSのアカウント運用といった施策が
ありますが、主要な打ち手は大きくこのあたりに集約されます。

もちろん、チラシなどのオフライン施策まで含めれば選択肢は広がり
ますが、それでも最終的にはある程度カテゴリは決まってきます。

つまり、「これだけやれば魔法のように集客できる」といった施策は存在しないということです。
重要なのは特別なことではなく、基本的な施策を着実に積み上げることなのです。

結局のところ、当たり前のことを継続的に積み上げられる会社が、集客において最も強いと言えるでしょう。

そうですね。いわゆる飛び道具的な施策で、たまたまうまくいくケースは確かにあります。
しかし、仮にそれで成果が出たとしても、多くの場合は瞬間的な売上に
とどまります。

そもそも、お客様が「欲しい」「買いたい」と思える商品・サービスで
なければ、広告の見せ方を強引に変えたり、訴求を工夫して一時的に
数を取ることはできても、それは長続きしません。

一方で、どの集客施策から流入してきたとしても、ある一定程度
売れる商品・サービスが作れている方が当然強いと言えます。

こうした観点で考えると、やはり最も重要なのは、前提となる商品・
サービスの設計です。
つまり、「お客様が欲しい」「買いたい」と思える状態をきちんと作る
ことが、一番大切です。

集客できている会社の真似をしても、うまくいかないですね。
よく「TTP（徹底的にパクる）をしろ」と言われますが、どれだけ
パクってもオリジナルには敵いません。
教師が自分の知識やノウハウをいくら教えたとしても、生徒がその
教師を超えることは簡単ではないのと同じです。 

はい。同じ領域においては、単なる模倣では基本的に勝つことは
できません。
そもそもオリジナル側は、明確な意図や背景を持って施策を設計・実行していますし、その中で継続的に改善を重ねています。

一方で、後追いで真似をしようとする企業は、いわば小判ザメ的な戦略になりがちなのです。他社がうまくいっているからといって同じことを
やるのは、自ら差別化を放棄し、同質化に向かってしまうだけです。

おっしゃるとおりです。
例えば、分かりやすい例として、ラーメン屋で考えてみましょう。
醤油ラーメンを売っている店と、豚骨ラーメンを売っている店があると
します。あるタイミングで、醤油ラーメンの店が売れていると聞いて、
「じゃあうちもやろう」と豚骨ラーメンをやめて醤油ラーメンに
切り替えたとします。

そうすると何が起きるかというと、単に醤油ラーメンの店がもう一店舗増えるだけです。
しかも、その場合、後発はオリジナルに勝つことができません。

なぜなら、元の店は明確な意図やこだわり、積み重ねがあってその商品を作っているからです。
さまざまな熱意や想い、考えがあって作られている醤油ラーメンの方が
圧倒的に美味しいと言えます。

一方で、なんとなく「美味しいから真似しよう」と表面的に模倣した
ものは、その背景や思想まで再現できないため、品質や魅力で劣って
しまいます。

では、そこから逆転しようとした場合、考えられる方法は以下のとおりです。

・強引な見せ方や過剰な広告によって無理やり売る方法
・付加価値を加えて差別化する方法

ただし、前者のような過度な広告や誇張的な訴求は、持続性の観点から見ても推奨できません。したがって、現実的なのは後者です。

例えば、

「醤油ラーメンに加えてチャーハンが圧倒的に美味しい」
「チャーシューに強いこだわりがある」

といったように、どこかに明確なフックやエッジを持たせてあげないと厳しいと思います。  

「何をやるべきか」というよりも、まず「やらないこと」を決めることが重要です。その1つが、「すぐに集客しようとしないこと」です。

お客様がサービスを見た瞬間に「これいいな」「ちょっと欲しいな」と
いった感情が生まれないのであれば、集客施策に乗せるべきでは
ありません。

なぜなら、その状態で広告やSEOなどの施策を行っても、ユーザーの
興味関心を引けず、結果として成果につながらないからです。

「少し気になる」「ちょっと見てみたい」といった感情を動かさない
商品・サービスは、そもそも市場に出す準備が整っていない状態と
言えます。

そのまま集客を行っても、費用対効果は極めて悪くなるため、その状態であれば集客施策を出さないほうがいいでしょう。

はい。安定して成果を出し続けられる会社になるためには、
最初にやるべきことがあります。

それは、お客様に「いいよね」「欲しいよね」と思ってもらえる商品・
サービスをつくることです。そして、それをしっかりと外に届ける。
ここまでできて、初めてスタートラインに立てると言えます。

そのうえで、広告出稿やSEO対策、チラシ配布といった各種の集客施策に取り組むのがいいと思います。

集客できる会社とできない会社の違いは、実は紙一重なのです。
非常にシンプルで、やるべきことをきちんとやれば成果は出ます。

一方で、

・手を抜く
・できるだけ楽をしようとする
・コストをかけることを過度に避ける

といった、会社や経営者側の都合が出た瞬間に、うまくいかなく
なります。

だからこそ重要なのは、お客様視点に立つことです。
この商品・サービスがどのような価値や結果をもたらすのか、また、
それを見た瞬間に、

「少し欲しい」
「気になっていた」
「まさに探していた」

と感じてもらえるかどうかが非常に重要です。

いわゆるコンセプト設計の部分ですが、ここがしっかりできていれば、
大きく方向を外すことはありません。

まずは、お客様が「欲しい」「買いたい」と思える商品・サービスづくりにフォーカスすること。
そのうえで、広告出稿などの施策に取り組むというように、正しい順番で動きなおしていってもらえばと思います。